Комплексный подход как способ привлечения и удержания

недвижимость под ключ
XVIII Национальный Конгресс
по недвижимости
город Сочи, 12 – 14 июня 2014 года
недвижимость под ключ
Доклад:
Комплексный подход как способ
привлечения и удержания клиентов по
коммерческой недвижимости.
Докладчик - Загоровский Юрий Дарьевич
Президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленобласти
Член Национального совета Российской гильдии риэлторов
Президент группы компаний «ДАРКО»
недвижимость под ключ
Традиционно направление «коммерческая недвижимость» в
риэлторском бизнесе базируется на 3 способах привлечения клиентов:
1- Личные контакты первого лица (лиц) компании; часто в небольших
агентствах этот способ является основным, вплоть до того, что
руководитель лично осуществляет такие сделки.
2- Обращения постоянных клиентов или по рекомендации к
специалистам компании, в том числе, работающим в продажах и аренде
жилой недвижимости.
3- Системная работа по продвижению компании, как
специализирующейся на коммерческой недвижимости или как
многопрофильной, крупной риэлторской фирмы, включая заметное
присутствие самой фирмы и её объектов в информационном
пространстве.
недвижимость под ключ
При этом лучшим способом удержания
таких клиентов считается качественная,
высокопрофессиональная отработка
поставленных задач.
недвижимость под ключ
ВП + РМ + ЭВ = формула «счастья» риэлтора
– «коммерсанта».
недвижимость под ключ
И, действительно, всё это хорошо работает.
Причём, все вышеперечисленные
компоненты в разной степени и с разной
эффективностью используются в
риэлторских компаниях различной
крупности и известности в разных
соотношениях.
недвижимость под ключ
Закономерности:
- чем крупнее фирма, тем большие
«объёмы» в абсолютных показателях даёт
каждый способ привлечения клиентов;
- чем чётче прописана и исполняется в
компании технология работы на всех этапах,
тем выше общая результативность и
процент «удержанных» клиентов;
- «правильная» корпоративная культура
заметно и положительно влияет на все
показатели.
недвижимость под ключ
Например, небольшие агентства, где «пополной» используются все современные
инструменты работы с клиентом и высока
корпоративная культура, добиваются
гораздо больших экономических
результатов, чем крупные компании с
«застойными» порядками и низким
уровнем лояльности сотрудников
недвижимость под ключ
О «двугорбых верблюдах» в коммерческой
недвижимости.
Владельцу бизнеса комфортнее всего «ехать
на дальние расстояния» именно на
двугорбом «технологическом верблюде».
недвижимость под ключ
На данном этапе развития рынка
коммерческой недвижимости в условиях
чрезвычайного роста конкуренции и
небывалой информационной прозрачности
риэлторские компании ищут и используют
различные «фишки», чтобы отличаться от
других участников и привлекать к себе
внимание и добиваться приверженности
клиентов по коммерческой недвижимости к
фирме.
недвижимость под ключ
При этом особую роль приобретает комплексный подход.
Он заключается:
1- в наиболее полном использовании всех привычных способов
привлечения и удержания клиентов;
2- в подходе к любому клиенту компании как к потенциальному
заказчику услуг по коммерческой недвижимости;
3- в наличии и полноценном функционировании в фирме всех
секторов профессиональной работы по коммерческой
недвижимости;
4- в эффективном взаимодействии как внутри компании, так и с
внешними партнёрами;
5- в развитии фирмы в сторону диверсификации деятельности по
смежным сегментам.
недвижимость под ключ
Предлагаю рассмотреть как
предоставляющий особые возможности
комплексный подход, основанный на
развитии фирмы путём диверсификации
деятельности через создание
подразделений и (или) компаний,
работающих в смежных с риэлторским
сегментах рынка недвижимости, либо путём
взаимодействия с профессиональными
партнёрами в этих сегментах.
недвижимость под ключ
Это такие направления деятельности:
- юриспруденция,
- оценка,
- маркетинговые исследования рынка недвижимости,
- девелопмент,
- архитектурное проектирование,
- дизайн помещений,
- ландшафтный дизайн,
- ремонт и реконструкция объектов недвижимости,
- строительство,
- инжиниринг,
- информационные ресурсы,
- издательская деятельность,
- услуги по согласованиям в сфере недвижимости,
- управление недвижимостью,
- грузоперевозки.
недвижимость под ключ
В настоящее время эти направления
представлены в разных объёмах и
сочетаниях в риэлторских компаниях и
группах компаний по недвижимости: от
полного отсутствия до максимального
практического внедрения.
недвижимость под ключ
Приведу пример группы компаний
«ДАРКО».
недвижимость под ключ
Президент
Совет директоров
• ДАРКО-проект
• ДАРКО-строй
• Транспортное
подразделение
АС
ДАРКО
Центральный
ДАРКО
Петроградский
Департамент
коммерческой
недвижимости
Центр
согласований
• БАЕРЗ-энерго
недвижимость под ключ
Таким образом компании группы обеспечивают наиболее полное и
оперативное решение всех задач КЛИЕНТА.
Это позволяет держать многоцелевого КЛИЕНТА внутри фирмы.
Достигаемый в результате совместной деятельности компаний,
входящих в группу, реальный синергетический эффект,
вполне закономерно, приводит к эффекту экономическому.
$
недвижимость под ключ
И, что не менее важно,
КЛИЕНТ ДОВОЛЕН!
недвижимость под ключ
А что делать остальным?
недвижимость под ключ
Сотрудничать!
недвижимость под ключ
Аутсорсинг!
недвижимость под ключ
Организовать эффективное взаимодействие
или присоединиться к существующему, в
том числе, межрегиональному!
недвижимость под ключ
Посредникам и партнёрам –
щедрое
вознаграждение !!!
недвижимость под ключ
Благодарю за внимание!
недвижимость под ключ
Готов
к
сотрудничеству!
Ваш коллега и партнёр
Загоровский
Юрий Дарьевич.
г. Санкт-Петербург, Садовая ул., дом 11, раб. тел. 8(812)777-03-07
моб. тел. 8(921)964-54-28
e-mail: zagorovskiy@bk.ru, www.darko.ru
недвижимость под ключ