Мастер-класс бизнес-тренера Рудакова А.В. «Развитие

Мастер-класс бизнес-тренера Рудакова А.В.
«Развитие продаж силами региональных представительств в России и
странах СНГ»
Заказчик: крупная Российская дистрибуторская компания.
Вид деятельности: реализация электронных компонентов и измерительной
техники в России и странах СНГ.
Целевая аудитория: руководители региональных представительств.
Формат проведения: 3-х часовой мастер-класс в рамках дилерской встречи
с практическим упражнением в 2-х частях и ролевой игрой.
Цель: дать знания, которые позволят увеличить продажи региональных представительств
компании за счет выходов на новые рынки и применения новых методов продвижения и
развития.
Дополнительная цель: вселить уверенность в руководителей представительств, подвести
их к мысли приобретения продукции компании на свои склады.
Программа семинара:
Первый час. Теория
Особенности маркетинга в
России.
Описание
Обзорная часть. Рынки В2В и В2С. Их основные
концепции. Роли отделов продаж и маркетинга в
увеличении объемов сбыта.
Развитие региональных рынков.
Основные аспекты развития продаж и конкуренции.
Анализ внешней рыночной среды. Методика анализа и выявления тенденций. Как
силами одного человека увидеть новые рынки?
Концепции и стратегии развития. Как проникнуть на рынок, завоевывать его и
удерживать свои позиции в условиях сильной
конкуренции?
Практическое упражнение.
Описание
Часть 1
Выявление новых рынков и
Работа в группах с товарами из продуктового
методов продажи продукции
портфеля. Анализ внешних факторов отраслей,
компании. Групповые дискуссии.
связанных с применением выбранной продукции.
Выявление и выбор тенденций, на которых будет
строиться стратегия выхода на рынок.
Второй час. Теория
Описание
Новый взгляд при выходе и
Шесть техник изменения видения ситуации на
завоевании новых, удержании
уровнях товара, рынка и комплекса продаж.
существующих рынков.
Фокусирование на уровне товара. Как продавать
больше продукции на существующем рынке?
Фокусирование на уровне рынка. Как продавать
больше продукции на новых рынках (в т.ч. развивать
рынки контрактного производства)?
Фокусирование на уровне комплекса продаж. Как
продавать больше продукции, изменив процесс
продвижения и продажи?
Первый образовательный проект для компаний, работающих на промышленном В2В рынке.
Телефон +7 (495) 7898238 E-mail: study@2b2b.ru. Сайт: www.2b2b.ru
1
Практическое упражнение.
Часть 2
Применение новых техник для
создания стратегии продаж.
Выбор лучших стратегий.
Третий час. Теория
Мотивации покупателей
высокотехнологических
продуктов.
Специфика покупателей на
промышленном рынке.
Корпоративная и личная
мотивация клиентов.
Описание
Работа в группах с товарами, выбранными
тенденциями и техниками. Формирование стратегии
и тактики продаж продукции для существующих и
новых рынков.
Выступления от групп. Общее обсуждение. Защита
выбранных стратегий.
Описание
Свойства продукта и факторы, которым покупатели
отдают приоритет.
Лица, принимающие решения (ЛПР) на В2В и В2С
рынках. Их роли в процессе продажи.
Что такое корпоративная мотивация и виды личной
мотивации ЛПР на рынке высокотехнологического
оборудования?
Ролевая игра
Описание
Как продать продукции на 1 млн. Группа с активным участником, группа с тремя
Euro предприятию в лице:
подыгрывающими и группа наблюдателей.
директора, инженера и
Применение в продаже прямой и обратной
снабженца?
мотивации.
Резервный блок. Теория
Описание
Особенности торгового персонала Ключевые компетенции менеджера по продаже
на В2В рынке.
высокотехнологичного оборудования.
Личность менеджера с точки
Эволюция менеджера по продаже в компании.
зрения психологии и этологии.
Как не ощущать дефицит
Программа корпоративного удержания сотрудников
менеджеров по продаже.
отдела продаж.
Автор и разработчик бизнес-тренер 2В2В
А.В. Рудаков
Первый образовательный проект для компаний, работающих на промышленном В2В рынке.
Телефон +7 (495) 7898238 E-mail: study@2b2b.ru. Сайт: www.2b2b.ru
2