Увеличение прибыльности

Увеличение прибыльности аптечного бизнеса
Оптимизация взаимодействия
аптечных сетей с
производителями и
потребителями .
ХIII Всероссийская конференция, Москва, 28 апреля 2008 г.
Ключевые задачи аптеки в области
сотрудничества с производителями




Получение дополнительной прибыли от оказания
услуг по продвижению.
Использование внешних ресурсов компаний –
производителей для проведения маркетинговых
мероприятий в аптеке.
Использование внешних ресурсов для мотивации
персонала.
Организация обучения персонала аптеки силами
и за счет средств поставщиков.
2
Ключевые задачи производителя в
области сотрудничества с аптекой:

Обеспечить лучшую представленность на «полке»
своей продукции

Обеспечить максимально возможный товарный
запас своей продукции

Обеспечить максимально возможную рекламную
поддержку своим продуктам

Минимизировать влияние конкурентов
3
Интересы производителя и аптеки:
Совпадение интересов:
1.
Рост продаж
2.
Рост известности
аптеки
3.
Максимальное
удовлетворение
потребителей товарами
и услугами
4.
Минимизация затрат на
обеспечение продаж
Различие интересов:
1.
Селективный рост
продаж
2.
Снижение спроса на
продукцию конкурентов
3.
Отсутствие
ориентированности на
прибыльность продаж
4.
Однобокий подход к
обучению
4
Стратегии продвижения
производителей
1. Стратегия «от себя» или «толкай»
ориентирована на аптеки, которым производитель
пытается «протолкнуть» товар, переложив на них
основные проблемы по его реализации и дальнейшему
продвижению до конечных потребителей - конкурсы на
закупку.
2. Стратегия «на себя» или «тяни»
усилия производителя направлены на конечных
пользователей ( покупателей аптек) – акции для
покупателей.
5
Компания ООО «ТрейдКонтракт»
проводит подарочную акцию!
При заказе продукции торговой марки
«FLUFSAN» на сумму 12 000 руб.
аптека получает в подарок
антицеллюлитные шорты «FarmaCell»:

6
ВНИМАНИЕ АКЦИЯ!
КАЖДЫЙ Фармацевт
Вашей аптеки может получить приз!





Срок акции : 1 мая – 1 июля
При продаже 30 упаковок
препарата «Стоматофит» и 5 уп. «Стоматофита А»
подарочный сертификат
крупнейшей российской сети магазинов
косметики и парфюмерии
«Л'Этуаль» на сумму 500 рублей.
7
8
Повышение прибыльности аптеки.









1. Увеличение доходности аптеки:
Децентрализованная ассортиментная политика
Централизованное ценообразование
Построение стратегических партнерских отношений с
поставщиками
Формирование лояльных покупателей.
2. Снижение издержек:
Оптимизация товарного запаса.
Адаптация системы мотивации.
Обучение персонала.
Построение стратегических партнерских отношений с
поставщиками.
9
Типы промоактивности как услуги










Выкладка товара на полке.
Оформление витрины.
Оформление прикассовой зоны.
Размещение P.O.S. материалов в торговом зале.
Размещение рекламных баннеров на уличной части
аптеки.
Реклама на чековой ленте, упаковочных пакетах.
Выпуск информационного листка, газеты.
Проведение промоакций в торговом зале.
«Ключевая фраза», «рекламное сообщение» в
стандарте коммуникации с покупателем
Звуковая реклама в аптеке.
10
Принципы организации процесса:





Единый стандарт во всех аптеках сети.
Экономическая логика.
Прозрачность.
Адекватность.
Этичность.
11
Правило конечности спроса
Возможности увеличения продаж в
определенном месте контакта с
потребителем конечны и зависят от
внешних факторов.
12
Товар самого высокого качества, самый широко
рекламируемый и даже самый популярный товар не
будет продаваться, если его позиция в аптеке
подобрана неудачно.




«Горячие» зоны в
аптеке с
традиционной
формой торговли:
Прикассовая зона
Место за спиной
Витрина
Входная группа
13
Около касс покупатель проводит время в очереди и
ничем не занят. Поэтому зона касс является
привлекательной для тех товаров, которые чаще
других покупаются под воздействие импульса.
 Правильно размещенный товар всегда будет давать
производителю и аптеке максимальную выгоду.
14
Движение потока покупателей должно быть рассчитано
заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на
обозрение покупателю как можно больше товаров.



80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по
периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят
внутренние ряды.
наиболее " горячими" местами являются начало потока покупателей и
зона касс.
На рисунке показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е.
процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.
15
16
17
Этапы построения успешной
программы лояльности
Для того, чтобы построить успешную программ
лояльности необходимо осуществить следующие
этапы:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Определить целевую аудиторию, на которую
рассчитана данная программа
Определить конечную решаемую цель программы
Определить стратегию программы
Определить инструменты для реализации программы
Определить способы обратной связи с клиентом
Оценить экономическую эффективность программы.

18
Аптека глазами покупателей.
Покупательские предпочтения.
Критерии предпочтений по
выбору аптеки:
• уровень цен на товары и
услуги
• система скидок
• ассортимент лекарственных
средств и
парафармацевтических
товаров, изделий мед.
назначения
• вежливое, внимательное
отношение персонала
• профессионализм работников
• месторасположение аптеки
• режим работы аптеки.
удобство парковки
29%
11%
программа скидок
51%
интерьер
33,0%
29%
46%
9%
11%
70%
внутренний комфорт
3% 8%
40%
график работы
2%
0%
38%
75%
цены
ассортимент
2%
0%
23%
85%
83%
обслуживание
12%
2%
1%
16%
1%
0%
11% 0%
0
89%
качечтво лекарств
6%0%
0
94%
0%
10%
20%
30%
качечт
обслуж ассорт
во
ив ание имент
лекарс
абсолютно не в ажен
0
0
мало в ажен
0
0
0
2%
1%
4%
1%
25%
60%
расположение
дов оьно в ажен
15%
12%
40%
50%
цены
распол
ожение
1%
0,2%
60%
70%
80%
90%
100%
в нутре
програ удобст
график интерь
нний
мма
во
работы
ер
комфо
скидок парков
0,2%
0,4%
1%
8%
33,0%
1%
2%
3%
15%
0
0
1%
2%
2%
2%
4%
11%
9%
12%
в ажен
6%
11%
16%
12%
23%
38%
25%
40%
29%
11%
19
крайне в ажен
94%
89%
83%
85%
75%
60%
70%
46%
51%
29%
Основные приемы по стимулированию сбыта.





Формирование программы лояльности для покупателей
аптек: дисконтные программы.
Акции для покупателей аптек, направленные на
повышение лояльности покупателей и формирование
положительного имиджа аптеки.
Обучение работников первого стола психологии и
технике продаж, знанию ассортимента аптеки и
специфики работы с разными типами клиентов.
Премирования сотрудников аптек за выполнение
ежемесячного плана продаж.
Акции для сотрудников аптек, направленные на
увеличение объемов продаж
20
Реализация программы лояльности:
дисконтная программа.




Для накопительной скидки необходима идентификация ее
получателя, которая технически может быть
осуществлена с помощью следующих основных
носителей:
* пластиковая карта, идентифицируемая на кассовом
терминале (штрих-кодовая или магнитная)
* бумажная «памятка» с индивидуальным штрих-кодом
* купонная форма: купоны выдаются при покупках
свыше определенной суммы, после предъявления
купонов предоставляется разовая скидка.
21
Акции для покупателей.
• КРАСОТА
• ЗДОРОВЬЕ
• МОЛОДОСТЬ
АКЦИЯ
При покупке 2-х продуктов
плацентарной косметики
ЭВИНАЛЬ
лосьон для укрепления волос
или
крем для рук
в ПОДАРОК!
22
Уважаемые коллеги!
Благодарю
Вас за внимание.
23