Продажи электронного бухгалтера «Эльба»
реклама
СКБ Контур Продажи электронного бухгалтера «Эльба» Оглавление Введение…………………………………………………………………………………………..3 1. Большие трудности малого бизнеса………………………………………………….3 2. Электронный бухгалтер «Эльба»……………………………………………….……7 Эльба умеет………………………………………………………………………………….7 Эльба пока не умеет……………………………………………………………………….12 3. Конкурентные преимущества…………………………………………………………13 Преимущества Эльбы…………………………………………………………………..…13 Преимущества «Моего дела»……………………………………………………………14 Итоговая таблица с оценками……………………………………………………………15 4. Продажи по телефону…………………………………………………………………..17 1-й звонок («Холодный»)………………………………………………………………….17 Первый сценарий – если у Клиента есть «приходящий бухгалтер», или он пользуется услугами аутсорсинговой компании……………………………………..17 Второй сценарий – если Клиент сам ведет бухгалтерию………………..………….19 2-й звонок («Теплый»)……………………………………………………………………..20 5. Работа с возражениями………………………………………………………………..21 6. FAQ………………………………………………………………………………………...24 2 Введение Чтобы стать успешным продавцом, получать от работы удовольствие и достойное вознаграждение, достаточно сделать ставку на качественный продукт. Если Вы сейчас читаете эти строки, значит, Вы уже на полпути к намеченной цели. В данной методичке содержится информация об «Электронном бухгалтере «Эльба» – универсальном веб-сервисе для малого бизнеса, который помогает предпринимателю решить все проблемы с бухгалтерией и в то же время значительно снизить издержки. Познакомившись с этим пособием, Вы узнаете о функциональных особенностях электронного бухгалтера и его конкурентных преимуществах, сможете попрактиковаться в искусстве ведения телефонных переговоров и получите ответы на возражения клиентов. Успехов в работе! 3 1. Большие трудности малого бизнеса Перед человеком, решившим открыть собственный бизнес, первой встает задача регистрации в качестве ИП или юридического лица, выбора режима налогообложения и других показателей в зависимости от планируемой деятельности. Это можно сделать, обратившись за помощью в аутсорсинговое агентство, которое ответит на все вопросы, подготовит документы и выполнит все необходимые действия по регистрации бизнеса. Стоимость такой услуги составляет для ИП 500 – 3000 руб., для ООО 2 000 – 15 000 руб. Либо можно сделать это самостоятельно, потратив время на несколько посещений ИФНС и заполнив некоторое количество документов. Для этого необходимо пройти 5 этапов: 1. Предварительный, в ходе которого нужно будет определиться с видами экономической деятельности, выбрать систему налогообложения и оплатить государственную пошлину в размере 800 рублей. 2. Этап подготовки пакета документов для регистрации ИП. 3. Сдача подготовленных документов в ИФНС. 4. Получение регистрационных документов. 5. И заключительный – регистрация в ПФР, ФОМС и ФСС. Системы налогообложения Любой предприниматель осуществляет свою деятельность на основе выбранного режима налогообложения. Наиболее распространенные – это: Упрощенная система налогообложения (УСН). Данная система налогообложения подходит предприятиям, не подпадающим под ЕНВД, при соблюдении определенных ограничений (по численности работников, сумме дохода и пр.). Налог рассчитывается либо 6 % со всего дохода, либо 15 % с дохода, уменьшенного на величину расходов. 4 Единый налог на вмененный доход (ЕНВД) – подходит для отдельных видов предпринимательской деятельности. Основное отличие ЕНВД от других систем налогообложения в том, что налог берется не с фактически полученного, а с вмененного дохода. Вмененный доход означает, сколько, по мнению законодателя, предприниматель или фирма могут заработать за месяц. Для каждого вида деятельности суммы предполагаемых доходов разные. Общая система налогообложения (ОСНО). В этом случае бухгалтерский учет ведется в полном объеме и уплачиваются все общие налоги (НДС, налог на прибыль организаций, налог на имущество и др.). Перечень ответственности перед государством После регистрации у предпринимателя появляется целый перечень обязательств, связанный не только с функционированием бизнеса, но и с ответственностью перед государством. В общем виде можно выделить следующие виды обязательств: 1. Расчет сумм налогов, взносов; формирование необходимых платежных документов для уплаты; уплата. 2. Подготовка и отправка отчетности в контролирующие органы: налоговая инспекция (ИФНС), Пенсионный фонд (ПФР), Фонд социального страхования (ФСС). 3. Ведение учета Книга учета доходов и расходов. Выставление счетов, подготовка актов, накладных, договоров. Управленческий учет. Работа с сотрудниками. 5 Для ООО – бухгалтерский учет.1 Способы ведения бухгалтерии После регистрации бизнеса у предпринимателя автоматически возникает дилемма: отдавать бухгалтерию на аутсорсинг либо нанимать бухгалтера. Реже предприниматели предпочитают сэкономить и самостоятельно заняться ведением бухгалтерии. Отсюда возможны 4 варианта ведения бухгалтерии: Приходящий бухгалтер. В случае если речь идет о наемном бухгалтере, то ежемесячные расходы составляют в среднем 3 000 руб. Бухгалтер приходит несколько раз в квартал, поскольку отчетность малого бизнеса – процедура ежеквартальная (в некоторых случаях – ежегодная). Аутсорсинговые услуги позволяют обратиться за помощью только тогда, когда она действительно нужна. Специализированные агентства помогают решить любую задачу на высшем уровне. Они и книгу учета доходов и расходов заполнят, и подсчитают налоги и взносы, необходимые к уплате, и оформят сотрудника на работу, и многое другое. Но предприниматель должен быть готов к тому, что и платить придется не мало. Диапазон цен разный – в зависимости от региона и количества задач. В среднем расходы составляют около 3000 руб. в месяц. Сам себе бухгалтер. Когда предприниматель самостоятельно ведет бухгалтерию при помощи подручных средств: листка бумаги, карандаша и калькулятора или использует готовые шаблоны счетов, книги доходов и расходов в Excel, зачастую он смутно представляет, куда, когда и сколько платить. Это влечет ошибки в отчетности, 1 Для ООО на ОСНО и ЕНВД ведение бухучета обязательно и обязательна сдача бухгалтерской отчетности. Для ООО на УСНО обязателен только учет основных средств, ведь остальной учет – добровольно. В ближайшем будущем УСНО тоже могут обязать вести бухучет. 6 несоблюдение сроков уплаты налогов и представления отчетности. В итоге – штрафы, пени и другие неожиданные неприятности. Электронный бухгалтер «Эльба». Для всех перечисленных видов работ, в том числе и регистрации, есть куда более прогрессивный и удобный инструмент. «Электронный бухгалтер «Эльба» оказывает поддержку в регистрации ИП, ООО; помогает предпринимателям на УСН и ЕНВД самостоятельно готовить и сдавать отчетность, вести учет, платить налоги, а также получать консультации специалистов. И все это не выходя из офиса. 2. Электронный бухгалтер «Эльба» Целевой аудиторией Эльбы является малый бизнес – предприниматели и ООО на упрощенной системе налогообложения (УСН) и на едином налоге на вмененный доход (ЕНВД). Уже более 80 000 предпринимателей, пользуясь пошаговыми подсказками Эльбы, самостоятельно, без помощи специалиста, осуществляют бухгалтерское обслуживание собственного бизнеса. Эльба умеет: 1. Готовить документы для регистрации ИП и ООО Возможности веб-сервиса включают в себя полноценную функциональность по подготовке необходимых документов, подробные инструкции по поводу того, что с этими документами необходимо сделать и куда следует обращаться. 2. Напоминать о сроках платежей и отчетности Не нужно беспокоиться о том, когда истекает последний срок сдачи отчетности или уплаты налогов и взносов. Эльба заранее создает соответствующую задачу, 7 помещает ее в календарь текущих дел и делает активной до тех пор, пока пользователь не выполнит свою обязанность перед государством. Кроме того, Эльба вовремя напоминает о сроках сдачи отчетности по смс. 3. Считать налоги Эльба сама посчитает все необходимые налоги в ИФНС и взносы в ПФР и ФСС, оптимизирует налог к уплате в соответствии с требованиями законодательства. Нехитрый мастер помогает заполнить все необходимые данные, автоматически формирует нужный документ, дает возможность вывести его на принтер, сохранить на компьютер. Если захочется проверить расчеты электронного бухгалтера, достаточно взглянуть на экран, где представлен весь алгоритм подсчетов. Отчетность в ИФНС Декларация по УСН – декларация, которую индивидуальные предприниматели должны сдать до 30 апреля года, следующего за отчетным, а организации – до 31 марта. Декларация по ЕНВД – декларация, которую плательщики ЕНВД должны сдать до 20 числа, следующего за отчетным кварталом. Сведения о среднесписочной численности – отчет, который организации и индивидуальные предприниматели сдают до 20 января года, следующего за отчетным. Часто предприниматели не знают или забывают о нем. Эльба не только выполняет расчеты, но и помогает уменьшить сумму налога к уплате за счет страховых взносов и пособий по временной нетрудоспособности. Эльба всегда напоминает о том, что если сроки сдачи декларации приходятся на выходной или праздничный день, то последним днем сдачи считается следующий за ним ближайший рабочий день. Эльба напомнит о сроке сдачи сведений, подготовит отчет в печатном и в электронном виде. Останется только отнести его в ИФНС или, еще лучше, – отправить через Интернет. 8 Отчетность в ПФР Отчетность по начисленным и уплаченным страховым взносам РСВ-1 – расчет по начисленным и уплаченным страховым взносам. Его сдают работодатели за наемных работников ежеквартально, до 15-го числа второго месяца, следующего за отчетным кварталом. Отчет нужно сдать в территориальный орган ПФР. РСВ-2 – только для индивидуальных предпринимателей – расчет по начисленным и уплаченным страховым взносам, которые предприниматели уплачивают за себя лично. Отчет представляется в территориальный орган ПФР до 1 марта года, следующего за отчетным. Например, РСВ-2 за 2010 г. ИП должны сдать до 1 марта 2011 г. Персонифицированная отчетность СЗВ-6-2 – реестр сведений о начисленных и уплаченных страховых взносах на обязательное пенсионное страхование и страховом стаже застрахованных лиц. Отчет нужно сдать в территориальный орган ПФР до 15 числа второго месяца, следующего за отчетным периодом (за 2010 год – это 1 и 2 полугодия, с 2011 года – это квартал, полугодие, 9 месяцев и год). СЗВ-6-2 сопровождается описью по форме АДВ-6-2. СЗВ-6-1 – сведения о начисленных и уплаченных страховых взносах на обязательное пенсионное страхование и страховом стаже застрахованного лица. Вообще этот отчет подается за работников с особыми условиями труда и льготным стажем. Но пока Эльба формирует этот отчет для индивидуальных предпринимателей, которые должны сдать за себя сведения персонифицированного учета по форме СЗВ-6-1, начиная с 2010 г. Отчет нужно сдать до 1 марта года, следующего за отчетным, в территориальный орган ПФР. СЗВ-6-1 сопровождается описью по форме АДВ-6-3. Часто требуют еще АДВ-6-2. Эльба тоже ее делает. 9 Отчетность в ФСС 4-ФСС – расчет по начисленным и уплаченным страховым взносам на обязательное социальное страхование представляют в территориальный орган ФСС только работодатели. Отчет нужно сдавать ежеквартально, до 15 числа месяца, следующего за кварталом. Сейчас Эльба формирует 4-ФСС по взносам на страхование от несчастных случаев на производстве и профзаболеваний. Ориентировочно к первому кварталу 2011 года в Эльбе появится возможность включить в 4-ФСС сведения по взносам на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством. Пока Эльба не умеет работать с расходами плательщиков, связанными с выплатой пособий по временной нетрудоспособности (больничными). Но к лету 2011 это, скорее всего, появится. 4. Сдавать всю необходимую отчетность через Интернет Бесконечные очереди и бесчисленное количество бумаг – день вчерашний. Для того чтобы отправить отчетность, достаточно нажать на кнопку. К услугам предпринимателя защищенные серверы крупнейшего спецоператора для сдачи отчетности в электронном виде. Отправка отчетности в ИФНС осуществляется прямо из Эльбы. В течение суток предприниматель может получить подтверждение из налоговой, которое является документальным подтверждением успешно сданной отчетности. Для отправки отчетности в ПФР и в ФСС необходимо приобрести тарифный план «Эльба+фонды». В него кроме Эльбы входит тарифный план «Пенсионный» от системы интернет-отчетности «Контур-Экстерн». В некоторых регионах России можно отправлять отчетность в ПФР прямо из Эльбы. В каких именно, можно узнать на сайте Эльбы в разделе «Отчетность». В скором будущем появится возможность отправлять отчетность в ПФР и ФСС прямо из Эльбы во всех регионах. Совсем скоро в Эльбе появится ЭЦП и можно будет отправлять отчетность куда вам угодно =) 10 5. Быстро составлять счета, акты, накладные и предлагать шаблоны договоров Эльба помогает упорядочить документооборот и облегчить управленческий учет. Она умеет формировать счета на оплату, накладные торг-12 и акты выполненных работ – самые распространенные и нужные предпринимателю документы. Также есть возможность подгружать в документы логотип, печать и подпись. А значит, есть возможность порадовать своих клиентов. Кроме того, если договориться контрагентом на факсимильный способ подписания документов, то начнется совсем другая жизнь. В системе есть шаблоны самых распространенных договоров: об оказании услуг, подряда, поставки. 6. Вести учет доходов и расходов, помнить всех клиентов и поставщиков Эльба позволяет отслеживать состояние расчетов с Клиентом: сколько уже уплачено, сколько осталось получить от него за свои услуги. С помощью Эльбы можно в два счета завести поступление или списание средств, отнести его к любому контрагенту. Более того, доходам и расходам можно назначать типы операций, формировать кассовые документы для налоговой и банка. А еще – составлять простейшую картину прошедшего дня. Если открыт расчетный счет в банке и имеется клиент-банк или интернет-банк, можно автоматически загрузить доходы и расходы в Эльбу. Таким образом, за 2 минуты все доходы и расходы предпринимателя, необходимые для расчета налога, будут представлены в наглядном виде. Остается только добавить доходы и расходы наличных, и предприниматель «на упрощенке» без лишних затруднений получит книгу учета доходов и расходов, в которой по правилам налоговой на основе первичных учетных документов должны быть отражены все хозяйственные операции за год. По окончании года ее нужно будет лишь распечатать и заверить в налоговой. Также есть возможность выгрузить из Эльбы платежные поручения для уплаты налогов через интернет-банк или клиент-банк. 11 7. Отслеживает все изменения законодательства Эльба всегда актуальна и работает с учетом последних изменений в законодательстве. При этом пользователю не надо беспокоиться об обновлении версии, поскольку электронный бухгалтер работает по принципу веб-сервиса. 8. Помогает вести отчетность по сотрудникам С помощью блока «Работа с сотрудниками» предприниматель может: — Вести учет всех сотрудников, регулярно внося сведения о начисленной заработной плате; — Автоматически рассчитывать ежемесячную сумму налогов с заработной платы сотрудников; — Создавать платежки для оплаты этого налога (далее распечатывать их или загружать в интернет-банк). Также в блок по работе с сотрудниками добавлена расширенная справка, где подробно описана вся последовательность действий при приеме и увольнении сотрудника. В справке можно найти актуальные шаблоны необходимых документов: приказы о приеме и увольнении, заявления во внебюджетные фонды, шаблон личной карточки сотрудника и т.д. 9. Консультирует по ключевым вопросам ведения бизнеса В разделе «Справка» представлены ответы на самые распространенные вопросы по ведению бизнеса. Раздел находится в свободном доступе, поэтому им сможет воспользоваться даже незарегистрированный пользователь. Включает разделы: 12 Регистрация и начало предпринимательской деятельности. Деньги и банки. Отчетность и налоги. Трудоустройство и зарплата. Эльба пока не умеет: 1. Вести отчетность предпринимателей и организаций на общем режиме налогообложения (ОСНО) и на таких специальных налоговых режимах, как единый сельхозналог и патент. 2. Самостоятельно считать зарплату сотрудников, работать с больничными, отпускными, особыми условиями труда и т.д. 3. ООО на ЕНВД обязаны вести бухучет и сдавать бухгалтерские формы № 1 и № 2 в ИФНС. Пока Эльба не обладает такой функцией, она будет готова к лету 2011 года. 3. Конкурентные преимущества Сегодня на рынке бухгалтерских услуг у Эльбы существует всего лишь один прямой конкурент – онлайн-бухгалтерия «Мое дело». Познакомиться с ним можно на сайте http://www.moedelo.org/. Однако мы помним о том, что выбор в пользу Эльбы сделали более 80 000 пользователей. Тогда как клиентская база «Моего дела», по данным, представленным в СМИ, составляет порядка 25 000 пользователей. На такой существенный разрыв повлияли в том числе конкурентные преимущества Эльбы. Преимущества Эльбы: 1. Индивидуальные предприниматели без сотрудников могут сдавать отчетность в налоговую через Эльбу абсолютно бесплатно. У «Моего дела» все виды отчетности платные. 13 2. Любой человек, даже незарегистрированный в Эльбе, может написать письмо в службу поддержки и получить на него ответ. Для платных пользователей предусмотрены консультации специалистов. У «Моего дела» все виды консультаций платные. 3. Каждый пользователь Эльбы имеет возможность получать 5 выписок ЕГРЮЛ/ЕГРИП в месяц. В «Моем деле» этой функционльности нет. 4. С помощью Эльбы предприниматель может зарегистрировать ИП (бесплатно) или ООО (500 руб.). С помощью «Моего дела» можно зарегистрировать только ИП. 5. Специальные видеоролики, опубликованные на сайте Эльбы, помогают найти ответы на самые актуальные вопросы и быстро разобраться в сервисе. «Мое дело» не занимается обучением пользователей. 6. Разработчик Эльбы – крупная федеральная компания СКБ Контур, которая уже более 20 лет работает в сфере автоматизации и оптимизации бухгалтерии. Эльбу делают профессионалы своего дела. «Мое дело» разработала компания, специализирующаяся на переводах текста с иностранных языков. Преимущества сервиса «Мое дело»: 1. Для пользователей «Моего дела» доступны бесплатные счета и акты. В Эльбе эта функциональность находится в платных тарифах. 2. В «Моем деле» есть возможность содержать любое количество расчетных счетов. В Эльбе есть возможность содержать только 1 расчетный счет, поскольку у пользователей пока нет необходимости в большем количестве счетов. 14 3. У «Моего дела» есть возможность вести учет договоров (заказов или проектов). В Эльбе пока такой возможности нет. Эксперты думают, как сделать данную функциональность лучше. Итоговая таблица с оценками Демоверсия Стоимость платной версии Мое дело Эльба Мое дело Эльба 3800 руб./год – версия без блока «Зарплата и работа с сотрудниками». 8200 руб./год – полнофункциональная версия. 3000 руб. в год – полнофункциональная версия. Круглосуточная консультационная поддержка Только в платной версии. Поскольку № телефона московский, то представители других городов платят за междугороднюю связь. Федеральный № телефона 8-800… – бесплатный для всей России. Регистрация ИП + + Регистрация ООО - 500 руб. Справочный раздел по ведению бизнеса + + Типовые шаблоны хозяйственных договоров + + Формирование первичных документов (счетов, актов, накладных) + Только в платной версии Заполнение и печать платежных документов + + 15 Ведение книги учета доходов и расходов + + Импорт выписки из интернет-банка в формате 1С + + Кассовый учет + - Ведение расчетных счетов (в шт.) Неограниченное количество 1 Ведение базы контрагентов + + Выписки ЕГРЮЛ/ЕГРИП на контрагентов - + Зарплата и отчетность по сотрудникам + + Налоговый календарь для УСН и ЕНВД + + Формирование отчетности для УСН + + Формирование отчетности в ПФР, ФСС + + Печать декларации и сохранение декларации в файл установленного формата, для УСН и ЕНВД + + Отправка отчетности в ИФНС через Интернет Только в платной версии + Отправка отчетности в ПФР и ФСС через Интернет - + 16 4. «Холодные» звонки Подготовительным этапом в продажах является подготовка базы потенциальных клиентов. Она должна состоять из индивидуальных предпринимателей и небольших организаций, поскольку Эльба ориентирована в первую очередь на них. Лицо, принимающее решение – это сам предприниматель или директор организации, поэтому разговаривать следует с ним. Но не стоит забывать о том, что для бухгалтеров Эльба также может стать незаменимым помощником, поэтому их тоже следует рассматривать в качестве потенциальных клиентов. Данные о потенциальных клиентах можно найти на различных интернет-площадках, в специализированных справочниках. Также с базой потенциальных клиентов могут помочь представители команды «Эльба». Когда в процессе разговора выяснится, в чем заключаются трудности потенциального клиента (или какую выгоду ему интересно было бы получить), в рассказе о продукте следует сделать акцент на том функционале, который решит эти трудности (предоставит эти выгоды). 1-й звонок («Холодный»). Первый сценарий — если у Клиента есть «приходящий бухгалтер», или он пользуется услугами аутсорсинговой компании. Продавец: Добрый день! Компания СКБ Контур, Петров Петр. Будьте добры Василия Васильевича? Потенциальный Клиент: Это я. Здравствуйте! Продавец: Очень приятно! Я звоню по поводу снижения временных и денежных затрат, связанных с бухгалтерией. У Вас есть несколько минут? (Если ответит, что нет, то следует спросить «Когда лучше перезвонить»). Потенциальный Клиент: Да. 17 Продавец: Наша компания разработала систему «Электронный бухгалтер «Эльба», который решает все проблемы небольших компаний, связанные с бухгалтерией. Скажите, пожалуйста, у Вас какой режим налогообложения? Потенциальный Клиент: У меня упрощенный режим. Продавец: Вы сами сдаете отчетность или у Вас есть бухгалтер? Потенциальный Клиент: У меня «приходящий бухгалтер». Продавец: Какие испытываете трудности? Потенциальный Клиент: Вроде никаких, бухгалтер приходит – все делает. Продавец: А счета, акты, накладные каким образом формируете? Потенциальный Клиент: В Экселе. Продавец: В таком случае, Василий Васильевич, позвольте рассказать о том, как Вы можете оптимизировать как этот процесс, так и всю бухгалтерию. «Электронный бухгалтер «Эльба» - это система для небольших компаний и предпринимателей на УСН и ЕНВД. Помогает, не прибегая к помощи бухгалтера, самостоятельно вести учет и платить налоги. Знание бухгалтерии не требуется – Эльба обладает простым и доступным для понимания интерфейсом и системой подсказок. Вы всегда знаете, когда, куда и что надо отправить и сколько заплатить, все считается автоматически и отправляется в налоговую через Интернет. Можете выставлять счета, делать акты, накладные, договоры, вести учет доходов и расходов, вести работу с сотрудниками, вести базу Клиентов и поставщиков, есть интеграция с интернет-банком. «Горячая» линия поддержки работает круглосуточно. Потенциальный Клиент: А сколько стоит? Продавец: Часть функциональности, связанной с формированием и отправкой отчетности –бесплатна (то есть та функциональность , за которую Вы платите бухгалтеру в Эльбе – бесплатна), можете прямо сейчас зарегистрироваться и работать. Часть функциональности, связанной с ведением бизнеса (счета, акты, договоры, доходы, расходы, база клиентов, работа с сотрудниками – как принять, как уволить) – платная, и стоит всего 300 рублей в месяц, а если оплатите сразу за год, то 250 рублей в месяц. (В случае если Клиент не идет на контакт, можно заинтересовать его скидкой.) Еще у нас сейчас идет акция – скидка 10%. Я Вам сейчас вышлю более подробную информацию и 2 счета со скидкой: на месяц, и на год. Вы сейчас можете бесплатно зарегистрироваться, отказаться от затрат на бухгалтера и бесплатно все 18 легко делать самостоятельно. Как надумаете подключать расширенный функционал, Вы просто оплатите счет, какой хотите – скидки по ним останутся, и мне сообщите, чтобы я Вам выдал специальный код активации,2 Потенциальный Клиент: Хорошо. Продавец: Для выставления счета мне нужны Ваши ФИО и ИНН (если ООО, то еще и КПП). Потенциальный Клиент: Васильев Василий Васильевич, 123456789101. Продавец: И ваша электронная почта? Потенциальный Клиент: mail@mail.ru Продавец: Хорошо, Василий Васильевич, сейчас вышлю. Запишите, пожалуйста, мой № телефона, если появятся вопросы – 8(909)909-909-9090. Потенциальный Клиент: Записал. Продавец: Когда мне имеет смысл Вам перезвонить? Потенциальный Клиент: Перезвоните на следующей неделе во вторник. Продавец: Хорошо. Позвоню на следующей неделе во вторник. До свидания! Успехов в работе! Потенциальный Клиент: До свидания! 1-й звонок («Холодный»). Второй сценарий — если клиент сам ведет бухгалтерию. ……. Продавец: Вы сами сдаете отчетность, или у Вас есть бухгалтер? Потенциальный Клиент: Сам сдаю, бухгалтера содержать слишком дорого. Продавец: Какие испытываете трудности? Потенциальный Клиент: Да надоело ходить в контролирующие органы, что, когда и куда сдавать непонятно, программы сложные. Продавец: Василий Васильевич, в таком случае позвольте рассказать…. ….. Ссылка на видео по выставлению счета по Эльбе в системе «Клиент-Сервис» и формированию кода активации http://www.youtube.com/watch?v=9dOGG8E9EiI 2 19 2-й звонок («Теплый») Далее необходимо будет совершить 2-й и при необходимости 3-й звонки этому Клиенту в то время, которое он назвал удобным для себя на первом звонке. В ином случае просто позвонить через 2-3 дня. Необходимо узнать, ознакомился ли он с предложением, зарегистрировался ли в Эльбе. Ответить на его вопросы и узнать, планирует ли пользоваться бесплатным или платным функционалом (выставлять счета, делать акты, накладные, договоры, вести учет доходов и расходов, вести работу с сотрудниками, вести базу клиентов и поставщиков). Если планирует пользоваться платным, то необходимо задать вопрос «Когда планируете оплачивать счет?». Если Клиент не ознакомился с информацией и не идет на контакт, то необходимо еще раз, возможно, более подробно выяснить его потребности (вместе с ним найти проблему в его текущей ситуации или возможность получить выгоду). Например, в случае если у него есть бухгалтер или он обращается в аутсорсинговую компанию, можно спросить «Позвольте такой вопрос: сколько Вы платите бухгалтеру в месяц?». В этом случае выгода (возможность сэкономить) для него станет очевидной и разговор продолжится. В случае если Клиент сам занимается ведением бухгалтерии, можно предложить открыть прямо в текущем режиме то коммерческое предложение, которое Вы ему отправили и пройтись по пунктам выгод и функционала Эльбы вместе. При этом комментируя: «Пункт 1 . “Считает налоги и напоминает, когда их нужно заплатить”. Видите? (Пауза.) Бывают сложности с расчетом налогов? Сколько времени на это тратите? Вы всегда помните, когда их нужно заплатить и когда отправить отчет? Бывают ли сложности с подготовкой отчета?» И так далее по всем пунктам… 20 5. Работа с возражениями Возражение Как работать с возражением Чем ваша Эльба лучше Экселя? Я могу дома спокойно вести в Экселе все, как мне привычно и удобно. В Экселе Вы сможете лишь вести свою бухгалтерию и выставлять счета. Не стоит забывать про отчетность. Платить налоги, формировать и сдавать отчетность в Экселе Вы не сможете никогда. Функционал Эльбы гораздо шире листочка с бумагой, на котором написаны Ваши доходы и расходы. У меня есть бухгалтер, она все делает (или бухгалтерия на аутсорсинге). Позвольте такой вопрос: сколько Вы платите бухгалтеру в месяц? Тот функционал, который выполняет обычный бухгалтер за деньги, электронный бухгалтер делает бесплатно. При этом за 250-300 рублей в месяц Вы можете еще выставлять счета, делать акты, накладные, договоры, вести учет доходов и расходов, вести работу с сотрудниками, вести базу клиентов и поставщиков Как же так, платить целых 3000 рублей в год за отчетность? Это дорого! Вы платите не за отчетность, а за пользование всей системой целиком. А это: выставление счетов, создание актов, накладных и договоров; учет доходов и расходов, учет контрагентов, формирование и отправка отчетности через Интернет, регулярные налоговые платежи, выписки из госреестра, блок работы с сотрудниками, отчетность в ПФР и ФСС, круглосуточная поддержка как по техническим, так и по бухгалтерским вопросам. Здесь поможет именно перечисление функционала, чтобы Клиент понял, что Эльба решит все его задачи и проблемы, связанные с бухгалтерией. Отчетность ИП бесплатно, а формировать отчетность платно? Получается, я плачу деньги за формирование отчета, а отправляю бесплатно? 21 Блок «Отчетность» полностью бесплатный, сформировать и отправить отчеты для ИП можно бесплатно. Думаете, теперь без бухгалтеров работать можно? Да никто не справится сам. Показываете, как все действительно легко и просто работает. Говорите, что у нас поддержка работает как по почте и телефону, так и по аське со скайпом. И на любой вопрос наши аналитики обязательно найдут ответ. И тем самым мы снимаем нагрузку с инспекторов, которые целыми днями сидят и консультируют налогоплательщиков (это хорошо воспринимают инспекторы в налоговых). Эльба платная, а то, что мы рекламируем бесплатность, – исключительно наш ловкий ход и попытка обмана. Продавцу следует показать, как все действительно легко и просто работает. Берете ноутбук и модем побыстрее и показываете Клиенту на практике, что отчетность действительно бесплатная. Можно показывать прямо на компьютере Клиента. Главное им при этом еще показывать всевозможные модные и полезные фишки – типа инструкции в картинках по сшиванию книги учета доходов и расходов, печати квитанции для сбербанка, желтого листочка, на котором весь процесс расчета показывается онлайн. Не забывайте говорить про то, что в Эльбе пользователь не заполняет бланк декларации (в котором очень легко сделать ошибку заполнения), а работает с удобным пошаговым помощником, с которым просто невозможно запутаться и ошибиться. А что если у меня Интернет слабый? А что если Интернет отключили ни с того ни с сего? Эльба доступна везде, где есть Интернет. Плюс сейчас есть решение для сотовых телефонов. В случае отключения Интернета можете в любой момент пойти в компьютерный клуб или интернет-кафе и сделать все необходимое в Эльбе. Не забываем и про телефон как модем. 22 Почему сделали эту программу только для спецрежимов? Почему нельзя сделать вебсервис для ОСНО? Планируем сделать и для ОСНО. Ориентировочно в 2012 году. У вас все на сервере лежит, мою информацию видят все, кто угодно, и в любой момент Вы можете слить мою базу. Мне гораздо спокойнее хранить это все на своем компьютере. Наши серверы находятся на специальных защищенных площадках крупной федеральной компании СКБ Контур. К Вашим данным никто не имеет доступ, кроме Вас самих. А что, если у вас серверы сгорят? В Эльбе происходит постоянное резервное копирование информации, так что если что-то и случится с одним сервером (хотя это практически невероятно), то вся информация будет храниться на других площадках. А вот если Ваш компьютер сгорит, или его информацию уничтожат вирусы, или произойдет скачок напряжения – то тут уже не сможет помочь ничто. Сделайте мне такую-то и Если Вы предоставите статистику, которая даст понять, такую-то декларацию и тогда я вас полюблю (такие возражения бывают у налоговых). что такая форма нужна, мы с удовольствием передадим эту информацию команде разработки. Разработчики с не меньшим удовольствием эту форму реализуют в Эльбе. 23 А вот Ваш компьютер подключен к Интернету? Большинство отвечает «Конечно, подключен». Тогда задаем еще один вопрос: «А у Вас стоит программное обеспечение, которое гарантирует Вам полную защиту Вашей базы от проникновения злоумышленников?» Еще никто не сказал, что стоит. «А значит, любой школьник может влезть в Ваш компьютер». Люди после этого сами соглашаются с тем, что хранить информацию у них на компьютере действительно небезопасно. 6. FAQ 1. На сайте электронного бухгалтера http://www.e-kontur.ru/ Вы сможете найти всю необходимую информацию. 2. Хорошие продажи не могут быть без знания продукта. Поэтому всем партнерам СКБ Контур предоставляется полная функциональность Эльбы бесплатно. Для этого напишите письмо на ama@skbkontur.ru, в нем укажите e-mail, c которым Вы зарегистрировались в Эльбе. В теме письма напишите «Эльба для использования партнером». 3. Новости из жизни Эльбы транслируются в твиттер-аккануте: http://twitter.com/elba_kontur 4. Статья «Как жить счастливо и при этом платить налоги» по ссылке http://habrahabr.ru/company/skbkontur/blog/110399/ 5. Статья «Сделай сам: регистрация ООО » по ссылке http://habrahabr.ru/company/skbkontur/blog/115398/ 6. Статья «Про фрилансера Ивана и как он не вставал с дивана» по ссылке http://habrahabr.ru/company/skbkontur/blog/113499/ 7. Статья «Малый бизнес 2011. Волк и овцы» по ссылке http://habrahabr.ru/company/skbkontur/blog/110826/ 24
