Утром деньги, вечером стулья

А-Консалтинг.рф
группа компаний
Утром деньги, вечером – стулья!
Менеджеры общаются с клиентами, устанавливают
контакт, красиво рассказывают о продукте, называют
его цену и…
Клиент пугается и спешит выйти/повесить трубку?!
Или возражает?
Или начинает торговаться?..
А может быть даже и не начинает, со всем соглашается…
Только потом не платит?
А может быть, платит, только так, как удобно ему, а не так, как запланировано у
вас, и каждые последние числа месяца менеджеры судорожно пытаются «выбить»
недостающую сумму до плана.
А может быть, сами менеджеры и продавцы считают свой продукт дорогим и
просто-напросто стесняются говорить о цене, оттягивают этот момент, переходят
на извиняющийся тон.
Или, напротив, объявляют цену снисходительным тоном, старательно
демонстрируя клиенту, что у него не хватит денег.
В любом случае, если вы замечаете один или несколько из вышеперечисленных
«симптомов», а также если вы запланировали:
 повышение цен на свой продукт,
 переход в другой ценовой сегмент,
 введение в ассортимент новых, более дорогих продуктов,
 переход с пост- на предоплату, то вашему отделу продаж показана тщательная проработка ценовых вопросов:
презентации цены, ведения торга, отработки дебиторской задолженности и пр.
И именно для повышения эффективности работы с ценой и дебиторской
задолженностью наши специалисты разработали авторский тренинг
«Утром деньги, вечером стулья!».
Программа тренинга ориентирована на освоение специалистами по
продажам умения предъявлять клиенту цену товара, повышение внутренней
уверенности в работе с ценовыми вопросами, получение знаний об элементах
ценообразования, а также развитие навыков торга и отработки дебиторской
задолженности.
А-Консалтинг.рф
группа компаний
Программа содержит специальные авторские технологии и составлена
таким образом, что, помимо получения теоретических знаний, формируются
практические навыки их применения (в ходе заданий, деловых игр и
упражнений), а также участникам предоставляется возможность разобрать
свои реальные ситуации работы с ценой, торга, возврата дебиторской
задолженности.
Программа тренинга:
1 день:
1. Введение. Разъяснение целей, задач и этапов тренинга. Правила тренинга.
2. Понятие цены и ценности. Что такое цена и ценность товара, для чего товару
нужна цена, за что клиент готов платить?
3. Потребности клиента. Пирамида Маслоу. Почему клиенты с разными
потребностями говорят «дорого», как это понять и как отработать.
4. Правила предъявления клиенту цены товара. Как правильно сказать о цене,
чтобы не вызвать сомнений и возражений. Типичные ошибки в работе с ценой.
5. Преимущества компании и товаров. Умение говорить «Да, это дорого,
потому что…». Преимущества компании и товаров с точки зрения отработки
ценовых вопросов.
6. Ценовая политика. Цели ценовой политики компании. Возможность
использовать принципы ценовой политики как рычаг убеждения клиента.
7. Начальное и финальное предложение. С чего начинать предложение и
переговоры, и когда заканчивать. Уступки клиенту, максимизация собственных
уступок и минимизация уступок клиента.
2 день:
1. Саморегуляция в работе со сложными ситуациями. Как подготовиться к
звонку или встрече с дебитором.
2. Понятие дебиторской задолженности. Откуда возникает ДЗ. Каким
поставщикам в первую очередь платит клиент.
3. Работа с дебиторской задолженностью. План и последовательность работы с
дебиторской задолженностью. Способы воздействия на должников.
4. Возражения, критика, отказ платить. Способы реагирования менеджера на
отказ клиента платить.
5. Манипулирование со стороны должника. Защита от манипуляций дебитора.
Встречное манипулирование менеджера.
6. Отработка всех полученных знаний в кейсах.
7. Подведение итогов. Обратная связь.
А-Консалтинг.рф
группа компаний
Что это даст?
 понимание участниками правил преподнесения цены;
 повышение внутренней уверенности менеджеров работе с ценовыми
вопросами;
 развитие умения демонстрировать преимущества компании и
товара/услуги с точки зрения цены, ведения торга, отработки
дебиторской задолженности;
 получение знаний об элементах ценообразования;
 понимание участниками источников появления и сути дебиторской
задолженности;
 расширение набора способов работы с дебиторами;
 повышение эмоционального настроя участников.
Каждый участник тренинга обеспечивается рабочей тетрадью, содержащей
основной теоретический материал и ряд практических заданий.
По завершении программы каждому участнику выдается именной
сертификат с указанием названия, количества часов и датой проведения
программы. Сертификаты подписываются тренерами, удостоверяются
печатью организации.
Продолжительность семинара-тренинга: 12 часов (2 дня, с 10 до 16 часов),
каждый день с двумя 20-минутными кофе-брейками.
Цена вопроса 10 000 рублей за 1 человека*
*Отчет по участнику оплачивается отдельно.