Организация продаж: Стандарты работы отдела продаж © 2016. Все права защищены Что такое управление продажами Управление продажами - это деятельность, при которой создается такая система продаж, способная эффективно достигать поставленных целей в любой ситуации Управление продажами состоит из: планирования продаж организация продаж мотивация продаж контроль продаж 2 © 2016. Все права защищены Организация продаж • Организация продаж – это такой процесс, при котором выстраивается непосредственная деятельность по продажам • Большинство действий в организации продаж – повторяются каждый день • Важно создавать такую систему продаж, которой можно управлять предсказуемо и эффективно • Такая система строится на стандартизации процессов продаж и соблюдении дисциплины 3 © 2016. Все права защищены Зачем нужны стандарты работы: наращивание потенциала дисциплинированные люди дисциплинированное мышление дисциплинированные действия Культура дисциплины. У всех компаний есть своя культура, некоторые отличаются дисциплиной, но немногие обладают культурой дисциплины Когда у вас работают дисциплинированные люди, вам не нужна иерархия Когда у вас дисциплинированное мышление, вам не нужна бюрократия Когда у вас дисциплинированные действия, вам не нужен избыточный контроль 4 © 2016. Все права защищены Правильные процессы приносят ожидаемые результаты • Компании, которые добились выдающихся результатов, создали последовательные системы с четкими ограничениями, но они также предоставили людям свободу и ответственность в рамках этих систем • Они наняли дисциплинированных людей, которые не нуждались в непосредственном руководстве, и направили все свое внимание на управление системой, а не людьми. Дж. Коллинз. «От хорошего к великому» 5 © 2016. Все права защищены Первичные стандарты работы отдела продаж Стандарт рабочего дня менеджера продаж Стандарт оценки эффективности дня Стандарт телефонных переговоров Стандарт техники продаж (встречи) Стандарт оценки качества встречи 6 © 2016. Все права защищены Стандарты адаптации и обучения менеджеров Стандарт обучения нового менеджера Стандарт аттестации нового менеджера Стандарт обучения текущих менеджеров Стандарт аттестации текущих менеджеров Стандарт обучений на планерках Стандарт индивидуального развития 7 © 2016. Все права защищены Стандарты собраний Стандарт ежедневных планерок Стандарт еженедельных собраний Стандарт ежемесячных собраний Стандарт индивидуальных встреч 8 © 2016. Все права защищены Первичные стандарты работы отдела продаж 9 © 2016. Все права защищены Стандарт рабочего дня менеджера продаж Действие 9.00-9.15 Планерка Задача Рассказаны результаты предыдущего дня, поставлены задачи на текущий день, новости, текущие вопросы 9.15-9.30 Мини-тренинг (2 раза в нед) Свободное, полное знание каждой темы 9.30-13.00 Звонки, назначение встреч Совершить более 50 звонков, назначить 2 встречи 13.00-14.00 Обед 14.00-17.30 Встречи с клиентами Время 17.30-18.00 2 встречи в день, заключить договор Заполнен отчет за день, составлен план звонков, Планирование следующего дня встреч, договорной работы на следующий день * Пример стандарта дня 10 © 2016. Все права защищены Утренние планерки Утренние планирование - это своего рода эмоциональный толчок к работе, дающий старт новому рабочему дню. У всех менеджеров день начинается в одно и то же время – с началом собрания. Для чего нужны утренние планерки: Зарядить команду эмоционально, настроить на достижение результата Сделать так, чтобы каждый взял на себя ответственность за результаты дня Проговорить результаты за вчерашний день Поставить задачи на сегодняшний день Обсудить и решить текущие проблемы Собрать мнения Провести обучение Замотивировать персонал на эффективную работу в течение всего дня и выполнение плана 11 © 2016. Все права защищены Как проводить планерки Для того, чтоб утренние планерки не затягивались и не были утомительными: Не затягивайте планерку. 15-20 минут. Это позволит плавно ввести сотрудников в режим работы, и не "загрузит" их сознание с самого утра. Не опаздывайте на планерку. Она должна проходить постоянно в одно и то же время. Если вы, как руководитель, будете постоянно на нее опаздывать, то и сотрудники сочтут ее не столь важной. Готовьте список задач, чтобы в ходе планирования сразу определиться с насущными задачами и проблемами. Начинайте планерку с чего-то позитивного и поднимающего настроение. Часто первая "нота" и задает настроение на весь день. Если у вас нет возможности обсудить какое-то глобальное решение или вопрос в рамках планерки, обязательно назначьте время и проведите специальное собрание 12 © 2016. Все права защищены