За витриной. Бэк-офис интернет
реклама
За витриной Бэк-офис интернет-магазина Голованов Леонид руководитель офиса прямых продаж Как работает бэк-офис? заказы товары Бэк-офис деньги Зачем нужен ROI • ROI – Return on Investments • Бэк-офис работает не сам по себе, а в контексте всего бизнеса • Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик Прибыль Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО Прибыль Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО • Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги) Сколько можно заработать? • Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя прибыль • Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Прибыль * Число покупок Сколько можно потратить? • CAC – Customer Acquisition Cost • САС < CLV • Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице Когортный анализ • Делим клиентов на группы по периоду • Считаем основные метрики • Реагируем, если что-то пошло не так Оптимизируем по метрикам • Определяем цель – Прибыль или объем? • Отбираем плохие кампании/сегменты • Ищем узкие места Увеличиваем CLV Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового • Собираем базу… – Email – Телефоны • …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS Сегменты Выбираем прибыльные сегменты. Как? • Избавиться от убыточных товаров • Использовать ABC-анализ – Принцип 20/80 – 80% / 15% / 5% Для любой статистики нужны данные! Сегменты Что делать с результатами? • Настроить бюджет контекста • Предлагать сопутствующие товары • Планировать более дорогие способы продвижения Сегментируем кампании • Не весь контекст одинаково полезен – Группа запросов – Регион • Получаем несколько десятков кампаний • Для каждой целевая стоимость клика Конверсия покупатели посетители Конверсия Итоговая: не говорит ничего • 1 000 посетителей • 10 покупок • Конверсия 1% По шагам • Заказ оформлен • Заказ подтвержден • Доставлен и оплачен Что снижает конверсию? • • • • Плохой сайт Медленное подтверждение заказа Товара нет в наличии Ненадежная доставка Стадии роста • До 10 заказов в сутки • До 100 заказов • Больше 100 заказов Зачем автоматизировать? • Экономия времени на рутинные операции – медленнее растет штат • Контроль за работниками и соблюдение процессов • Статистика для анализа – верные решения Обработка заказов Цель: не более 5 минут для подтверждения • Распределение заказов по менеджерам • Отслеживание статусов Складской учет • Остатки: приход и расход • [Доступный запас] = [Остаток] – [Резерв] + [Ожидание] • Остатки по складам: – Собственные склады – Склад службы доставки – Склады поставщиков • Резервы по заказам Закупки • Контролировать остатки на складе • Генерировать заказы поставщикам • Прямая поставка (или дропшиппинг, dropshipping) Мультиканальные продажи магазин оптовые продажи Бэк-офис сайт Интеграция с интернет-магазином товары заказы остатки Интеграция с интернет-магазином При обмене заказами и товарами можно указать: • Цены • Периодичность • Группу товаров • Склад Облачные сервисы • Мобильность • Простота • Снижение расходов Государство тоже идет в облако С 1 августа 2014 идет эксперимент • Кассовые чеки онлайн • Москва, Санкт-Петербург, Казань, Калуга • Для ФНС – повышение собираемости налогов • Для предпринимателей – не нужен фискальник • С 2020 по всей стране МойСклад – облачный сервис управления торговлей • • • • Продажи и закупки Заказы Финансы Аналитика Контакты www.moysklad.ru 8 (800) 250-04-32
