Академия бизнес-практики «ТРИУМФ» Программа № 805. Активные продажи. ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ Целевая аудитория: Опытные менеджеры по продажам Торговые представители Ключевые сотрудники, задействованные в координации и проведении продаж Руководители sales-подразделений Менеджеры по обучению и развитию персонала Цели: Систематизировать имеющиеся знания о продажах. Отработать наиболее эффективные способы установления контакта с клиентом, презентации товара/услуги, работы с возражениями. Сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков Результаты участников: Структурирование собственного опыта. Развитие навыка выстраивания доверительных отношений с клиентом. Отработка новых методов продаж. Мотивация на достижение высокой результативности в продажах. ПРОГРАММА Блок 1. Этапы продажи. Содержание этапов продажи с учетом специфики компании. 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. Что такое продажа? Анатомия продаж. Продажа в сфере B2B Структурированный подход к продажам Выгоды структурированного подхода для продавца Выгоды структурированного подхода для клиента Выгоды структурированного подхода для конечного покупателя Блок 2. Подготовка к продажам. 2.1. 2.2. Физическая подготовка Психологическая подготовка www.triumph-academy.ru +7 (495) 585-94-18 Академия бизнес-практики «ТРИУМФ» 2.3. 2.4. Тактическая подготовка Постановка целей на продажу Блок 3. Установление контакта с клиентом. 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. Контакт телефонный и очный Формирование впечатления о себе как представителе компании Создание «работающего» имиджа Формы установления или поддержания контакта с новым клиентом, работающим клиентом, со сложным клиентом Блок 4. Выявление потребностей клиента. 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. Для чего необходимо задавать вопросы? Какая информация о клиенте нас интересует? Основные типы вопросов Методы выявления потребностей клиентов Блок 5. Презентация товара/услуги клиенту. 5.1. Презентация коммерческого предложения, умение выделить его характеристики, преимущества и выгоды для клиента 5.2. Материальные и нематериальные выгоды 5.3. Нахождение «общего языка» с клиентом с учетом его личностных особенностей и потребностей его бизнеса 5.4. Методы презентации товара/услуги Блок 6. Преодоление возражений клиента. 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. Виды возможных возражений клиента Причины возникновения возражений у клиента Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных Наиболее эффективные технологии преодоления возражений. Метод «Воронки вопросов» Блок 7. Завершение сделки с клиентом. 7.1. 7.2. 7.3. 7.4. Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки Сигналы о готовности к покупке/заключению сделки Выход на завершение продажи. Виды завершения сделки. Формирование постоянного клиента www.triumph-academy.ru +7 (495) 585-94-18 Академия бизнес-практики «ТРИУМФ» Блок 8. Послепродажная работа. 8.1. Типы «трудных» клиентов 8.2. Техники снятия эмоционального напряжения во время разговора. Управление своим состоянием: приемы эффективной мобилизации и приемы расслабления 8.3. Профилактика профессионального выгорания Форма и методы проведения обучения: практические задания и упражнения мини-лекции деловые игры отработка реальных практик индивидуальная работа участников с раздаточными материалами обмен опытом и обратная связь мозговой штурм и создание новых идей работа в малых группах, обмен опытом Период обучения: 2 дня, с 10.00 до 18.00 Документы: Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга. www.triumph-academy.ru +7 (495) 585-94-18