Памятка «Переговорный процесс» Переговоры – это особый вид совместной деятельности сторон, осуществляемый в ходе общения между партнёрами и направленный на достижение соглашения, реализация которого возможна при совместном участии всех сторон. Правила переговорного процесса. • Перед переговорами необходимо подготовиться, не следует надеяться на волю случая, экспромт. • Приём «Обесценивание». Оппонент критикует вашу точку зрения, ссылаясь на мнение третьих лиц и свое мнение. • Определить цель, результат, которого вы хотите достичь к моменту завершения переговоров. • Приём «Просить больше». Переговорщик требует от вас значительно больше, чем ему следовало бы. • Определить ваши общие интересы, возможности, решить в каких вопросах можно пойти на уступки. • Приём «Светлое будущее и золотые горы». Оппонент по переговорам просит вас сейчас сделать ему уступку, обещая чрезвычайно выгодное сотрудничество в будущем. • Определить свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. • Приём «Низкая подача». Собеседник по переговорам резко сбивает обозначенную вами планку, просит уступить ему. • Учитывать при проведении переговоров психологический фактор, особенности речевой коммуникации. • Приём «Эмоциональная реакция». Ваш оппонент по переговорам демонстрирует яркую эмоциональную реакцию, не соглашаясь с вашим предложением, требуя, более выгодных для себя условий. • Приём «Задавание вопросов». Вас атакуют серией уточняющих вопросов или задают провокационные вопросы. • Приём «Ссылка на прошлые договоренности». Этот прием переговоров позволяет сказать: «Мы же уже договорились с вами, что всё будет происходить именно таким образом, а не иначе». • Приём «Высшие ценности». Вам предлагают пойти на уступки, ссылаясь на то, что оппонент ведет социально значимые проекты. • Приём «Невыполнимые требования». Оппонент сначала ставит вам абсолютно невыполнимые условия по одному из вопросов, а потом отказывается от своих требований и просит в обмен на это сделать значительную уступку. • Стараться наладить контакт с оппонентом, понять его. • С самого начала стараться сформировать у человека хорошее впечатление о вас. • Можно использовать эмоции, чтобы сформировать у оппонента определённое отношение к вам. • Создать благоприятную психологическую атмосферу. • Выбрать стратегию переговоров. Шипелова Маргарита, 29 группа ППДП Приёмы переговорного процесса. • Приводить грамотно аргументированные суждения в защиту вашего мнения.
