«Лучший консультант в торговом зале». 1 модуль. Раздаточный

«Лучший консультант в торговом зале».
1 модуль. Раздаточный материал.
Что нужно знать продавцу- консультанту перед выходом в торговый зал.
Подготовка:
 Внешний вид продавца: аккуратность.
 Согласие со своей фирмой, со своим товаром. Быть клиентом самого себя!
Покупать собственные товары! Сначала мы покупаем клиента, только потом он у
нас!
 Мотивация на продажу.
 Развитые навыки и умения.
Этапы продаж:
 Универсальность : существует универсальная последовательность этапов, которая
не зависит от клиента и продукта.
 Целенаправленность: В бизнесе все воздействие целевое. У каждого этапа есть
цель – образ результата, он закладывает «фундамент» для следующего этапа.
 Последовательность: этапы идут по порядку.
Этап
5.Сделка (Завершение)
Цель
Поддержка
клиента,
создание
позитивных эмоций.
Снятие сомнений и информирование
клиента.
Перевести
энергию
возражений в пользу.
Сделать презентацию на основе
выявленных потребностей.
4.Работа с возражениями
3.Презентация.
2..Выяснение потребностей.
Получение
информации
последующего предложения.
1.Контакт.
Создание атмосферы доверия.
Клиенториентированность:
Таблица: «Разница традиционного и Клиент – ориентированного подхода».
Традиционный подход:
Ориентация на продукт




Какие характеристики имеет
продукт
Какие преимущества получит
клиент
Места продукта в конкурентном
ряду
Форма презентации: монолог
продавца
Клиент- ориентированный подход :
Ориентация на клиента




Анализ ситуации клиента
Выявление мотивов клиента
Продукт преподноситься как средство
удовлетворения выявленных (или
сформированных во время продажи)
потребностей
Форма презентации: диалог
для
«Лучший консультант в торговом зале».
1 модуль. Раздаточный материал.
Ставьте себя на место клиента! Ежедневно 10 мин. мыслите как клиент. Ответить самому
себе на следующие вопросы:




О чем постоянно думают ваши клиенты?
Что злит ваших клиентов?
Чем клиенты могут быть неудовлетворенны?
Как вы можете решить их проблемы?
Задание для самостоятельного анализа. «Почему Клиенты уходят от нас?»
Какие из перечисленных действий совершаете вы, как продавец – консультант? Что
нужно изменить в вашем поведении?
Вот список мнений Клиентов относительно продавцов консультантов - причина,
почему они решили больше не приходить в данный магазин. Пожалуйста, отметьте
до трех цитат, которые, ближе к вашим чувствам.
1. После моего третьего посещения они все еще не узнают меня.
2. Вы можете стоять там, в течение часа, и никто не приближается, не замечает
3. Я не доверял продавцу.
4. Они не придерживаются своих собственных мнений
5. Продавец не показывал достаточно компетентности.
6. Цена была слишком высока.
7. Со мной обращались очень безличным способом.
8. Я был плохо обслужен
9. Они не выполнили обещаний.
10. Все напоминало большую импровизацию.
11. Они не хотели дать мне скидку.
12. продавец говорил все время и не слушал меня.
13. Они курили без моего разрешения.
14. Они всегда закрываются, когда я захожу к ним.
15. Они были слишком агрессивны, хотели продать все.
16. Они закрываются во время обеда
17. Мой друг имел плохой опыт обслуживания у них
18. Имеется такой беспорядок в обслуживание, что их изделие, кажется, не очень
хорошие.
19. Продавцы были слишком заняты собой.
20. Когда я звоню туда, они зовут трех сотрудников, и я должен повторять все время
одно и то же.
21. Нет места для стоянки вокруг.
22. Они, кажется, никогда не слышал слово " послепродажная гарантия ".
23. Я был должен позвать их три раза, чтобы они выполнили заказ
24. У них очень высокие цены.
25. Клиент кажется, не важным для них, поскольку они держат меня целую вечность
по телефону.
26. Их послепродажное обслуживание - не очень хорошее
27. Они не поставляют домой.
28. Они не заинтересованы моими проблемами
«Лучший консультант в торговом зале».
1 модуль. Раздаточный материал.
29. Я должен ждать в течение половины часа, даже если я заранее договорился о
времени.
30. Штат не очень хороший.
31. Продавец обращается со мной подобно ребенку, как будто я не понимаю его
высказывание.
32. Я могу платить только наличными
33. Я не понимаю жаргон продавцов.
34. Они не слушают внимательно, в чем я нуждаюсь.
35. Я не был принят серьезно как Клиент.
36. У них нет послепродажного обслуживания.
37. Каждый раз, когда я прихожу туда, там новый продавец.
38. Я не чувствую себя там удобно
39. Продавцы наблюдают за мной, когда я нахожусь там или делаю покупки
40. Они не сообщают мне относительно новых изделий и предложений.
41. Они не придерживаются поставки во времени.
42. Они не делают скидки.
43. Они не знают слово, «извините», даже после очевидной ошибки.
44. Они должно быть очень заняты, поскольку я жду несколько минут после того, как
они поднимают трубку телефона.
45. когда я спрашиваю относительно деталей, они должны проверить с документацией.
46. продавец не заботится о своем внешнем виде.
47. там нет никого после четыре часов дня.
Они не способны понять мои потребности.