Организация продаж: Оценка ключевых показателей эффективности © 2016. Все права защищены Свод по показателям Показатели результата 1. 2. 3. 4. Оборот Прибыль от продажи Рентабельность продаж Индекс продаж к прошлом году Показатели качества работы 1. Количество звонков 2. Количество встреч с клиентами 3. Количество фактических клиентов 4. Количество новых клиентов 5. Количество VIP клиентов 6. Количество продаж 7. Количество повторных продаж 8. Количество и размер скидок 9. Лояльность клиентов 10. Лояльность менеджеров Показатели эффективности продаж 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Конверсия по звонкам Конверсия по встречам Средний чек/ средний счет Количество товаров в чеке/счете Эффективность рабочего дня менеджера Окупаемость продажи, окупаемость менеджера Коэффициент новых клиентов Ваш ДОХОД 2 © 2016. Все права защищены Состав результата или «паровозик продаж» Оборот Кол-во звонков Конверсия по звонкам Конверсия по встречам Средний счет результат *см. Модуль 1 «Оценка текущего состояния и постановка целей» 3 © 2016. Все права защищены Система оценки показателей эффективности отдела продаж «Звездные продажи» - система для оценки приоритетных ключевых показателей в динамике и на постоянной основе Такой инструмент, который позволит измерять, контролировать, улучшать, действовать, направлять, мотивировать, вдохновлять, внедрять, усиливать, активизировать ваши продажи и прибыль 4 © 2016. Все права защищены Зачем нужна такая система оценки Увеличивать продажи и прибыль Находить потенциалы роста продаж Управлять эффективностью отдела продаж Сокращать затраты на продажи и на управление ими Развивать потенциал каждого менеджера Упрощать работу по постановке задач и контролю результата Прогнозировать будущие результаты Меньше работать, больше получать результат 5 © 2016. Все права защищены Как выглядит оценка KPI Менеджер Менеджер 1 План продаж Факт продаж % вып. плана Кол-во исх.звонков Кол-во вх.звонков Кол-во встреч Кол-во продаж Кол-во новых клиентов Кол-во товаров 100 120 120% 180 55 12 8 3 15 100 120 120% 180 55 12 8 3 15 Менеджер 2 Менеджер 3 Менеджер 4 Итого Продолжение таблицы % эфф-ти Конверсия по звонкам Конверсия по встречам Средний чек Кол-во товаров в чеке 111% 7% 67% 15 2 111% * См. Приложение «Бланк_Звездные продажи» 6 © 2016. Все права защищены Формат работы Ежедневно/еженедельно формируйте и контролируйте статистику Применяйте единую систему показателей Анализируйте не реже, чем 1 раз в неделю Сравнивайте результаты отдельного менеджера со средними показателями отдела и с целями по отделу 7 © 2016. Все права защищены Итого: Менеджер: знает свои цели контролирует свое продвижение к ним понимает, за счет чего их достичь получает объективную оценку Руководитель: выявляет зоны развития ставит цели менеджерам контролирует продвижение команды к цели повышает качество обслуживания добивается высоких результатов Компания: Увеличивает оборот и прибыль Сокращает затраты Увеличивает количество клиентов и долю рынка 8 © 2016. Все права защищены