Презентация Шурыгина Ю.А.
реклама
СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ Докладчик: Юрий Шурыгин ФОРУМ ЭКСПОРТЕРОВ г. Астрахань, 09 - 10 октября 2014 г. ЧАСТЬ 1 Опыт работы российских МСП на внешних рынках ЧАСТЬ 1 Опыт работы российских МСП на внешних рынках Специфика условий работы 1 ОГРАНИЧЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ 2 3 ОТСУТСТВИЕ ПОДДЕРЖКИ ОТ КОЛЛЕГ ПО ЦЕХУ 4 НЕСОВЕРШЕНСТВО ГОСПОДДЕРЖКИ ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ ЧАСТЬ 1 Опыт работы российских МСП на внешних рынках Истории успеха российских экспортеров из числа МСП ЧАСТЬ 1 Опыт работы российских МСП на внешних рынках Успехи российских экспортеров из числа МСП БОЛЕЕ 3 000 КОМПАНИЙ – ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ НЕСЫРЬЕВОЙ ПРОДУКЦИИ ЧАСТЬ 1 Опыт работы российских МСП на внешних рынках Основные факторы успеха 1 ОТРАСЛЕВАЯ И ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ СПЕЦИФИКА 2 ПРОФЕССИОНАЛИЗМ И МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ, ОТВЕЧАЮЩИХ ЗА ВЭД 3 ВЗАИМОПОНИМАНИЕ И КОНТАКТ С РУКОВОДСТВОМ ПРЕДПРИЯТИЯ 4 ДОЛГОСРОЧНЫЙ ИНТЕРЕС ПРОИЗВОДИТЕЛЯ К ВЫХОДУ НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ ЧАСТЬ 1 Опыт работы российских МСП на внешних рынках Практические внешнеторговые задачи экспортеров ЧАСТЬ 2 Информационные потребности российских экспортеров из МСП ЧАСТЬ 2 1 Информационные потребности российских экспортеров из МСП География спроса производимой продукции / услуг ПРАВИЛЬНОЕ НАЗВАНИЕ ПРОДУКЦИИ И ОТРАСЛИ НА АНГЛИЙСКОМ ЯЗЫКЕ КОДЫ ТН ВЭД КОНКУРЕНТЫ ИЗ ЧИСЛА ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ СЕГМЕНТАЦИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ЗАКАЗЧИКОВ ЧАСТЬ 2 2 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Поиск потенциальных рынков сбыта КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ИЗ ЧИСЛА ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ ЧАСТЬ 2 3 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Конкурентный анализ продукции РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ – СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ПРОДУКЦИИ БЫВШИЕ И ДЕЙСТВУЮЩИЕ СОТРУДНИКИ КОМПАНИЙКОНКУРЕНТОВ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ ЧАСТЬ 2 4 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Лицензия, сертификация, маркировка ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ЗАКАЗЧИКИ ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ (ДИЛЕРЫ, ДИСТРИБЬЮТОРЫ) ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ – СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА ЧАСТЬ 2 5 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Потенциальная доля на региональном рынке КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ – СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ ЧАСТЬ 2 6 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Потенциальные партнеры КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ ИЗ ИНТЕРНЕТА, СПИСКИ ВЫСТАВОК ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ МЕЖДУНАРОДНЫЕ В2В БАЗЫ ДАННЫХ ЧАСТЬ 2 7 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Эффективные каналы продаж ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ (ДИЛЕРЫ, ДИСТРИБЬЮТОРЫ) АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ АКТИВНОСТИ КОМПАНИЙКОНКУРЕНТОВ (РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ) ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ ЧАСТЬ 2 8 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Надежные провайдеры ВЭД-услуг ТОРГПРЕДСТВА, ТПП, ДВУХСТОРОННИЕ ДЕЛОВЫЕ СОВЕТЫ КОМПАНИИ - КОНКУРЕНТЫ ПОРТАЛ «ЭКСПОРТЕРЫ РОССИИ» САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ПОИСК В СЕТИ ИНТЕРНЕТ ЧАСТЬ 2 9 Информационные потребности российских экспортеров из МСП Доступные финансовые и страховые инструменты СВОЙ БАНК МЕРОПРИЯТИЯ (СЕМИНАРЫ, ПРЕЗЕНТАЦИИ) ДРУГИХ БАНКОВ, РАБОТАЮЩИХ С ЭКСПОРТЕРАМИ ИЗ ЧИСЛА МСП ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ПОИСК В СЕТИ ИНТЕРНЕТ ЧАСТЬ 3 Основные проблемы при выходе на внешние рынки и их решение ЧАСТЬ 3 Основные проблемы при выходе на внешние рынки и их решение Попытка автоматически перенести используемые в России подходы и схемы работы «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ДИЛЕР» на формат работы с новыми иностранными внешнеторговыми партнерами Игнорирование региональных нюансов и национальных особенностей внешнеторговых партнеров Недостаточная глубина проверки потенциальных зарубежных партнеров Пассивный подход к поиску внешнеторговых партнеров Безоговорочное предоставление партнерам статуса эксклюзивного регионального дилера ЧАСТЬ 3 Основные проблемы при выходе на внешние рынки и их решение Отсутствие в договоре испытательных сроков и минимальных объемов продаж для новых иностранных партнеров Все договоренности должны быть зафиксированы в договоре и приложениях или, как минимум, в письменной переписке с представителями партнеров Неправильное понимание долгосрочных интересов внешнеторговых партнеров Отсутствие практического опыта и необходимых профессиональных навыков у экспорт-менеджеров российского производителя ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках ЧАСТЬ 4 1 Современные каналы продаж на международных рынках ТРАДИЦИОННЫЕ каналы продаж ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ ЗАРУБЕЖНЫЕ ВЫСТАВКИ СПРАВОЧНИКИ И КАТАЛОГИ ОТРАСЛЕВЫЕ СМИ ТОРГПРЕДСТВА И ТПП ОТРАСЛЕВЫЕ СОЮЗЫ И АССОЦИАЦИИ ЧАСТЬ 4 2 Современные каналы продаж на международных рынках ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ каналы продаж МЕЖДУНАРОДНЫЕ И НАЦИОНАЛЬНЫЕ В2В БАЗЫ МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ «ВИРТУАЛЬНЫЕ» ВЫСТАВКИ ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПОРТАЛЫ ОТРАСЛЕВЫЕ ЭЛЕКТРОННЫЕ СМИ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ СОЦСЕСТИ КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА SEO-ОПТИМИЗАЦИЯ ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Международные и национальные В2В базы данных и международные торговые площадки ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Основные национальные и международные базы данных, международные торговые площадки ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Виртуальные выставки / Путеводители ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Промышленные порталы / Отраслевые площадки ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Отраслевые электронные СМИ ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Контекстная реклама ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Специализированные социальные сети ЧАСТЬ 4 Современные каналы продаж на международных рынках Электронные ресурсы региональных ТПП Внешнеторговые порталы ЧАСТЬ 5 Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ЧАСТЬ 5 Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами Особенности и нюансы НЕОБХОДИМОСТЬ УЧЕТА РЕГИОНАЛЬНОЙ И ОТРАСЛЕВОЙ СПЕЦИФИКИ НАИБОЛЕЕ ЧАСТЫЕ ОШИБКИ ПРИ РАБОТЕ С ДИЛЕРАМИ ЧАСТЬ 5 Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами Как заинтересовать внешнеторгового партнера? 1 РАСШИРИТЬ ЛИНЕЙКУ 2 ПЕРЕКУПИТЬ ЧАСТЬ 5 Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами Основные схемы работы 1 ДИСТРИБЬЮТОР 2 ДИЛЕР ЧАСТЬ 5 Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами Основные схемы работы 1 АГЕНТ 2 АГЕНТ+ ЧАСТЬ 5 Практика работы с зарубежными внешнеторговыми партнерами ВАЖНО ПОМНИТЬ! ВАШИ С ПАРТНЕРАМИ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ ДОЛЖНЫ СОВПАДАТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОДУМАЙТЕ СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЕРОВ НЕОБХОДИМ ЖЕСТКИЙ КОНТРОЛЬ ЗА ДЕЙСТВИЯМИ ПАРТНЕРОВ – НА КОНУ РЕПУТАЦИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА ЛИЧНЫЙ ФАКТОР: ПАРТНЕР ДОЛЖЕН ВАМ ДОВЕРЯТЬ И ОЩУЩАТЬ ИНТЕРЕС К РАЗВИТИЮ СОТРУДНИЧЕСТВА ЧАСТЬ 6 Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки ЧАСТЬ 6 Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки Вариант 1. Минимальные ресурсы 1 2 Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель экспортного направления от 50 000 руб./мес. Англоязычный сайт + каталоги/спецификации от 70 000 руб. 3 Регистрация на всех внешнеторговых площадках бесплатно Минимальный бюджет: 750 000 руб./год ЧАСТЬ 6 Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки Вариант 2. Малые ресурсы 1 2 3 4 Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель экспортного направления от 50 000 руб./мес. Англоязычный сайт + каталоги/спецификации от 150 000 руб. Регистрация на всех внешнеторговых площадках от 70 000 руб. Участие в одной зарубежной выставке от 150 000 руб. Минимальный бюджет: 1 000 000 руб./год ЧАСТЬ 6 Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки Вариант 3. Средние ресурсы 1 2 3 4 5 Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель эксп. направления + доп. сотрудник от 80 000 руб./мес. Англоязычный сайт + каталоги/спецификации от 150 000 руб Регистрация на всех внешнеторговых площадках от 70 000 руб Участие в двух зарубежных выставках от 300 000 руб. Поиск внешнеторговых партнеров от 70 000 руб. Минимальный бюджет: 1 500 000 руб./год ЧАСТЬ 6 Эффективные стратегии выхода на новые внешние рынки Стандартный алгоритм работы для МСП 1 ИДЕНТИФИКАЦИЯ УСТОЙЧИВОГО СПРОСА НА КОНКРЕТНОМ РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ 2 ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ОБЪЕМА РЫНКА И ФИНАНСОВЫХ РАСХОДОВ ДЛЯ ВЫХОДА НА НЕГО 3 УЧАСТИЕ В ОТРАСЛЕВЫХ РЕГИОНАЛЬНЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ 4 ПОИСК РЕГИОНАЛЬНЫХ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПАРТНЕРОВ ЧАСТЬ 7 Инструменты и механизмы поддержки экспортеров ЧАСТЬ 7 Инструменты и механизмы поддержки экспортеров План мероприятий («дорожная карта») «Поддержка доступа на рынки зарубежных стран и поддержка экспорта» ЧАСТЬ 7 Инструменты и механизмы поддержки экспортеров План мероприятий («дорожная карта») «Поддержка доступа на рынки зарубежных стран и поддержка экспорта»
