Р Цель визита в аптеку — введение в ее ассортимент нового

РАЗВЕРНУТЫЙ СЦЕНАРИЙ ВИЗИТА МЕДИЦИНСКОГО
ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В АПТЕКУ
Цель визита в аптеку — введение в ее ассортимент нового
продвигаемого препарата, а в дальнейшем и увеличение
доли его продаж в конкретной аптеке относительно
препаратов-конкурентов.
В
ходе
визита
мониторируются продажи и запасы уже имеющихся на
рынке препаратов вашей компании в данной аптеке за
определенный промежуток времени. Кроме того, при
первом же визите вы обязательно оцениваете
привлекательность данной аптеки как клиента. Здесь
имеется в виду посещаемость аптеки потребителями,
качество сервиса, представляемого покупателям
персоналом аптеки, удобство торгового зала для принятия посетителями решения о покупке необходимого ему
препарата.
Если фармацевт, сотрудник «первого стола», находящийся в торговом зале, занят обслуживанием покупателей,
вы можете обратить пристальное внимание на витрины.
Прежде всего, обращаем внимание на наличие на витрине и
на выкладку продвигаемых вашей Компанией препаратов.
В ежедневнике или, что гораздо профессиональнее, в специальной форме с уже отпечатанными названиями ваших
препаратов и графами по их движению фиксируем цены в
аптеке по данным препаратами. Затем, когда сотрудник аптеки освободился, обращаемся к «первостольнику». До момента непосредственного обращения обратите внимание
на бейджик с именем (именем и отчеством) фармацевта
и обращаетесь к ней (к нему), учитывая возраст:
— Здравствуйте, Мария (или Мария Ивановна).
Я медицинский представитель французской фармацев
тической компании «Z-фарма» Иванов Андрей. Вот моя
визитная карточка. Я впервые в вашей аптеке и уже оце
нил отличный дизайн торгового зала. Хочу уточнить у вас
наличие и стоимость препаратов «Оптималин», «Бенефитин» и «Негацид».
— Да, у нас имеется «Бенефитин», цена 450 рублей
за
упаковку, «Негацид» — 320 рублей за флакон. Оптималина нет, я впервые о нем слышу.
—«Оптималин» — новый базисный препарат для эффективного лечения артериальной гипертензии. Кстати,
я бы очень хотел представиться заведующей вашей аптекой. Напомните мне, пожалуйста, ее имя и отчество.
—Светлана Антоновна, все вопросы по заказу новых
препаратов нужно решать с ней. Пройдите в эту дверь
и прямо по коридору.
—Спасибо, Мария, я еще вернусь.
—Добрый день, Светлана Анатольевна! Я медицинский представитель французской фармацевтической
компании «Z-фарма» Иванов Андрей. Вот моя визитная
карточка и ручка с логотипом нашей компании, ведь Вам
очень много приходится писать. Я впервые в вашей аптеке. Обращает на себя внимание подготовленность персонала торгового зала, современный интерьер помещения.
Приятно было увидеть на витринах наши препараты «Бенефитин» и «Негацид».
—Да, мы активно работаем, идем в ногу со временем,
иначе нельзя. Что у вас ко мне?
—Светлана Антоновна, сейчас по «Оптималину» как
новому препарату для лечения артериальной гипертензии
я провожу активные мероприятия для врачей поликлиник
№ 1 и 14, от которых ваша аптека располагается недалеко.
Врачи часто спрашивают, в какой именно аптеке можно
приобрести этот новый препарат, поэтому мне хочется,
чтобы он был в вашем ассортименте.
—Что-то до сих пор никто из покупателей не
спрашивал об этом препарате. Все их вопросы по
наличию лекарственных средств работники «первого
стола» фиксируют в специальной тетради, и я ежедневно
ее просматриваю.
—Я выступал в поликлинике № 1 вчера для двух терапевтических отделений. Они слушали меня вечером,
потому что работали во вторую смену. Сегодня в час дня
выступаю в поликлинике № 14, хотелось бы ссылаться на
наличие «Оптималина» и в вашей аптеке. Я уверен, что
спрос будет. Тем более, у ваших соседей, в аптеке «Всегда
здоров», «Оптималин» продается хорошо.
— Кстати, а сколько стоит упаковка «Оптималина»
у дистрибьютора X?
— Около 215 рублей. И имеется во всех филиалах
обще
российских дистрибьюторов X, Y, W и N в нашем городе.
Вы должны быть одинаково лояльны ко всем дистрибьюторам-посредникам, реализующим препараты вашей компании в аптеки и лечебно-профилактические учреждения.
— Мы работаем только с дистрибьютором X. Ладно,
закажу три упаковки, посмотрим, как пойдет.
— Светлана Антоновна, обещаю, пойдет хорошо.
Предположим, что визит не первый и даже не второй
и вас хорошо знают в аптеке. Тогда обязательно последует
такое продолжение.
—И еще немного в отношении «Бенефицина» и «Негацида». Очень хотелось бы узнать, сколько ушло за неделю?
—Сейчас посмотрю в компьютере. 37 и 45 упаковок
соответственно.
—А кто из докторов наиболее активен?
— Сейчас спросим у Марии, у нее есть эти сведения.
Мария: — Больше всего рецептов на «Бенефиции»,
примерно по 9 за неделю, от докторов Михайловой, Антиповой и Журавлевой из 1-й поликлиники, остальные назначают редко. «Негацид» — препарат безрецептурный, его
чаще всего рекомендуют доктора из 14-й поликлиники.
— Светлана Антоновна, это очень важно для нашей
совместной работы, и я это учту. Можно ли узнать текущую ситуацию по запасам этих препаратов нашей компании в вашей аптеке?
—«Бенефиции» — 25 упаковок, а через три дня привезут еще 15. «Негацид» — 3.
—Светлана Антоновна, боюсь, что этого явно недостаточно по «Негациду». На отсутствии «Негацида» Вы
можете потерять часть прибыли.
Еще раз отметим: отсутствие или недостаточное количество препарата в аптеке (что приведет к его отсутствию через несколько часов) неизбежно выливается для вас
в потерю продаж:. Фармацевт предложит покупателю замену — препарат, продвигаемый конкурирующей компании.
Вы не только теряете продажи. В силу тех или иных причин
фармацевт привыкает рекомендовать препарат конкурента, а потребитель привыкает им пользоваться.
Закупка недостаточного количества вашего препарата в
аптеке означает потерю продаж:!
—Сама вижу. У нас был сбой в компьютерной сети.
Сейчас закажу 45 упаковок.
—Светлана Антоновна, лучше 55. Вы знаете, я сейчас
активно работаю именно с врачами вашего района.
—Закажу, под Вашу, так сказать, ответственность.
—Согласен, еще раз благодарю. С вами очень приятно работать вместе.
Представитель выходит в торговый зал.
—Мария, это снова я. Кстати, хочу презентовать Вам
красивый пакет с логотипом нашей компании. Я хотел бы
попросить вас выложить на витрину справа флакон «Негацида». Там рядом с «Но-шпой» есть свободное место.
—Ладно, сейчас положу. Я помогу вам открыть
витрину, она такая массивная. (Далее помогаем, а
заодно и убеждаемся в том, что ваша просьба
выполняется.)
— Спасибо вам, Мария. Скоро увидимся!