Антуан де Сент-Экзюпери ФАРМА 2020

Велданова М.В.
GM компании-производителя
«Выдержит все, и широкую, ясную… »
Антуан де Сент-Экзюпери
ФАРМА
2020
Projects
Редакция ЖНВЛС
Launch date
Business Consequenses
Q1 2010
Изменение структуры рынка
Стратегия Фарма 2010
Q1 2010
Вектор развития российской фармацевтики
Регистрация цен ЖДНЛС
Q2 2010
Изменение коммерческих и финансовых
политик
Q2 2010
Уменьшение прибыли, пересмотр
коммерческих политик
Q2 2010
Неопределенность долгосрочных стратегий
Закон об обращении лекарств
Q3 2010
Логистический кризис
Реорганизация МЗ и РЗН
Q3 2010
Проблемы доступности препаратов и
сроков лончей
Редакция ЖНВЛП
Q4 2010
Изменение структуры рынка
Q4 2010
Финансовые риски для менеджмента
продукта
Q1 2011
Стандарты лечения, источники льготного
финансирования, правила промоции и
т.д.??
Ограничение наценки
57 стратегических продуктов
Методика регистрации цен
Закон об охране здоровья
граждан (проект)
Проект по лекарственному
возмещению
4
Таможенный союз
???
Изменение глобальной бизнес модели
рынка
???
Измненение логистической и финансовой
модели
R&D
Производство
и логистика
Продвижение
и продажи
 Потребитель остается
главной фигурой в
принятии решения о
потреблении
 Возрастает роль
плательщиков и
финансовое давление со
стороны государства
(decision making shift)
 Возрастает регулирующее
давление со стороны
государства
6
• Смена визитной
модели
• Дистанционное
просвещение
• поддержание
давления при
ограничении форм
сотрудничества
•Уменьшение прибыли
•Финансовое
управление
портфелем продуктов
•ROI на всех уровнях
• Краткосрочное
планирование
• Локализация
складов
• Кризисменеджмент
продвижение
логистка
финансы
продажи
•Гибкие
коммерческие
политики
•КАМ-менеджмент
•Локализация
производства
-невозможность
долгосрочного
планирования
-локальный тюнинг
корпоративного
портфеля
Управление
портфелем
Позиционирование и
коммуникативная
стратегия
Формы и методы
продвижения
-острая потребность в BD
-позиционирование при
импортзамещающих
трендах
-коммуникативная
стратегия при
ограничительных
списках/стандартах
-ограничение форм
продвижения при
различной степени
complience
Опыт соседей: визиты по-прежнему
преобладают в промоции
Источник: Cegedim
9
acceleration
era
productivity era
segmentation era
call tracking era
multimedia era
2000
2001
Source: Exploria
2002
2003
2004
2005
2006
2007 2008 2009+
Возможный сценарий 2011
до2010
мп
визиты
Врач
Маркетинговая
Коммерческая
активность
активность
МП
МedR
КАМ
Мкт/Mед.
Визиты
Мероприятия
Врач
Переговоры
КОЛ
Рекомендация
закупка
назначения
назначения
11
 Сокращение нормы визитов
 Увеличение количества групповых медико




маркетинговых мероприятий
Расширение базы КОЛ
Внедрение КАМ-модели работы FF
Повышение значимости достоверного
таргетирования.
Расширение покрытия и увеличение давления на
аптечное звено
Повышение эффективности работы полевых сил
«Лечись, потому что
Бог создал и
лекарства, и врача, и в
его руках твое
выздоровление»
Серафим Саровский
Фред Бантинг
(1891–1941)
Чарльз Бест
(1899–1978)
Маржори
R&D
Производство
и логистика
Продвижение
и продажи