Техника ведения встречи с клиентом Завершение сделки и анализ встречи © 2016. Все права защищены Стандарт ведения встречи с клиентом Анализ и отчетность Завершение сделки Работа с возражениями Презентация продукта Сбор информации Формирование интереса Установление контакта Планирование и Подготовка подготовка 2 © 2016. Все права защищены Завершение сделки Особо Важно: ①Завершать сделку (сказать о том, ради чего пришли) ②Вовремя завершать сделку 3 © 2016. Все права защищены Завершение сделки Когда нужно завершать презентацию ? СИГНАЛ интереса вербальный или невербальный индикатор того, что Клиент готов принять наше предложение 4 © 2016. Все права защищены Завершение сделки Основные СИГНАЛЫ интереса Вопрос-уточнение Утверждение Жесты, мимика Действие Сигналы интереса могут поступить в любой момент презентации – уловите его ЗАВЕРШИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ !!! 5 © 2016. Все права защищены Завершение сделки ТЕХНИКИ завершения Прямое Альтернативное Действием Критическое Экспериментальное Полу-Нельсон 6 © 2016. Все права защищены Техники завершения сделки Прямое завершение прямой вопрос на осуществление сделки Альтернативное завершение выбор из двух вариантов, каждый из которых подводит Клиента к положительному ответу Завершение действием вопрос или предложение, которые приводят к конкретному действию - Предлагаю оформить сделку на 24400 рублей. Хорошо? - Итак, какое оборудование будем ставить – это… или это…? - Вам удобнее встретиться завтра в первой или во второй половине дня? Мы можем оформить сделку прямо сейчас по телефону. 7 © 2016. Все права защищены Техники завершения сделки Критическое завершение До конца акции остаётся 5 дней, предложение «выбор без поэтому предлагаю встретиться выбора» завтра. Экспериментальное завершение вопрос - предложение Завершение ПолуНельсон вопрос, содержащий уступку, при высказанном Если это оборудование снизит клиентом сомнении, вам затраты, вы согласны? которое можно решить - А давайте попробуем … ? 8 © 2016. Все права защищены Выход из контакта ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА (завершение контакта) - это: 1. Обобщение итогов (перечислите Клиенту все достигнутые на этот контакт договоренности) 2. Договоренность о времени и целях следующего контакта 9 © 2016. Все права защищены Важно: ① Соблюсти договоренности в точности ② Особенно договоренности по срокам и ценам ③ При невозможности точно исполнить: Подробно сообщить о причинах Предложить лучшую альтернативу 10 © 2016. Все права защищены Выход из контакта Алгоритм: Основные договоренности Слова благодарности Следующий шаг после встречи Слова прощания 11 © 2016. Все права защищены Анализ контакта Как часто нужно проводить анализ ? Почему этот этап включен в модель продаж ? Анализ посещения: поставленные задачи и полученные результаты Если цели не были достигнуты: определить причину поставить цели на следующий контакт с этим клиентом 12 © 2016. Все права защищены Анализ контакта САМОАНАЛИЗ - что это такое? оценка себя и своих действий взглядом со стороны, своеобразный «разбор полетов», направленный на создание модели поведения для будущего 13 © 2016. Все права защищены Анализ контакта Мы должны спрашивать себя, что еще можно сделать, чего еще можно достичь для достижения успеха «Самосовершенствование является ключевым моментом в вашем успехе. Постоянное самосовершенствование приводит к тому, что не существует предела вашим достижениям» Брайан Трейси 14 © 2016. Все права защищены Анализ контакта Техника анализа контакта Какая цель SMART на контакт была? Какой результат? Что способствовало достижению результата? Что можно было бы сделать по другому? Какая цель SMART на следующий контакт? Поставьте цели на следующий контакт с данным клиентом !!! 15 © 2016. Все права защищены Отчетность Фиксируйте всю, всю, всю информации о контакте и результатах (crm, excel, прочее) Принципы: внимательность и аккуратность точность и конкретность информации своевременность заполнения своевременность предоставления 16 © 2016. Все права защищены Отчетность Хранение подробной информации о клиенте и всех переговоров ВАЖНО: ① Увеличивает вероятность сделки ② Сокращает расходы на повторные контакты с клиентом ③ Сильно упрощает жизнь будущим менеджерам ④ Использовать базу для рекламных целей ⑤ Первая встреча с клиентом (поиск, переговоры) – всегда затратно => сохранив данные => многократно окупить затраты 17 © 2016. Все права защищены Стандарт ведения встречи с клиентом Анализ и отчетность Завершение сделки Работа с возражениями Презентация продукта Сбор информации Формирование интереса Установление контакта Планирование и Подготовка подготовка 18 © 2016. Все права защищены