Как правильно готовиться к переговорам

Как правильно готовиться к переговорам
ЭКСПЕРТ
Белов Константин
генеральный директор агентства визуальной коммуникации PowerGuide.ru
Поразительно, но многие ходят на встречи (совещания, презентации, конференции и пр.), не имея четкого
понимания того, чего они хотят добиться от людей, с которыми будут общаться. Часто за результат
переговоров ошибочно принимается конечная цель многоступенчатого бизнес-процесса, где упомянутые
переговоры - лишь один из этапов.
Отсюда вытекает первое правило: цель общения — подтолкнуть лиц, с кем вы коммуницировали, к
определенным конкретным действиям сразу после переговоров.
Если вы идете на прием к мэру города, имейте с собой четкие предложения по предмету встречи. Например:
«Господин мэр, нам необходимо получить разрешение от города на организацию того-то и того-то». Особо
отмечу — трезво оценивайте возможные итоги такого общения и ставьте себе достижимые цели.
Второе правило: Выступайте стороной в разговоре — имейте собственное твердое мнение по ключевым
вопросам, не меняйте его во время беседы.
Разобравшись с тем, для чего мы общаемся, перейдем к вопросу, с какой позиции мы это делаем. В контексте
эффективного общения под позицией подразумевается наша внутренняя уверенность в правильности
собственных слов. Необходимо искренне верить в то, что говоришь. Разумеется, в бизнесе бывают моменты,
когда обстоятельства вынуждают отстаивать вещи несимпатичные или даже неправильные, а уклониться от
разговора нет никакой возможности. В подобном случае «расшатанность» ценностной системы сделает вас
уязвимым для всевозможных манипуляций. Во избежание подобного вживайтесь в роль, которую вы сами себе
определили на время разговора. Даже если это роль злодея/мерзавца — твердо отстаивайте свою позицию
(совести скажите: «Иди спать», отложите рефлексию на потом).
Ощущая себя одной из равных сторон разговора, вы получите больше свободы в выстраивании линии
поведения. Помните, вы не обязаны отвечать на вопросы, ответы на которые по тем или иным причинам вы
считаете мешающими достижению нужных вам целей. Даже если беседа кажется похожей на фехтование, где
каждая из сторон стремится набрать побольше очков — игнорирование вопроса обернется меньшими потерями,
чем неудачный ответ. Если вы заметили, что разговор срывается на личную пикировку или обсуждение
посторонних тем, не стесняйтесь его прерывать и направлять в нужную вам сторону.
Соответственно, третье правило звучит так: не ведитесь на манипуляции, возвращайте беседу в нужное вам
русло.
Четвертое правило: уважайте собеседников, не считайте их хуже себя (не будьте снобом).
Речь не о вежливости, а именно об уважении. Люди чувствуют, как к ним относятся, более того, они
«зеркалируют» отношение к себе. Вспомните — нравилось ли вам, когда во время беседы один из ее участников
начинал самоутверждаться за счет вашего незнания какого-либо вопроса. Это способствовало конструктивному
диалогу? У вас может быть университетское образование, степень MBA и годовой доход, измеряемый
миллионами долларов, а у вашего собеседника только три класса церковно-приходской школы и койка в
общежитии, но если вам требуется его в чем-то убедить, не имея иных рычагов влияния, кроме собственных
слов - непритворное уважение повысит ваши шансы на эффективную коммуникацию.
Пятое правило: Используйте гиперболизацию, чтобы разрядить обстановку и перейти к конструктивному
диалогу.
Абсолютно все методички по правилам общения рекомендуют использовать юмор, но редко где указывается,
какой именно. На мой взгляд, хорошо срабатывает прием преувеличения и доведения до абсурда спорного
вопроса. Например, обсуждается срыв сроков работы (по вине вашей организации). Согласитесь, время от
времени у всех такое случается. Попробуйте начать свою речь со слов о том, что виновные найдены и
расстреляны, а в организации планируется ввод системы телесных наказаний для предупреждения подобных
случаев в будущем. Это расслабит ваших собеседников. Само собой, гиперболизациия должна соответствовать
моменту – на официальном заседании, под камеры подобную речь произносить не стоит. Однако в менее
формальной обстановке она уместна и поможет эффективной коммуникации.
В заключение несколько слов про слова-паразиты. Их наличие говорит или об ограниченном словарном запасе
(применительно к обсуждаемой теме) или о желании выиграть время, отвечая на вопрос. Можно сказать иначе
— человек не ощущает правильности собственной позиции, что лишний раз напоминает о важности правила
два, изложенного выше.
Главное оружие в борьбе со словами-паразитами — уверенность собственной правоте и... репетиция. Запишите
свои рассуждения на диктофон, прослушайте, выпишите встречающиеся слова-паразиты подумайте какими
терминами их стоит заменить, где это уместно и повторите все еще раз с учетом полученного опыта.
Желаю успешных переговоров!
Уважаемые читатели! Заметка не претендует на всеобъемлющий охват всех аспектов межличностной
коммуникации. Изложенные здесь рекомендации — это выдержки из личного опыта, полученного во время
разнообразных деловых переговоров.
Оригинал статьи: http://www.stolica.fm/post/5056/