SM Consulting Sales & Management Consulting group Высшая школа делового образования Торгово-промышленная палата Консалтинговая компания Самарской области БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ «УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ» 24-28 ноября 2014 г. От стратегии до оперативного управления. Целевая аудитория: руководители высшего и среднего звена, отвечающие за продаж в компании и организацию работы отделов продаж. развитие Цель: Оценить существующие возможности и получить практические инструменты по повышению управляемости процессами продаж, повышению эффективности работы коммерческой службы предприятия, увеличению доходности. Основные результаты: Вы сформируете системный подход к управлению продажами: определите взаимосвязь и влияние различных элементов модели продаж на конечный результат работы отдела продаж и компании в целом (прибыль, рентабельность и т.д.). Проведете аудит модели продаж, реализованной сейчас в Вашей Компании, и определите зоны развития и повышения эффективности продаж. Получите практические умения по построению системы продаж, планированию и управлению персоналом в продажах. Название блока Маркетинг и стратегия продаж Модель продаж Решение №1 Внедрение эффективных технологий Решение №2 Бизнес-процесс продажи и обслуживания заказа Решение №3 Организационная структура Содержание Место стратегии продаж в деятельности компании. Место отдела продаж в Компании: взаимодействие с отделом маркетинга, зоны влияния. Сегментация клиентов, определение целевой аудитории Формирование конкурентного преимущества Аудит маркетинговой стратегии компании (5P) Основные каналы продаж Планирование и прогнозирование в продажах. Модель продаж как реализация стратегии. Ключевые показатели продаж: финансовые и клиентские показатели, показатели эффективности Основные типы продаж продуктов и услуг 7 ключевых решений построения и повышения эффективности продаж. Базовая формула продаж и возможности роста продаж Концепции продаж Технологии повышения эффективности в продажах при различных типах продаж: выход на новые рынки, up-sale, cross-sale, pull и push подходы, двухшаговые продажи и т.д. Воронка продаж Аудит ключевых показателей специалистов ОП Ключевые понятия бизнес-процесса: границы, владелец и т.д. Моделирование процессов продажи и обслуживания заказа, их взаимосвязь Качественные и количественные KPI Аудит и методы оптимизации процессов Организационная структура коммерческой службы. Варианты построения организационной структуры. Критерии эффективной организационной структуры. «Управление В2В продажами» Решение №4 Подбор сотрудников Отдела продаж Решение №5 Мотивация сотрудников Отдела продаж 24-28 ноября www.vshdo.ru «Жизненный цикл» сотрудника продаж Подходы к подбору персонала в зависимости от стратегии продаж. Схема подбора сотрудников ОП и анализ проблем подбора. Планирование набора. Компетенции и показатели эффективности руководителя ОП. Компетенции эффективных специалистов ОП. Общие принципы построения эффективной системы материального вознаграждения. Мотивация по целям (MBO). Внедрение новой системы мотивации. Нематериальная мотивация сотрудников ОП: практические рекомендации. Решение №6 Обучение сотрудников Отдела продаж Решение №7 Контроль и автоматизация продаж Стандарты работы и «Книга продаж» Внедрение решений роста эффективности продаж Система подготовки и обучения в продажах. Что должно содержать начальное обучение? Внедрение наставничества в продажах Этапы построения системы обучения в ОП. Способы контроля продаж и сотрудников - отчетность - совещания и планерки - супервизия и индивид.беседы - контакты с клиентами - анализ отзывов и претензий Виды автоматизации (1С, CRM, интернет-технологии и др). Практические рекомендации по внедрению автоматизации продаж. Формализация модели продаж в виде Стандартов и «Книги продаж» («Sales Guide») и «Руководства менеджера» (Management Guide). Возможности использования. Этапы создания. Аудит текущей модели продаж своей компании по 7-и ключевым решениям. Ключевые действия управляющего продажами на этапе внедрения. Практические рекомендации по внедрению решений роста эффективности продаж. Дополнительные материалы: участникам выдается рабочая тетрадь с материалами бизнеспрактикума, дополнительные инструменты диагностики, по окончании обучения участникам выдается сертификат участия. Бизнес-практикум проводится на базе Высшей школы делового образования Торговопромышленной палаты Самарской области (НОУ «ВШДО», лицензия на образовательную деятельность № 5099 от 22.10.2013 г.) Документ: Сертификат установленного образца НОУ ВШДО ТПП СО СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ: 27 900 руб. При оплате до 15 октября 23 750 руб. (экономия 15%). до 1 ноября 25 800 руб. (экономия 7,5%) 2 «Управление В2В продажами» 24-28 ноября www.vshdo.ru Ведущие: Михайлина Ольга Борисовна Владелец консалтинговой компании «Sales & Management Consulting», 17 лет опыта руководства продажами в российских и иностранных компаниях, сертифицированный бизнес-тренер, заместитель директора Высшей школы делового образования Торгово-промышленной палаты Самарской области, руководитель проектов по стратегическому менеджменту. Клиенты: ОАО РЖД, Сбербанк РФ, ОАО Роснефть, ГК «Электрощит», «СЗ «Электрощит» - Стройиндустрия», «Росскат-Центр», «АТН-Холдинг», МФК «Финка», и др. Воронкова Наталия Николаевна Бизнес-тренер, консультант, имеет степень PhD. Специализируется на разработке и проведении тренингов по продажам, переговорам, управлению персоналом. Имеет 17 летний практический опыт работы в продажах и управлении региональными подразделениями компаний («Джонсон и Джонсон», «Пепсико», «Данон», «Нутриция», «Санофи Авентис», «Пфайзер»). Консультант по диагностике и построению системы продаж, построению стратегии продвижения на рынке, разработке и внедрению управленческих решений. ДАТЫ И МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ Продолжительность бизнес-практикума: 4,5 дня (32 часа) 24-28 ноября 2014 г. Торгово-промышленная палата Самарской области г. Самара, ул. Алексея Толстого, 6 Количество мест ограничено! РЕГИСТРАЦИЯ ДЛЯ УЧАСТИЯ На электронный адрес: zakaz@vshdo.ru Дополнительная информация: (846) 270-84-27, +79277144510 www.vshdo.ru, www.smconsulting.su Координатор проекта: Шилин Дмитрий Владимирович SM Consulting Sales & Management Consulting group Высшая школа делового образования Торгово-промышленная палата Консалтинговая компания Самарской области 3