Модульный тренинг «Переговоры: по правилам и без…» Цель тренинга: усвоение систематизированных знаний о переговорах, развитие умений и навыков, которые позволят эффективно действовать в большинстве переговорных ситуаций. Концепция тренинга. Любая ситуация ведения переговоров имеет два взаимосвязанных аспекта: типичное, повторяющееся в переговорах (это предсказуемые характеристики, которые обеспечивают сходство данных конкретных переговоров со всеми другими переговорными ситуациями); уникальное, особенное (то, что задает переговорную «интригу», делает данные переговоры непохожими на другие). Логика тренинга «Переговоры: по правилам и без…» предполагает: во-первых, освоение и практическое исследование типичных, базовых характеристик любого переговорного процесса на игровом и реальном материале. во-вторых, усвоенное и закрепленное представление о типичных аспектах переговоров будет служить универсальной матрицей для дальнейшего развития способности к импровизации и свободному эффективному поведению в каждой конкретной переговорной ситуации. Программа тренинга: Практичная теория переговоров. Модель ведения переговоров (В.Мастенбрук): взаимозависимость, основные типы общественного поведения, переговорные дилеммы, основные виды деятельности в переговорах. Отличие переговорного процесса как от процесса сотрудничества, так и от борьбы сторон за реализацию собственных интересов. Переговорные принципы и основные правила. Психологические механизмы ведения переговоров. Арсенал переговорщика. Алгоритм подготовки к переговорам. Индивидуализация базовой схемы подготовки в соответствии с задачами участников семинара-тренинга. Диагностика партнера по переговорам («по словам, по глазам, по голосу»): поведенческие «маркеры» переговорных стилей. Переговорные техники с высоким риском эскалации борьбы: применение, распознавание и управление ими. Распознавание манипуляций и техники противостояния манипулированию. Переговорные «ловушки». Мирные переговорные техники. Переговоры с более сильной стороной. Конструктивное поведение в переговорных «тупиках». Тактики завершения переговоров. Личный переговорный стиль. Эмоциональная подготовка к переговорам. Кратковременный настрой и способность к длительному волевому усилию. 603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ Личные переговорные «мотиваторы», ценностные установки и критерии успеха в переговорах. «Внутренний голос» - союзник или противник в переговорах? Способы развития интуиции. Управление эмоциями в «горячих» переговорных ситуациях. Психофизиологические аспекты переговоров. Переговоры как ситуация саморазвития личности. Дополнительные «роли» переговорщика. Согласование особенностей самовосприятия и восприятия другими людьми. Результаты тренинга: Знание сущностных характеристик переговорного процесса, основных структурных компонентов переговоров, личного переговорного стиля, его сильных и уязвимых сторон, собственной системы убеждений и ценностной основы ведения переговоров. Умение системно готовиться к переговорам, регулировать эмоциональную напряженность в переговорах, быть устойчивым к давлению и манипулированию, цивилизованно доминировать в переговорах, контролировать собственное психофизиологическое состояние. Навыки установления и выхода из контакта со второй стороной, распознавания мотивации, манипуляций, противодействия манипулированию и давлению, активного слушания, самомотивации к переговорам. Также участники получат индивидуальные рекомендации для самостоятельного развития переговорных умений в реальной жизнедеятельности. Темы Результаты «Заниматься своей профессией без имиджа – все равно, что подмигивать девушке в темноте». Современная народная мудрость Участники формируют понимание 1. «Что в имидже тебе моём?...» Презентация себя. Какова моя позиция? Как держать свою позицию? Почему это не получается сейчас? Что нужно изменить? Анализ частных имиджей (вербальный, голосовой и кинетический). Что я думаю о себе и своей профессии? Понимание своего назначения (миссии) в этом виде деятельности. Как моя система ценностей и структура потребностей проявляется в моем имидже? Поведенческие индикаторы имиджа: эффективные и неэффективные модели Что обо мне думают другие? Как одежда «облачает и разоблачает»? Что я рассказываю о себе своим поведением, речью, голосом? Что нужно сделать, чтобы другие думали обо мне то, что я хочу? Как управлять впечатлением о себе? Работа с инструментом «Окно Джогари» того, как их структура ценностей и мотивация выражается в поведенческих индикаторах и в имидже. Еще один результат – это четкое понимание своей роли в корпоративной культуре компании и возможность сделать эту роль «обжитой» и удобной. В групповой работе происходит перекрестная оценка и самооценка того, насколько имидж соответствует вашему представлению о себе. Участники анализируют эффективность собственного делового имиджа, его ключевые характеристики, которые влияют на создание впечатления при работе с партнёрами, руководителями и коллегами. Данная работа несёт 603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ 2. Ролевой репертуар «переговорщика» Роли в деловых ситуациях: В какой роли я прихожу к «заказчику», к партнёру, к руководителю и т.п.? Как появляются «стереотипные роли»? Как обновить ролевой репертуар? 3. Как превратить собеседование из допроса в обоюдный выбор? Экзамен, экзекуция, развивающий диалог, светская беседа, пустая формальность или чтото еще? Что значит интервью для вас, для вашего работодателя и для компании в целом? Зачем и почему с вами ведут именно такое интервью? Рекрутеры глазами кандидатов – факты с рынка. двойной результат, так как участники на опыте анализа своего поведения учатся анализировать поведение партнёра по переговорам на предмет трансляции ценностей компании. Также к результатам относится обновление и уточнение персонального имиджа, освоение инструментов управления впечатлением о себе. Участники решат важный для повышения качества работы вопрос о том, как сочетать формальные и интуитивные ходы в переговорах (или отсутствие этого потенциала). 4. Возможности и направления развития личного имиджа в контексте профессии и компании. В «Желаемое» и «необходимое», личное и официальное в профессиональном имидже рекрутера. «Жесткие рамки» или «пространство для развития»: создание «имиджа по размеру»: удобного для рекрутера и продуктивного для компании. программе используется видеоанализ, приемы модерации и коучинга, а также ролевое моделирование. «Зачем я в этой профессии» - ответ на этот вопрос рождается в ходе очень интересной работы в режиме коучинга. В дальнейшем результаты этой работы будут использованы при анализе собственной мотивации, обусловленности поведения, режима переговоров и т.п. Видеоанализ даёт возможность своими глазами убедиться в действии имиджевых факторов, которые влияют на восприятие вас руководителями, заказчиками и коллегами. Модерация проанализировать эффективности имиджа. позволяет критерии Ролевые техники помогут участникам освоиться в обновленном имидже 603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ «И силой нельзя, и отступать нельзя. Надо, чтоб и победа была, и чтоб без войны. В ходе работы в этом модуле Дипломатия, понимаешь...» тренинга формируется понимание Борис Ельцин мотивации руководителей и формы 1. Подготовка к деловым переговорам. Определение цели переговоров или интервью. Реальные и идеальные цели. Определение личной и профессиональной позиции в переговорах . Тестирование переговорного стиля. Преимущества и недостатки различных переговорных стилей. Развитие индивидуального стиля ведения деловых переговоров и интервью. 2. Арсенал переговорных приемов. Первое впечатление в переговорах. Структура первого впечатления. Способы установления контакта с партнером по переговорам. Взаимозависимость как основа деловых переговоров. Переговоры как выстраивание баланса между сотрудничеством и борьбой, «податливостью» и неуступчивостью, поиском вариантов и приверженностью одному подходу, зависимостью и независимостью переговорщика. «Мирные» и рискованные переговорные техники и их поведенческие маркеры (речевые шаблоны и формы поведения). Способы развития интуиции. Управление эмоциями в «горячих» переговорных ситуациях. Техники гибкого поведения в переговорах. коммуникаций, в которых можно донести важную информацию. Также у участников складывается понимание особенностей своего переговорного стиля. Это дает им возможность осознанно использовать свои сильные стороны в переговорах с кандидатами и заказчиками. В интерактивных упражнениях (переговорных симуляторах) и при ролевом моделировании участники освоят дополнительные переговорные техники. Участники ознакомятся со способами ведения телефонных переговоров и возможностями составить представление о партнёре по его голосу и манере говорить. Еще один важный результат работы – разработка «цепочки ходов» в нестандартных переговорных ситуациях. 3. Телефонные переговоры и интервью. Навыки телефонной диагностики и способы установления контакта по телефону. Обмен информацией и завершение переговоров. Способы передачи эмоций по телефону. Управление эмоциональным состоянием в ходе телефонного диалога. Развитие голосовой выразительности. Согласование имиджевых характеристик компании с индивидуальными речевыми особенностями сотрудника. Преемственность телефонного и реального имиджа. Методы анализа полученной информации. 603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ 4. Структура и импровизация в деловых переговорах. Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее. Некто Типичное и уникальное в переговорах. Когда следовать правилам, а когда их нарушать. Личные переговорные «мотиваторы», ценностные установки и критерии успеха в переговорах. Переговоры как ситуация саморазвития сотрудника. Дополнительные «роли» переговорщика. Процедура тренинга: Тренинг построен на чередовании индивидуальной и групповой работы, содержит сбалансированное количество семинарских форм подачи материала, интерактивных упражнений, видеоанализа и т.п. Участники тренинга формируют представление о персональном имидже, влиянии имиджа на взаимодействие с руководителями, клиентами, кандидатами и т.п. В этапах подбора основное внимание уделяется профилю должности – участники сами разрабатывают профиль должности, определяют критерии оценки, определяют целесообразность того или иного источника поиска для конкретной позиции. Происходит работа с собственной коммуникативной компетентностью. Обратная связь от тренера и от других участников позволяет проанализировать свое поведение и скорректировать его в процессе освоения технологии. Формат: Длительность программы — 2 дня по 8 часов. Оптимальный размер группы — от 8 до 10 человек. 603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ