Иван Кириллин, руководитель отдела продаж сервиса
реклама
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Иван Кириллин МойСклад Зачем нужна бизнес-модель? • Кризис оставит лучших • Лучшие – Считают – Оптимизируют • Это непрерывный процесс Какие параметры анализировать? • Финансовые – – – – – – Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль Какие параметры анализировать? • Операционные – – – – – – Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных заказов Средний чек по входящим заказам Средний чек по доставленным заказам Средняя стоимость обработки заказа Средняя стоимость доставки Зачем нужен ROI • ROI – Return on Investments • Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик Прибыль Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО Прибыль Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО • Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги) Сколько можно заработать? • Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя прибыль • Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Прибыль * Число покупок Сколько можно потратить? • CAC – Customer Acquisition Cost • САС < CLV • Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице Когортный анализ • Делим клиентов на группы по периоду • Считаем основные метрики • Реагируем, если что-то пошло не так RFM анализ Делим клиентов на группы, но по-другому • Recency - новизна • Frequency – частота • Monetary - монетизация Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового • Собираем базу… – Email – Телефоны • …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS От клиентов к товарам Товарная матрица Выбираем прибыльные сегменты. Как? • Избавиться от убыточных товаров • Использовать ABC-анализ – Принцип 20/80 – 80% / 15% / 5% Товарная матрица Что делать с результатами? • Настроить бюджет контекста • Предлагать сопутствующие товары • Планировать более дорогие способы продвижения Сегментируем кампании • Не весь контекст одинаково полезен – Группа запросов – Регион • Получаем несколько десятков кампаний • Для каждой целевая стоимость клика Оптимизируем по метрикам • Определяем цель – Прибыль или объем? • Отбираем плохие кампании/сегменты • Ищем узкие места Конверсия покупатели посетители Конверсия Итоговая: не говорит ничего • 1 000 посетителей • 10 покупок • Конверсия 1% По шагам • Заказ оформлен • Заказ подтвержден • Доставлен и оплачен Что снижает конверсию? • • • • Плохой сайт Медленное подтверждение заказа Товара нет в наличии Ненадежная доставка Стадии роста интернет-магазина • До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов) • До 100 заказов (несколько тысяч) • Больше 100 заказов (сотни) Как всем этим управлять? • Подготовка первичной документации • Выгрузка в бухгалтерию • Облачная инфраструктура • Организация рабочего места кассира • Подключение разных интернет магазинов Розничные точки Оптовые продажи Обычная учетная система Региональные офисы Несколько сайтов Интеграция с интернет-магазином товары заказы остатки Обычная учетная система О нас • Сервис управления торговлей МойСклад • На рынке с начала 2008 года • Первый в России интернет-сервис управления торговлей • Более 300 000 пользователей Почему в облаке? • • • • Мобильность Простота Меньше расходов Безопаснее, чем сервер под столом Тарифы Первые 14 дней бесплатно с максимальными возможностями Контакты www.moysklad.ru 8 (800) 250-04-32
