Александр Матвеев. Парадигма исполнения и истребования долга

«Должное исполнение»
Матвеев Александр Владимирович
+7 (499) 1303159
1303159@mail.ru
www.КакВзыскатьДолг.рф
Партнерский риск предотвратить сложно, т.к. зависят от его решения,
но на него можно своевременно повлиять
 Способность исполнять - может – рациональность (1. Необходимость, 2.
Логичность, 3. Достоверность) планируется (ситуативность)
 Готовность исполнять - хочет – иррациональность только корректировать
 Лояльность к кредитору (субъективность)
o Объективная
o Субъективная (Право – Правда; «треугольник Картмана»; Ожидания большего: от
кредитора, от мира, от себя)
 Целесообразность (экономичность)
o Соотносимость задолженности и полученного (Результативно, Продуктивно,
Эффективно, Рационально, Оптимально)
o Наличие свободных ресурсов и отсутствие более важных расходов
o Появление «вторичной выгоды»
 Культурно – ценностные (пунктуальность)
o Пунктуальность не является ценностью как для кредитора, так и для
должника
o Кредитор не проявляет требовательность: оперативность во
взаимоотношениях и настойчивость к должнику
 Процедура истребования (легитимность)
o Контроль и формирование последовательности действий к цели
o Легитимность, нормативность и неотвратимость исполнения
«Экий беспорядок, - скажут многие; но пусть же они вспомнят, что
только этот беспорядок и делает возможной жизнь в России» А. Герцен
Долг Несуществ 3 степень
2 степень
Первостепенные
Западная культура
Восточная культура (Русская)
Мусульманская культура
Индивидуальность, Статус во власти,
Мужественность, Деньги (богатство),
Пунктуальность, Первенство, Помощь,
Активность (настойчивость), Уважение
к молодежи, Национальность, Равенство
женщин, Человеческое достоинство,
Эффективность (качество), Религия,
Образование, Непосредственность
Материнство (женственность), Статус
во власти, Мужественность, Мощь
страны, Мир, Скромность, Карма,
Коллективная ответственность,
Уважение к старшим, Гостеприимство,
Сохранение среды, Национальность,
Святость пахотной земли, Патриотизм,
Авторитаризм
Статус во власти, Мужественность,
Коллективная ответственность, Уважение к
старшим, Патриотизм, Религия, Авторитаризм
Материнство (женственность),
Патриотизм, Авторитаризм
Уважение к молодежи, Равенство
женщин, Человеческое достоинство,
Образование, Непосредственность
Материнство (женственность). Мощь страны,
Богатство (деньги), Скромность, Помощь,
Активность (настойчивость), Уважение к
молодежи, Национальность, Человеческое
достоинство, Образование, Непосредственность
Мощь страны, Мир, Сохранение среды
Индивидуальность, Богатство (деньги)
Пунктуальность, Активность
(настойчивость), Эффективность
(качество)
Пунктуальность, Эффективность (качество)
Скромность, Ответственность,
Уважение к старшим, Гостеприимство,
Святость пахотной земли
Помощь (спасение), Первенство
Индивидуальность, Мир, Карма, Первенство,
Сохранение среды, Святость пахотной земли,
Равенство женщины
Интеллектуальная и нравственная
свобода (вина кредитора)
Несамостоятельность и зависимость
(вина должника)
Россия: дуализм картины мира без нейтральной аксиологической зоны (Правда (доля) – Истина (закон))
Срок долга 30%
Сумма долга 33%
Процедура взыскания 25%
Наличие судебного акта 4%
Долг по гражданско-правовым
документам 9%
Долг по расписке 3%
Должник - юрлицо 3%
Иное 1%
Нарушение пунктуальности
Коррекция*
Оперативность
Партнер
Настойчивость
Должник
ДОЛГ (рефрейминг, мотивация,
манипуляция, взыскание)
Восприятие и Реализация обязательства:
I.
Самоактуализация = добросовестное исполнение = действие
II. Благодарность = актуальное исполнение = действие в короткий срок
III. Долг = Действие (бездействие) + Время (срок) + Ответственность
a. Исполнение – «Погашение через реструктуризацию с реорганизацией»
b. Исполнение с отсрочкой – «Вторичная выгода через ответственность»
c. Отказ от исполнения – «Полный уход от ответственности»
Рефрейминг долга (урегулирование вторичных выгод сторон):
1.
2.
3.
Реструктуризация - перевод долга в текущее обязательство (благодарность)
Настойчивость (контроль) – перевод текущего обязательства в реализацию (самоактуализация)
Оперативность – погашение обязательства (принятие исполнения)
* чем жестче ограничения по времени, тем больше мобилизация на исполнение
Как только Вы согласились на отсрочку исполнения, нужно готовиться к
истребованию
Контроль
2
1
4
Оценка
Стимул
Восприятие
3
Действие
Образ
цели
Лечить надо не симптомы, а болезнь в целом
Профилактика
I.
Цель заключения договора для заемщик достигается сразу по получению ссуды:

«Кредитная история» используется как ответственность, а не как основная
цель взаимодействия

PR - сопровождения имиджа кредитора в части пропаганды чести и
достоинства заемщика (моральной ответственности и неотвратимости
исполнения )
Предупреждение (контроль)
II.
Невозможность проведения массового упреждающего контроля (реализуется
контроль по факту):

Регламентация по реструктуризации срочной ссуды при возможной
задержке очередного платежа и изменения конъюнктуры рынка
кредитования

Установление обязательства и ответственности за непредставлении
информации об изменении данных указанных в анкете – заявке

Четка регламентация применения арсенала инструментов воздействия с
учетом периода, интенсивности, направления воздействия и типа заемщика
Системно - комплексный подход
II.
Два основных метода: 1. «Добровольное» исполнение: 1.1. Рефрейминг деятельности, 1.2. Мотивация
действий, 1.3. Манипулирование операциями; 2. Принудительное исполнение
Эффективность = Стратегия (деятельность, сотрудничество, мотив, субъективность) ± Тактика (действие,
III.
Внешние и Опосредованное (внутреннее) воздействие
I.
результат, цель, объективность) – Расходы (операция, условия, объективность) = время на получение долга
(сотрудничество) ± полный размер долга– ресурсы на получение долга






Цель: создание непонятной (неприятной) среды обитания с лишением применения стереотипов поведения
Стратегия методик: Аккомодация (под себя), Гемостаз (под среду), Ассимиляция (со средой)
Процесс (восприятие) – Состояние (Осознание) – Качество (поведение)
Деятельность (мотив: зачем или почему) - действие (цель: что, где, когда) - операция (к условиям: кто, как)
Приоритет «пряников» (прав) над «кнутами» (обязательством ->ответственностью)
Системность: «доверие» (понимание и предсказуемость) в цели, «неопределенность» в средствах, неотвратимость результата
Принципы комплексного формирования инструментов
IV.
Жизненный цикл
I.





Конкретизация цели воздействия и создание повода для воздействия
Элементы воздействия: сила (напряженность), интенсивность, продолжительность
Соотношение пряника – кнута
Период эффективного воздействия
«Обратная сторона медали» или «ближний конец палки»
Воздействие - восприятие
II.






Направленность на мотивацию субъекта
 Когнитивный процесс – оценка нового на основании старого опыта (стереотип) влечет стандартные операции
 Формирование внешнее «независимое» мнение относительно воздействия (чужой опыт – упрощение переоценки)
 Когнитивный диссонанс – неопределенность среды влечет переоценку и волевое действия, а не операции
Применяется ко времени, к месту и к потребности
В сочетание с фоном, поводом и другими инструментами
По мере усиления воздействия с седьмого уровня по первый без пропусков
Реализация угрозы (угроза и реализация готовности к применению угрозы)
Избегание применение «холостого» воздействия
Целесообразности
III.

Преодоление защиты через принцип оптимальности расходования резервов
Мониторинга
IV.

Воздействие оценивается через субъект (когнитивную, эмоциональную и поведенческую активность)
V.
Предупреждение (контроль)
Цель: поддержание исполнительской дисциплины (мотивация личности и действий с переходом к манипулированию операциями)
Долга – нет, если нет неотвратимой ответственности
Ответственность
III.
Возможность у должника вне договорного снижения ответственности на
досудебном и судебном этапе истребования долга

PR-сопровождения истребования в части негативности
«перераспределения» ответственности на «защитников» во внесудебном
порядке и пропаганды добросовестных взаимоотношений с кредитором

Организация «защитника» под эгидой общественного объединения (союза)
заемщиков кредитора

Снижение размера и изменение очередности погашение договорной
неустойки при достижении определенного размера ответственности

Регламентации по реструктуризации просроченной ссуды при
«объективных» причинах задержки
Встречная ответственность кредитора за нарушение банковской тайны и порядка
обработки персональных данных

Регламентация передачи данных при реализации и «аутсорсинге» прав
требования
Неотвратимость полного исполнения
Истребование (полная предсказуемость действий)
IV.
Исполнение обязательства неудобно или сложно

Персональная памятка с регламентации последовательностью действий по
погашению долга

Умеренная процедура привлечения к ответственности и истребования
Затягивание и удорожание судебного процесса

Рассмотрение иска по месту исполнения договора, указанного в договоре

Применение приказного порядка (заключение кредитного договора)

Истребование и реализация судебных мер обеспечения
Отсутствие сводного исполнительного производства по разным должникам в
интересах одного взыскателю

Регламентация и отработка стандартной процедуры содействия
исполнительному производству

Регламентация и отработка процедур привлечения к «альтернативной»
ответственности

Продолжения применение гражданско-правовых мер защиты нарушенных
прав (напоминание, информирование, переговоры)
Списание
или
продажа
Due Diligence
Сбор и анализ
информации
Middle-Collection
Принудительное
взыскание
Pre-Collection
Напоминание
КОНТРОЛЬ
Legal-Collection
Судебное
разбирательство
Soft-Collection
Информирование
Agency-Collection
Приглашение
агента
Hard-Collection
Переговоры
1.
Долга нет, пока нет признанного право требования – Due Diligence – сбор
информации:



2.
Долга нет, пока о нем не помнят – Pre-Collection – напоминание

3.
Повышение статуса
Получение права привлечения внешнего ресурса
Погашение права требования – Middle-Collection – принудительное взыскание



8.
Предъявление требований объективным посредником
Защита права требования – Legal-Collection – судебная защита


7.
Требование погашения долга и ответственности
Предъявление права требования – Agency-Collection – внешний агент

6.
Информирование о возможных вариантах погашения долга
Информирование о возможной и наступившей ответственности
Долга нет, пока его требуют – Hard-Collection – переговоры

5.
Напоминание о необходимости исполнения долга (обязательства)
Долга нет, пока нет возможности, срока и ответственности – Soft-Collection
– информирование


4.
Анализ сферы долговых обязательств
Аудит дебиторской задолженности, формирование доказательств, анализ арсенала инструментов
Анализ должника, его бизнеса и активов
Принудительное исполнение судебного акта
Банкротство и ликвидация должника, привлечение к ответственности третьих лиц
Уголовная и административная ответственность должника и третьих лиц
«Отказ» от права требования – Списание или продажа – действия с правом
требования
«Долг – не проблема,
это новая возможность»
Александр Матвеев
«Должное исполнение»
тел: +7 (499) 1303159; моб: +7 (903) 1303159
Е-mail: 1303159@mail.ru; matveev@enabling.ru
www.enabing.ru; www.matveev-av.ru
Александр-Матвеев.рф; Должны.рф; КакВзыскатьДолг.рф