Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЦИИ ПО СФЕРАМ ПРИМЕНЕНИЯ
080301 «Коммерция (торговое дело)»
Институт международного бизнеса и экономики
Сидоров В.П. к.э.н., доцент кафедры
маркетинга и коммерции.
1. Организация продажи товаров и услуг.
2. Типология розничных торговых
предприятий.
3. Современное состояние и тенденции
развития розничной торговли.
4. Анализ доходов и финансовых результатов
торгового предприятия
Организация продажи товаров и услуг.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных
торговых предприятиях складывается
из следующих этапов:
1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса
на реализуемые в магазинах товары;
2. Формирование оптимального ассортимента товаров
в магазине;
3. Рекламно-информационная деятельность розничных
торговых предприятий;
4. Выбор наиболее эффективных методов розничной
продажи товаров;
5. Организация оказания товарных услуг покупателям.
Методы продажи товаров в рознице
В розничной торговле применяют следующие методы
продажи товаров:
 самообслуживание;
 через прилавок обслуживания;
 по образцам;
 с открытой выкладкой и свободным
доступом покупателей к товарам;
 по предварительным заказам.
Самообслуживание
Технология продажи товаров методом
самообслуживания включает в себя:
 полную предварительную подготовку товаров
к продаже и выкладку их в торговом зале;
 свободный доступ покупателей к товарам,
самостоятельность их при отборе;
 оплату за отобранные товары в узлах расчета.
Функции работников торгового зала сводятся в основном:
к консультированию покупателей,
выкладке товаров и контролю за их сохранностью,
выполнению расчетных операций.
Продажа товаров через прилавок
Если потребуется, продавец обязан дать
квалифицированную консультацию
покупателю, состоящую из сведений о
назначении товаров и способах их
эксплуатации, нормах потребления,
соответствия моде и др.
На выполнение технологических операций по
взвешиванию, отмериванию затрачивается много
труда и времени.
Завершается продажа расчетом с покупателями
и выдачей им покупок.
Продажа товаров по образцам
В торговом зале выставляется максимальное количество
образцов товаров, отличающихся по цвету, фасону,
структуре, размерам и др.
Каждый образец снабжается ярлыком и краткой
характеристикой товара, ценой и номером образца.
После выбора товара и оплаты покупки продавец
вручает покупателю товары, соответствующие образцам.
При этом методе продажи рабочие запасы размещают
отдельно от образцов.
Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой
площади торгового зала можно выставить образцы
широкого ассортимента товаров.
Этим методом осуществляют продажу холодильников,
стиральных машин, телевизоров, радиоприемников и
других технически сложных товаров, а также тканей,
мебели и др.
Продажа товаров с открытой
выкладкой и свободным доступом
Товары выкладывают на прилавках, стендах, в
горках, вывешивают на вешалах.
Покупателю дано право самостоятельного осмотра
и отбора товаров.
Функции продавца, сводятся к консультированию
покупателей, помощи в отборе товаров,
взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных
товаров.
Расчетные операции осуществляются в кассах,
установленных в торговом зале или на рабочем
месте продавца.
Удобен этот метод при продаже одежды, тканей,
обуви, бельевых изделий, галантереи,
посудохозяйственных товаров и др.
Торговля по предварительным заказам
Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине,
по месту работы или на дому покупателей. Они могут
быть поданы в устной или письменной форме.
Так продают продовольственные и
непродовольственные товары сложного ассортимента.
Расчет осуществляется путем предварительной
оплаты в кассе магазина или посредством почтового
перевода (при продаже топлива, стройматериалов).
Иногда расчет — путем оплаты стоимости товаров
происходит в момент их получения.
Предварительно заказанные товары могут быть
доставлены на дом или вручены покупателю в
магазине.
Дополнительные услуги розничного
торгового предприятия
Услуги, оказываемые покупателям в магазине, могут
быть платными и бесплатными.
Бесплатные услуги связаны с процессом продажи.
Это консультации продавцов и специалистов,
рекламная информация, организация уголков отдыха
для покупателей и др.
Наибольшее значение имеют платные услуги, так как
они способствуют увеличению объема продажи,
повышению доходности предприятия и уровня
торгового обслуживания.
В перечне платных услуг обязательно должна быть
указана стоимость этих услуг.
Дополнительные услуги розничного торгового
предприятия
В первую группу входят услуги, являющиеся
частью самого процесса продажи или
предшествующие ему:
 прием предварительных заказов на товары,
временно отсутствующие в продаже;
 консультация продавцов;
 упаковка товаров;
 доставка крупногабаритных товаров на дом
покупателю.
Дополнительные услуги розничного торгового
предприятия
Во вторую группу входят услуги, связанные с
оказанием помощи покупателям после приобретения
товаров:
 раскрой тканей;
 переделка и подгонка одежды по фигуре покупателя;
 установка на дому покупателя технически сложных
товаров;
 растяжка обуви и головных уборов;
 выполнение граверных работ;
 ремонт технически сложных товаров и др.
Эти услуги оказывают не только работники торговли,
но и специалисты службы быта, предприятийизготовителей и др.
Дополнительные услуги розничного торгового
предприятия
В третью группу услуг входят услуги, связанные с
созданием благоприятной обстановки для
посещения магазина:
 устройство в магазине детских комнат для
организации досуга детей покупателей;
 организация камер хранения купленных в
магазинах товаров или вещей покупателей;
 оборудование вблизи магазинов автостоянок;
 организация в магазинах кафетериев.
Типология розничных торговых предприятий.
Типологию розничных торговых предприятий
необходимо классифицировать на основе
нескольких исходных параметров:
 уровень обслуживания,
 предлагаемый товарный ассортимент,
 относительное внимание к ценам,
 характер торгового помещения,
 принадлежность магазина и т.д.
Уровень обслуживания.
В данном случае выделяются следующие типы
магазинов:
розничные магазины самообслуживания.
Сегодня их услугами пользуются представители всех
слоев общества, особенно при приобретении
товаров повседневного спроса и некоторых
товаров предварительного выбора.
Самообслуживание является основой любой торговли со
скидкой. Ради экономии многие потребители готовы
самостоятельно заниматься поиском, сравнением и
выбором товара.
 розничные торговые предприятия со свободным
отбором товаров имеют продавцов, к которым при
желании можно обратиться за содействием. Клиент
завершает сделку, подходя к продавцу и
расплачиваясь с ним за покупку.
Накладные расходы у магазинов со свободным отбором
товаров несколько выше, чем у магазинов
самообслуживания, в связи с необходимостью
содержания дополнительного персонала.
розничные торговые предприятия с ограниченным
обслуживанием, обеспечивают покупателю более
высокий уровень помощи со стороны торгового
персонала, поскольку в таких магазинах продают
больше товаров предварительного выбора и
покупателям требуется больше информации.
Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают
услуги в виде продажи в кредит и приема назад купленных
товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более
ограниченным уровнем обслуживания. Так что
эксплуатационные расходы у этих магазинов выше.
 розничные торговые предприятия с полным
обслуживанием, такие, как фешенебельные
универмаги, имеют продавцов, готовых лично
помочь покупателю на всех этапах процесса
поиска, сравнения и выбора товара.
Потребители желающие чтобы их «обслуживали»,
предпочитают именно такие магазины.
2. Предлагаемый товарный ассортимент. Существуют
бакалейные, гастрономические, винные, мебельные
магазины и т.д. в более широком смысле можно
говорить о широте и насыщенности ассортимента,
выделяя по этим признакам основные типы магазинов.
Наиболее важными являются специализированные
магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров
повседневного спроса и универсамы широкого
профиля.
Специализированные магазины. Специализированный
магазин предлагает узкий ассортимент товаров
значительной насыщенности.
Примерами специализированных розничных предприятий
могут служить магазины одежды, спорттоваров,
мебельные, цветочные и книжные магазины.
Универмаги. Универмаг предлагает несколько
ассортиментных групп товаров – обычно одежду,
предметы домашнего обихода, хозяйственные
товары. Каждой ассортиментной группой занимается
специальный отдел универмага во главе со своими
закупщиками или торговцами.
Универсамы. Универсам – это сравнительно крупное
предприятие самообслуживания с низким уровнем
издержек, невысокой степенью удельной доходности
и большим объемом продаж, «рассчитанных на
полное удовлетворение нужд потребителя в
продуктах питания, стиральномоющих средств и
товарах по уходу за домом».
Магазины товаров повседневного спроса.
Продовольственный магазин товаров повседневного
спроса сравнительно невелик по размерам, находится
в непосредственной близости от жилого района,
открыт допоздна все семь дней в неделю и
предлагает ограниченный ассортимент ходовых
товаров повседневного спроса с высокой
оборачиваемостью.
Комбинированные универсамы, универсамы широкого
профиля и торговые комплексы.
Комбинированный универсам и аптека имеют общую
торговую площадь в среднем порядка 5100 кв. м.
По размерам торговой площади универсам широкого
профиля превышает обычный универсам и стремится
полностью удовлетворить нужды потребителя в обычно
закупаемых пищевых и непищевых товарах.
В универсамах широкого профиля цены зачастую на 56 %
выше, чем в обычных универсамах.
Бутик – это название специализированного магазина
для подчеркнуто модных товаров.
Специальный магазин торгует товарами определенного
вида из ассортимента специализированного магазина и
может предложить особо богатый выбор, в том числе и
для удовлетворения индивидуального спроса.
Торговый комплекс превышает своими размерами даже
универсамы широкого профиля. Торговый комплекс
включает в себя универсам, магазин сниженных цен и
розничный склад-магазин.
Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых
товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие
электробытовые приборы, одежду и множество других
изделий.
3. Относительное внимание к ценам.
Классификацию розничных магазинов можно
производить и на основе их ценового образа.
Большинство магазинов предлагают товары по
сниженным ценам и имеют обычный уровень услуг для
потребителей.
Ряд магазинов предлагают товары по средним ценам и
имеют обычный уровень услуг для потребителей.
Ряд магазинов предлагают товары и услуги повышенного
качества и по более высоким ценам.
И наоборот, магазины сниженных цен продают товары по
ценам ниже обычных, поскольку организуют свою
деятельность с минимальными издержками и
предлагают меньше услуг и менее высокого качества.
Магазины сниженных цен. Торгуют стандартными
товарами по более низким ценам за счет снижения
нормы прибыли, и увеличения объемов сбыта.
Простое использование время от времени цен со
скидкой и устойчиво распродаж еще не делают
торговое предприятие магазином сниженных цен.
Не делает его таковым и торговля товарами низкого
качества по дешевке.
Настоящему магазину сниженных цен присущи пять
особенностей:
 он постоянно торгует по ценам ниже тех, что
предлагают в заведениях с высокими наценками и
невысокой оборачиваемостью товарных запасов;
 он делает акцент на марочных товарах
общенационального распространения, так что
низкие цены не предполагают низкого качества
изделий;
 он функционирует по принципу самообслуживания
при минимуме удобств;
 он обычно располагается в районе с низким
уровнем арендной платы и привлекает покупателей
из сравнительно отдаленных мест;
 в нем установлено простое и функциональное
оборудование.
Склады-магазины. Это лишенное всяких излишеств
торговое предприятие сниженных цен с
ограниченным объемом услуг, цель которого –
продажа больших объемов товаров по низким
ценам.
В широком смысле сюда относятся и торговые
комплексы, и продовольственные магазины
сниженных цен, выставляющие товары прямо в
контейнерах. Одна из интересных форм - мебельные
склады магазины.
Магазины-демзалы, торгующие по каталогам.
Используют принципы торговли по каталогам
плюс принципы торговли по сниженным ценам
для сбыта широкого ассортимента ходовых
марочных товаров, продающихся обычно с
высокой наценкой.
Среди них ювелирные изделия, механический
инструмент, чемоданы и т. п.
Магазины–демзалы, торгующие по каталогам,
зарабатывают деньги:
 за счет предложения марочных изделий
общенационального распространения в товарных
категориях, не связанных с модой;
 за счет найма торговых помещений в районах с
низкой арендной платой;
 за счет сокращения на одну треть численности
торгового персонала;
 за счет сведения к минимуму возможностей
мелких хищений товаров, размещенных в
витринах;
 за счет торговли в основном за наличный расчет.
3. Современное состояние и
тенденции развития розничной
торговли
В настоящее время состояние торговли как
отрасли определяют розничные торговые
сети различной специализации, причем в
зарубежных странах их доля составляет 60 90% товарооборота.
Доля сетевых торговых точек во всех странах
наиболее велика среди дискаунтеров – она
приближается к 100%.
Очевидно, что именно для этого формата наиболее
характерны сетевые формы развития, поскольку
его эффективность напрямую связана с
увеличением торгового оборота.
Несетевыми являются порядка половины
супермаркетов в крупных городах.
В Москве, Санкт-Петербурге и других городах
миллионниках сетевым операторам принадлежат
более 60% всех супермаркетов, что заметно
выше в сравнении с другими регионами.
Как правило, и гипермаркеты открываются
сетевыми операторами.
Что касается традиционной розницы, то доля
сетевых торговых точек наиболее высока среди
киосков: почти пятая часть их (более 19 %)
охвачена сетевыми структурами.
Сетевые структуры представляют собой
совокупность организаций или центров прибыли,
взаимодействующих на основе единого
координационного механизма, определяемого
спецификой внешней среды.
В соответствии с ГОСТом Р 5130399 «Торговля.
Термины и определения», вступившим в силу с 1
января 2000 г., определение «Торговая сеть»
трактуется как «Совокупность торговых
предприятий, расположенных в пределах
конкретной территории или находящихся под
общим управлением».
Общими преимуществами функционирования
торговых сетей являются:
пространственная мобильность, позволяющая
разместить товар в соответствии с территориальным
размещением сегментов целевых рынков;
мобильность ассортимента в соответствии с
потребительскими предпочтениями;
эффективность в области осуществления
диверсифицированных видов деятельности;
способность обеспечить более высокий уровень
менеджмента за счет привлечения
квалифицированных руководителей и специалистов;
снижение затрат на единицу товара.
Снижение удельных затрат достигается за
счет нескольких факторов:
 наличия скидок в результате закупки товаров
большими партиями;
 снижения удельных транспортных расходов;
 более рациональной организации торговотехнологических процессов в
 результате координации взаимодействия;
 снижения удельных затрат на стимулирование
сбыта.
В соответствии со спецификой взаимодействия и
формой распределения собственности
различают:
1) корпоративные торговые сети — два или
несколько торговых предприятий, находящихся
под общим владением и контролем;
2) торговые сети, основанные на
распределении привилегий. Владелец
привилегии (фирменного товара, услуги, торговой
марки — бренда, технологии и прочих
преимуществ) предоставляет держателю
привилегии право пользования ею на договорных
условиях.
Договор регламентирует порядок финансовых
взаимоотношений, права и обязанности сторон;
3) торговые сети, объединяющие независимых
собственников, совместно решающих определенные
задачи, например в области закупок,
информационного обеспечения, транспортировки
товаров и т.д.
Розничные торговые сети формируются на основе
франчайзинга, а также выкупа и строительства новых
магазинов.
Типичными представителями розничных торговых сетей
у нас в стране являются: «МВидео» (электроника),
«Старик Хоттабыч» (стройматериалы), «Седьмой
континент» (продукты питания).
В качестве основных проблем торговых
организаций России на современном этапе можно
назвать:
 внедрение сетевой торговли в
регионы страны
 ориентация торговли на группы
потребителей с определенным
уровнем дохода
 ликвидация мини-рынков
муниципальными властями
Анализ доходов и финансовых
результатов торгового предприятия
Целями данного анализа являются:
 оценка конечных финансовых результатов
деятельности предприятия;
 изучение основных причин их изменения
в динамике;
по сравнению с аналогичными показателями
по отрасли в данном регионе;
в целом по стране;
по сравнению с аналогичными показателями
предприятий-конкурентов.
Анализ доходов и финансовых результатов
торгового предприятия
Анализ доходов и финансовых результатов носит
комплексный характер и состоит из следующих этапов:
 оценка общей прибыли от реализации (валовой)
за отчетный период и в динамике;
 факторный анализ прибыли от реализации
товаров и услуг;
 изучение показателей рентабельности и
факторов, оказавших влияние на их изменение;
 определение мер по преодолению убыточности
(оптимизация объемов продаж, расходов на
продажи и использование других мер по выходу
из кризиса).
Основным показателем финансовых
результатов является чистая прибыль.
Она характеризует
общую сумму прибыли предприятия,
полученную за определенный период
(квартал, полугодие, девять месяцев,
год),
и отражает
конечный финансовый результат
хозяйственной деятельности торгового
предприятия.
Анализ доходов и финансовых результатов торгового
предприятия
Большое значение имеет факторный анализ
прибыли от реализации товаров (услуг).
Именно слагаемые этой прибыли оказывают
решающее воздействие на чистую прибыль.
По величине прибыли от реализации
предприятия оценивают, выгодно или
невыгодно были реализованы товары и
услуги.
Расчеты этой прибыли выполняют в два этапа.
Факторный анализ прибыли от реализации
товаров (услуг).
Первый этап: устанавливается разница между
выручкой от реализации (фактическим оборотом
предприятия по продажным ценам) без НДС и акцизов
и себестоимостью товаров и услуг (объемом продаж
товаров и услуг по ценам их закупки).
Эта разница представляет собой доход или величину
торговых надбавок. Она измеряется в сумме и в
процентах к объему продаж.
Второй этап: из указанной разницы (доходов,
величины торговых надбавок) вычитают расходы на
продажу.
Для обеспечения увеличения доходов и улучшения финансовых
результатов организациям розничной и оптовой торговли
необходимо решать следующие задачи:
 оценивать, в какой степени была обеспечена максимизация прибыли;
 в случаях убыточной работы выявлять причины такого хозяйствования







и определять пути выхода из сложившейся ситуации;
рассматривать доходы на основе их сопоставления с расходами и
выявлять прибыль от продаж;
изучать тенденции изменения доходов по основным товарным группам
и в целом от торговой деятельности;
выявлять, какая часть доходов используется на возмещение расходов
на продажи, налогов и образования прибыли;
рассчитывать отклонение величины чистой прибыли по сравнению с
величиной прибыли от реализации и определять причины этих
отклонений;
исследовать различные показатели рентабельности за отчетный период
и в динамике;
выявлять резервы увеличения прибыли и повышения рентабельности и
определять, как и когда возможно использовать эти резервы;
изучать направления использования прибыли и оценивать, обеспечено
ли финансирование за счет собственных средств развития
хозяйственной деятельности.
Основные функции прибыли
ожидаемая прибыль является основой
принятия инвестиционных решений;
полученная прибыль выступает мерилом успехов
хозяйственной деятельности предприятия;
часть полученной прибыли выступает источником
самофинансирования;
другая часть прибыли используется в качестве
вознаграждения владельцам капитала;
прибыль выступает основным условием достижения
экономических, социальных, технических и
экологических целей.
Показатели рентабельности продаж.
Рв
Рч
Рн
Рентабельность активов представляет собой критерий
эффективности распределения и управления
ресурсами
РА — показатель рентабельности активов, который
определяется с учетом чистой прибыли и суммы
амортизации,
используемой
для
обновления
и
реструктуризации основных фондов;
РАК – коэффициент рентабельности активов
Показатели рентабельности, которые характеризуют
эффективность использования и управления
отдельными видами ресурсов:
В числе показателей рентабельности капитала особое
внимание уделяют знаменитой формуле Дюпона
"доходность собственного капитала":
В зарубежной литературе этот показатель представляют как :
ROE = Маржа х Оборачиваемость активов х Финансовый леверидж.
В данном случае рентабельность собственного капитала
представляет собой произведение трех коэффициентов:
маржи, оборачиваемости и финансового левериджа.
На рентабельность собственного
капитала можно воздействовать:
Первый рычаг связан с
увеличением прибыли с каждого
рубля продаж
второй — увеличением объема
продаж с каждого рубля
использованных активов
третий — с отдачей от заемного
капитала, используемого для
финансирования активов
У рентабельности три болезни
Время
Стоимость
Риск
Для кредиторов, заемщиков и акционеров
большое значение имеют три показателя
рентабельности, исчисленные как:
отношение чистого потока денежных средств
(разность поступлений и расходов)
к
объему продаж,
 к величине совокупного капитала
 к собственному капиталу.
Литература:
Боброва А.В. Влияние экономического кризиса на сферу
торговли. РЕГИОНАЛЬНАЯ ЭКОНОМИКА: теория и
практика № 28 (121)-2009, с.2-6.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология
торговли: Учебник для студентов высших учебных
заведений. 3-е изд. / Перераб. и доп. - М.; Издательскокниготорговый дом «Маркетинг», 2006. - 596 с.
3. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая
деятельность: Учебник для вузов. 5-е изд. / Перераб. и
доп. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг»,
2006. - 328 с.
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. М.: ИНФРА, 2008. - 248 с.
1.
Контрольные вопросы
Рассмотрите функции розничной торговли в современных
условиях.
Раскройте задачи и содержание коммерческой деятельности
розничного торгового предприятия.
Каково значение товарного ассортимента для обеспечения
стабильности розничной торговли и конкурентоспособности
торгового предприятия?
 Укажите основные и вспомогательные операции торговотехнологического процесса розничного торгового
предприятия.
Какие элементы, определяющие уровень торгового
обслуживания покупателей вы знаете?
Каковы функции и операции продавцов по стимулированию
покупки товаров в розничном торговом предприятии?

Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может
осуществляться только при условии соблюдения
требований законов РФ об авторском праве и
интеллектуальной собственности, а также с учетом
требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора.
Разрешается распечатывать копию любой части
презентации для личного некоммерческого
использования, однако не допускается распечатывать
какую-либо часть презентации с любой иной целью или
по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части
презентации в другом произведении, как в печатной,
электронной, так и иной форме, а также использование
любой части презентации в другой презентации
посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.