Седьмой день

Обучение Тренеров
Обучение / консультирование по продажам
Старший Международный Эксперт: Кириякос Димитроу
Место: Учебный Центр ТПП Ташкент
Ташкент - 7 июля 2014 г.
This project is financed by the
European Union
1
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Некоторые факты
Почти все ориентированные на сервис предприятия делят
нечто общее, что отличает их от компаний, которые в
основном производят продукцию. Этот факт влияет на
маркетинговый подход «продажи услуг».
Ощутимая продажа является наглядным опытом.
Но, когда вы продаете профессиональные услуги, то
атрибуты, связанные с продажей не видны покупателю ...
Услуги обычно ориентированы на конкретного клиента.
Вы не можете поставить услуги в массовое производство
также же легко, как физические товары.
This project is financed by the
European Union
2
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Товар, который нужно продать - это
Усилия поставщика услуг, вложенные в развитие
«конечного продукта» не могут легко быть использованы в
качестве основы для других подобных продуктов. Это
влияет на сбыт услуг.
Что продают компании ориентированные на услуги?
Знания (как сделать это)
Экспертизу (эффективный способ сделать это)
Поддержку и Качество
This project is financed by the
European Union
3
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Совместная работа
Совместная работа означает стать партнерами по
бизнесу.
Тренер становится бизнес-партнером, когда он или она
работают с клиентами, а не для клиентов, в качестве
вольнонаемника или же сотрудника учебного центра
This project is financed by the
European Union
4
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Как?
Как работает «слушать и участвовать»?
Некоторые принципы:
▲Узнать их бизнес; Изучить (самостоятельно)
конкретный вид бизнеса (что, как …), его
позиционирование на рынке и выслушать от них
про их философию, проблемы, мечты …
▲ Вовлечься; Стать кем-то вроде бизнес-партнера,
вроде консультанта, вроде тренера, вроде коуча,
вроде ментора.
This project is financed by the
European Union
5
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Как? /2
Честные отношения; Люди как в продажах так и в
организациях часто скрывают разногласия и
избегают горькую правду, тем самым подрывая
реальное сотрудничество и производительность.
Создание безопасной среды, где конфликты и
жесткие истины станут предметом обсуждения,
где вопросы оспариваются по их достоинствам и
где обе части ускоряют обучение
This project is financed by the
European Union
6
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Как? /3
▲ Целая Система; Организация / компания
состоит из комплекса человеческих систем, и
решения редко оказываются одномерными
▲ Изучать; Менеджеры и Директоры (в основном
в МСБ) обычно сфокусированы на цифрах
(оборот, прибыль, цены, и.т.д.). Даже если они и
опытны, обычно они также сфокусированы на
внешнюю среду, чем на внутреннюю
▲ Наконец будьте агентом ПЕРЕМЕН
This project is financed by the
European Union
7
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Продажи …
Продажи (сбыт) обычно является задачей одного отдела
(маркетингового) в компании или же организации.
В малом масштабе (маленькие компании) реализация
является задачей для менеджера или хозяина или же
директора компании.
Вы всего лишь тренера / учебные центры, которые не имеют
роскоши, как отдел по реализации.
“Таким образом, есть необходимость определенных
навыков”
This project is financed by the
European Union
8
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Необходимые навыки
Процесс реализации весьма требователен к
навыкам вовлеченного человека.
Ориентированность на рынок
Коммуникационные навыки
Навыки ведения переговоров
И конечно же отличное знание услуг,
которые нужно продать
This project is financed by the
European Union
9
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Продажи для кого?
Продажи могут быть разделены согласно
классификации «кому продавать» на две целевые
группы. К каждой группе нужен разный подход:
Имеющиеся клиенты или же те с кем мы уже
работали
Новые клиенты
Почему нужен разный подход?
This project is financed by the
European Union
10
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
План Продаж
В общем говоря план продаж содержит:
 цели процесса продаж,
 обязанности и стимулы тех, кто участвует в процессе
продаж, и
 ресурсы, которые будут доступны или же использованы
для процесса продаж
План продаж может быть обозначен как:
 план на длительное время, например план на 3 года или
5 лет, меняющийся из года в год
 годовой план продаж
This project is financed by the
European Union
11
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
В Плане продаж
Они оба основаны на продажах предыдущих годов с учетом:
Политических и Экономических факторов.
Ни ваши клиенты ни вы (и центр обучения который вы
представляете) не являетесь однородными. Вот почему вам
нужно включать подходящее из нижеприведенного списка в
зависимости от ситуации.
цели (цели продаж), уполномоченные представители по
продажам, виды услуг, которые они уполномочены
продавать, список ролей в продажах, обязанности и область
/ территория сосредоточия.
This project is financed by the
European Union
12
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Так, будучи практичным
Подготовьте:
Предпродажные
действия
действи
е
Общность (открытых)
Имеющихся
Знаний
результа
т
успех
Продажи
Целевые клиенты
неудача
…
Предложения
This project is financed by the
European Union
13
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Предпродажные действия
 Создайте печатный материал для информирования потенциальных
клиентов:
 Диапазону предлагаемых услуг
 Качеству предлагаемых услуг
 Сильные стороны, которые отличают ваши услуги от конкурирующих
 Позвольте интернету работать с вами и для вас
Если возможно, создайте общность лучших применений (примеров
превосходств).
 Создайте базу данных существующих / потенциальных клиентов
 Определите план ценового диапазона по различным услугам
This project is financed by the
European Union
14
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Целевые клиенты
•
•
•
•
•
По секторам
По персональным контактам
По уровню важности
По региону / территории
По «первому появлению» (имеющиеся клиенты
конкурентов)
• По потенциалу будущего сотрудничества (новый
вход в рынок)
This project is financed by the
European Union
15
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Коммуникационный план
Коммуникационный план – это дорожная карта по
доведению вашего сообщения вашим или же
потенциальным клиентам. Этот план поможет вам
определить ваши коммуникационные цели и
использовать правильные способы для их
достижения.
1. Определить цели
Вы должны начать коммуникационную кампанию с
определения цели. Цели могут быть:
This project is financed by the
European Union
16
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Цели могут быть
• Повысить продажи / успех услуг: это может быть новой
или же существующей улучшенной услугой, которую вы
хотите продвигать.
• Быть более узнаваемым.
• Чтобы объявлять / продвигать точные события, политику
или инициативы.
2. Определение целевой аудитории
Каждая цель должна быть адресована по крайней мере к
одной уместной целевой аудитории
This project is financed by the
European Union
17
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Определить ресурсы
• Человеческие ресурсы / время
• Материальные / финансовые ресурсы
• Доступные технологические экспертизы и
способы
4. Определить ключевые послания
Ключевые послания – это понятия, которые вы
хотите, чтобы ваша аудитория запомнила с
вашей коммуникационной кампании
This project is financed by the
European Union
18
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Определить каналы общения
Вы можете выбрать один или несколько разных
способов общения в зависимости от приоритета /
важности
6. Бюджет
7. Оценка (оценка воздействия)
Каждая коммуникационная деятельность должна
измерить, сколькому она способствовала в
достижении изначально намеченных целей
This project is financed by the
European Union
19
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Продажа Коучинга - Менторства
Помимо продаж услуг по обучению - компаниям /
организациям, хорошей идеей может быть
проинформировать людей принимающих решения в каждой
компании/ организации о Коучинге и Менторстве. Это
включает:
•Небольшая презентация этих вспомогательных методов,
чтобы сообщить о каждом из них в случае (и это
наибольшая вероятность), что получатель вашего
сообщения не знаком с условиями
•Разъяснения о выгодах от такой деятельности
•Расписание и Цена
This project is financed by the
European Union
20
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium