6.1. Мотивация отдела продаж
реклама
Мотивация отдела продаж © 2016. Все права защищены Что такое управление продажами Управление продажами - это деятельность, при которой создается такая система продаж, способная эффективно достигать поставленных целей в любой ситуации Управление продажами состоит из: планирования продаж организация продаж мотивация продаж контроль продаж 2 © 2016. Все права защищены Мотивация: просто о сложном • Материальная мотивация – это то, что получает сотрудник за результаты своей работы и что стоит денег (зарплата, подарки, скидки и пр) • Нематериальная мотивация – то, что получает сотрудник за результаты своей работы и что НЕ стоит прямых денег (похвала, диплом, доска почета, вдохновение, обучение) 3 © 2016. Все права защищены Структура материальной мотивация менеджера продаж Обязательные пункты: Оклад Премия за выполнение личного плана продаж % от прибыли Дополнительные пункты: Премия за выполнение общего плана продаж Премия за выполненную задачу Премия за какой-либо показатель эффективности % от выручки 4 © 2016. Все права защищены Структура зарплаты менеджера продаж в % Элемент % в общем доходе Оклад 30% ± 10% % за выполнение плана 30% ± 10% % от прибыли 30% ± 10% Прочее 10% 5 © 2016. Все права защищены Важное об окладе: Оклад ниже среднего по рынку – привлекает низкоквалифицированных сотрудников Оклад выше среднего по рынку – привлекает высококвалифицированных сотрудников, но надо точно смотреть на рентабельность продаж, стоимость привлечения клиента и пр. Оклад средний по рынку - надо думать, чем другим привлекать к себе хорошие кадры и почему они могут захотеть работать именно у вас 6 © 2016. Все права защищены Важное о % за выполнение плана Точно знать, как определяется план продаж и уметь это объяснить менеджерам, в т.ч. тем, кто приходит на собеседование Планы продаж должны быть амбициозными, но достижимыми В мотивации эффективнее ставить приоритет на личный план продаж, хороший менеджер продаж – это всегда индивидуалист и соревнователь 7 © 2016. Все права защищены Важное о % от прибыли • Именно прибыль, а не выручка (сильно сократит скидки и прочие издержки) • Определить и посчитать, какую именно прибыль включать в мотивацию • Обычно: Прибыль для мотивации = Цена продукта – Себестоимость продукта* k Цена продукта – та цена, которая фактически указана в прайс-листе Себестоимость продукта – прямая стоимость производства/покупки продукта Коэффициент K – секретный коэффициент для увеличения себестоимости На разные группы продукта – разные коэффициенты Коэффициент K – очень тонкий и важный инструмент, здесь важно все хорошо подумать и посчитать 8 © 2016. Все права защищены Важное о прочих элементах зарплаты менеджера Используйте дополнительные бонусы и премии для: Решения ситуативных проблем и задач: мало звонков, низкая конверсия, контракт с vip клиентом и пр Идеально для получения срочных результатов по какому-либо показателю 9 © 2016. Все права защищены
