схема продаж. шаг четвертый
реклама
Мы верим друг в друга FABERLIC – это кислородная косметика №1 в мире, крупнейшая Российская сетевая Компания. АКТИВЫ FABERLIC – главное наше богатство – любовь миллионов мужчин и женщин в 20 странах мира, которые каждый день с удовольствием пользуются косметикой FABERLIC ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ FABERLIC – дарить людям радость, молодость и красоту. ЦЕЛЬ FABERLIC – построить такую Российскую Компанию, вместе с которой миллионы людей по всему миру могут организовать свое дело. Мы верим в то, что каждый из нас отвечает за собственную жизнь и обладает силой изменить ее в лучшую сторону! А. Нечаев FABERLIC – живая, живущая по совести Компания, мы поддерживаем молодежные проекты и выплачиваем материнские бонусы. FABERLIC – предлагает лучшие условия для сотрудничества. НАШИ ПАРТНЕРЫ- сетевые директора, настоящие предприниматели, профессионалы сетевого бизнеса. ОБРАЗ FABERLIC – мнение о FABERLIC в обществе формируют наши консультанты. Важно все – как они обслуживают покупателей, что и как говорят, как выглядят. Да здравствует Faberlic! ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ Прямые продажи – это продвижение товара от производителя к потребителю «без магазина», минуя розничную сеть Более 500 крупнейших компаний в своей деятельности используют принципы сетевого маркетинга СЕТЕВОЙ БИЗНЕС Шаг Первый Научись продавать сам Шаг Второй Приведи новых Консультантов и научи их продавать Шаг Третий Научи приведенных Консультантов обучать приглашенных ими Гарантированный заработок: ПОКУПКА ДЛЯ ЛИЧНОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРОДАЖА ПОСТРОЕНИЕ СЕТИ Покупка продукции для личного использования. Обеспечивает экономию средств семейного бюджета – 30% от потребительской цены Продажа продукции непосредственно потребителю Прямая прибыль – разница потребительской цены и цены склада Построение сети и получение вознаграждения от Компании за организацию работы Консультантов своей группы ФАБЕРЛИК СЕГОДНЯ 700 000 зарегистрированных Консультантов Собственный Центр научных разработок (Лаборатория Faberlic) Собственное высокотехнологичное производство Представительства в крупнейших регионах России и 20 Странах СНГ и Европы Миллионы женщин ежедневно используют продукцию Faberlic Эффективный Маркетинг-план БИЗНЕС С ФАБЕРЛИК Дополнительный или основной доход Частичная или полная занятость Развитие организаторских и управленческих, коммуникационных и предпринимательских навыков Самореализация Получение признания и подарков Яркие деловые и образовательные путешествия в разные страны мира Изменение образа жизни Улучшение качества жизни БИЗНЕС С ФАБЕРЛИК • Собственный бизнес без стартового капитала • «Бизнес под ключ» - стать предпринимателем – открыть собственный Директорский Центр ( Пункт Выдачи Продукции) • Широкий ассортимент продукции и постоянные новинки во всех продуктовых линейках • Рекламная поддержка: телевидение, пресса, наружная реклама • Корпоративный сайт - сообщество Консультантов www.faberlic.ru • Более выгодный Маркетинг-план, по сравнению с другими компаниями! • При достижении новой ступени Лестницы Успеха, ежемесячное дополнительное вознаграждение • Поощрительные путешествия по миру и ценные подарки Самый выгодный Маркетинг-План € 3 300 000 !!! • По итогам трех весенних месяцев 2010 года более 2000 консультантов Faberlic квалифицировались на звания «Директор» и выше. Общая сумма, выплаченных им квалификационных бонусов, составила более трех миллионов евро. И это без учета ежемесячных выплат по маркетинг-плану. • ТЕРМИНЫ ФАБЕРЛИК НАСТАВНИК - тот, кто привел Вас в Фаберлик и помог на первых порах организовать Вашу работу. Вы тоже в свою очередь становитесь Наставником для тех, кого лично приглашаете в нашу Компанию КОНСУЛЬТАНТ 1-го уровня - тот, кого Вы лично пригласили в Фаберлик КОНСУЛЬТАНТ 2-го уровня – тот, кого в Фаберлик пригласил один из Ваших Консультантов 1-го уровня СЕТЬ - организация, состоящая из Консультантов, приглашенных в Фаберлик лично Вами и Вашими Консультантами. Размеры Сети не ограничиваются. ЛИЧНАЯ ГРУППА (ЛГ) - часть Вашей Сети, состоящая из всех Консультантов, приглашенных в Фаберлик лично Вами и Вашими Консультантами БАЛЛ (Б) - единица измерения, которая используется при подсчетах результатов работы Консультанта, соответствующая определенному объему приобретенной продукции. Баллы начисляются Консультанту на его регистрационный номер ЛИЧНЫЙ ОБЪЕМ (ЛО) - объем продукции, лично приобретенной Консультантом за месяц, в Баллах и рублях. ГРУППОВОЙ ОБЪЕМ (ГО) - сумма Личных Объемов (ЛО) Консультантов всей Вашей Сети за месяц. На основании Группового Объема (ГО), выраженного в Баллах (Б), определяется процент Объемной Скидки (%ОС) (от 3% до 23%) ОБЪЕМНАЯ СКИДКА (ОС) - вознаграждение, начисляемое Консультанту в зависимости от Объема Продаж (ОП) ОБЪЕМНАЯ СКИДКА % ОС от Уровень Личного скидок Объема 7 23% 6 19% 5 15% 4 12% 3 9% 2 6% 1 3% 0 0% Групповой Объем (Баллов) 3 000 и более 2 000 и более 1 500 и более 1 000 и более 600 и более 200 и более 100 и более Менее 100 Личный Объем % ОС от Группового Объема Ваших Консультантов (Баллов) 50 Б 50 Б 4% 50 Б 50 Б 3% 50 Б 0Б 3% 8% 7% 11% 3% 6% 10% 14% 3% 6% 9% 13% 17% 3% 6% 9% 12% 16% 20% 6% 9% 12% 15% 19% 23% 50 Б 30 Б 4% РАСЧЕТ ОБЪЕМНОЙ СКИДКИ (пример) Кандидат в Директора (23%) ЛО ОЛГ ГО Разница 11% 450 Б 3 200 Б 3 200 Б Разница 14% Объемная скидка 17 218,80 р. За работу Вашей команды! Разница 17% Разница 14% Старший лидер А (12%) ЛО ОЛГ ГО 800 Б 1 200 Б 1 200 Б Консультант К (6%) ЛО ОЛГ ГО 300 Б 300 Б 300 Б Лидер В (9%) ЛО ОЛГ ГО Консультант С (6%) 30 Б 600 Б 600 Б ЛО ОЛГ ГО 100 Б 200 Б 200 Б Лидер D (9%) ЛО ОЛГ ГО 750 Б 750 Б 750 Б Консультант L (3%) Консультант M (6%) Консультант H (3%) ЛО ОЛГ ГО ЛО ОЛГ ГО ЛО ОЛГ ГО 100 Б 100 Б 100 Б 70 Б 570 Б 570 Б 100 Б 100 Б 100 Б Наставник тот, кто привел Вас в нашу компанию и помог на первых порах организовать Вашу работу Консультант Вы начали участвовать в бизнесе компании "Фаберлик", значит, стали Консультантом РАЗВИТИЕ СТРУКТУРЫ Личный объём (ЛО) объем продукции, лично приобретенной Консультантом в данном месяце Личная группа (ЛГ) Консультанты 1 уровня те, кого Вы лично привлекли к работе в компании Консультанты 2 уровня те, кого к работе в компании привлекли Ваши Консультанты 1 уровня Структура организация, состоящая из Консультантов, привлеченных к работе в компании "Фаберлик« лично Вами и Вашими Консультантами часть Вашей Сети, состоящая из всех Консультантов, привлеченных в компанию лично Вами и Вашими Консультантами, за исключением тех Консультантов (и их сетей), чей Групповой Объем соответствует 23% Объемной скидке Объёмная скидка (ОС) вознаграждение, размер которого зависит от Объема Продаж (ОП) Вашей Личной Группы (ЛГ) и Личного Объема Объём личной группы (ОЛГ) сумма Личных Объемов (ЛО) Консультантов Вашей Личной Группы (ЛГ) и Вашего Личного Объема (ЛО) в данном месяце Групповой объём (ГО) сумма Личных Объемов (ЛО) Консультантов всей Вашей Сети (включая нижестоящие 23% группы) в данном месяце Объём продаж(ОП) объем приобретенной продукции за месяц, в Баллах, рублях, штуках СХЕМА ПРОДАЖ 4 шаг Консультация, мастер-класс: 1 шаг Поиск Клиентов 2 шаг Работа над собой 3 шаг Назначение встречи Установление контакта Выявление потребностей Презентация коммерческого предложения Предложение о покупке Оценка реакции Преодоление негативной реакции Завершение сделки 5 шаг Поддержка контакта СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ПЕРВЫЙ Возьмите лист бумаги и СОСТАВЬТЕ СПИСОК СВОИХ ЗНАКОМЫХ Важно, чтобы в первоначальном списке было не меньше 30 имен. Его будет легко составить, если вспомнить друзей, родственников, соседей, коллег по работе, одноклассников, однокурсников и даже просто хороших знакомых. Полезный совет: Если каждый разговор Вы будете заканчивать просьбой о рекомендации, то Ваш «Список потенциальных клиентов» может, как минимум, удвоиться СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ПЕРВЫЙ Список потенциальных клиентов готов… ПЛАНИРУЕМ ДЕЙСТВИЯ НА БЛИЖАЙШИЕ ТРИ ДНЯ Определите, с кем Вы можете назначить встречи в ближайшие три дня, подсчитайте Ваш возможный заработок и проведите расчет необходимого количества каталогов для работы. Полезный совет: Отметьте для себя, что из продукции может заинтересовать Ваших знакомых, которым Вы запланировали показать каталог в течение ближайших трех дней, и убедитесь, что эти продукты есть в продаже СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ВТОРОЙ Работа над собой... ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ Первое, что необходимо сделать для подготовки встречи, это позвонить клиенту накануне и уточнить несколько важных для Вас моментов: место и время встречи количество человек, приглашенных на встречу темы встречи, наиболее интересные для приглашенных на встречу (уход за лицом, уход за телом, декоративная косметика, подарки и т.п.) СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ВТОРОЙ Работа над собой... ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ Второе – нужно тщательно подготовиться к встрече: деловой костюм придаст вам уверенность в себе, естественный макияж создаст настроение. Полезный совет: Заранее подготовьте материалы, которые вы возьмете с собой: это буклеты и другая печатная продукция (каталоги, карты Клиента, демоверсия по продукту), и, конечно, хорошее настроение! СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ТРЕТИЙ Как назначить встречу? НАЧНИТЕ РАЗГОВОР С КОМПЛИМЕНТА • Делайте «открытый» комплимент, который помогает завязать разговор и задать уточняющие вопросы, например: «У вас потрясающий макияж! Вам помогал специалист? Я работаю с декоративной косметикой, и поэтому не могу пройти мимо красоты!» • Заинтересуйте собеседника, приоткройте «завесу тайны», но не перегружайте его. Оставьте визитку и удалитесь. Полезный совет: Можете попросить контактный телефон, и не расстраивайтесь, если большинство ваших новых знакомых вам не перезвонят, через 1-2 дня вы можете позвонить им сами СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ Знакомство, как установление контакта между вами и Клиентом Сформулируйте общую тему встречи Презентация коммерческого предложения, или консультирование Подведение итогов разговора о преимуществах продукции и предложение о покупке СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ КЛИЕНТ СКАЗАЛ ДА! Этот этап называется завершением сделки • • • • • • Оформите заказ (уточните время, дату доставки, форму оплаты, наименование продукции) Клиент сделал выбор – поддержите его. Не уходите сразу Договоритесь с Клиентом о следующей встрече Оставьте Клиенту в подарок Каталог Получите рекомендации Поблагодарите пришедших на встречу СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ КЛИЕНТ СКАЗАЛ НЕТ • Радуйтесь готовности Клиента всерьез задуматься над тем, подходит ему предложенный товар или нет • Помните, ваше умелое преодоление возражений обязательно приведет к заключению сделки! • Наиболее распространенных возражений – не более десяти. Научитесь их отрабатывать и Вам будет гораздо проще справиться с остальными СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ Сталкиваясь с возражениями Клиента, мы почти всегда выходим из состояния равновесия. При этом мы можем выбирать одну из двух линий поведения: Обдуманно действовать, сохраняя эмоциональную уравновешенность, проявляя интерес к сути возражения и задавая уточняющие вопросы Бездумно реагировать, перестав управлять своими эмоциями, начав спорить, не следить за выражением лица и повышать интонации СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ Недопонимание Отсутствие заинтересованности Несоответствие потребностей СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ «ПРИВИВКИ» ОТ ВОЗРАЖЕНИЙ Будьте внимательны при установлении контакта Слушайте клиента, помечая важные моменты. Проявите уважение к клиенту, говорите в том же темпе что и он. Старайтесь правильно определить зону комфорта Клиента и в соответствии с ней расположить Клиента при разговоре. Точнее определяйте потребности клиента Каждый Клиент имеет свои критерии покупки, и эти критерии основаны на его потребностях. Возможно, Клиент не видит потребности в вашем продукте, поскольку вы предложили ему совсем не то, что ему действительно необходимо! Концентрируйте внимание Клиента на преимуществах Определив, что важно для Клиента, а что нет, сконцентрируйте его внимание на преимуществах вашего предложения, которые наиболее полно отвечают его потребностям. СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Дать Клиенту высказаться, не перебивать, внимательно выслушать возражение Подтвердить возражения Клиента Задать уточняющий вопрос Получить ответ Клиента Заключить сделку СХЕМА ПРОДАЖ. ШАГ ПЯТЫЙ ПОДДЕРЖКА КОНТАКТА Карточка клиента Завершение сделки – только Фамилия, имя, отчество начало ваших постоянных Дата рождения отношений с Клиентом Другие важные для клиента даты Имена членов семьи Что ждет Клиент от Консультанта? Увлечения Заинтересованного, внимательного, Адрес заботливого отношения. Телефоны Дополнительная информация БИЗНЕС ИНСТРУМЕНТЫ • Каталог и мини-каталог Faberlic • Журнал «Страна Faberlic» • Информационные листовки • Прайс-лист • Сайт для Консультантов www.faberlic.info • Программа «Партнер» – заказ по интернету https://partner.faberlic.com РАБОТА С КАТАЛОГОМ Возьмите список всех ваших клиентов и назначьте встречу Подготовьтесь к каждой встрече Во время презентации обратите внимание на новинки Укажите на удобные способы работы с каталогом Поинтересуйтесь мнением Клиента о тех товарах, которые он заказал в прошлый раз Оформите заказ Оставьте каталог у Клиента Перезвоните Клиенту через 2-3 дня РАБОТА С КАТАЛОГОМ Рассчитайте необходимое количество каталогов 1 – лично себе (с ним не расставайтесь) 2 – в сумочке 5 – для постоянных клиентов в подарок 7 – для работы (для проведения презентаций, чтобы было что оставлять клиентам) ИТОГО МИНИМУМ 15 КАТАЛОГОВ! ФОРМУЛА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ консультировать демонстрировать информировать об акциях Компании и о выходе новинок приглашать на презентации, совместные праздники поздравлять с днем рождения и другими праздниками (для этого вы можете разработать собственные специальные предложения) выражать признательность поощрять Полезные советы: обслуживайте Клиента так, как вы хотели бы, чтобы обслуживали вас обслуживайте Клиента так, как он хотел бы, чтобы его обслуживали превосходите ожидания Клиента Консультант , имеющий ЛО от 75 б. по результатам предыдущего месяца, получает дополнительную 10% скидку на все заказы текущего месяца. Величина торговой наценки Профессионального продавца увеличивается с 35% до 50% УЧАСТИЕ В АКЦИЯХ Чтобы извлечь максимальную выгоду, достаточно лишь принять участие во всех объявленных Компанией акциях, а именно: 1. Осуществить ЛИЧНЫЕ ЗАКУПКИ минимум на 75 Баллов в их числе не менее одного ЕДИНОВРЕМЕННОГО заказа на 50 Баллов и более 2. Пригласите не менее 3 новых Консультантов с ЛИЧНЫМИ ЗАКУПКАМИ каждого от 50 Баллов УЧАСТИЕ В АКЦИЯХ ЛО 75 Б + 5 НК с ЛО 30Б НЕМЕДЛЕННАЯ торговая ПРИБЫЛЬ 50% = 3 375 рубля Квалификация СТАРШИЙ КОНСУЛЬТАНТ ОБЪЕМНАЯ СКИДКА 6% (200Б.) Набор косметики для мастер-класса по специальной цене (выгода 440 р. + практичная косметичка) УЧАСТИЕ В АКЦИЯХ ВЫ – ОПЫТНЫЙ ПРОДАВЕЦ? ВСТУПАЙТЕ В МАСТЕР-КЛУБ! Закупка на 6 750 РУБ. (150 Б) НЕМЕДЛЕННЫЙ ДОХОД — 3 375 (торговая наценка 50%). Для Вас действуют ЧЕТЫРЕ БИЗНЕС-ПРЕДЛОЖЕНИЯ Ваша дополнительная выгода 1 625 р. – Вы в Мастер-клубе! р. 1) три любых продукта из ассортимента СО СКИДКОЙ 20%* Ваша выгода до 1000 руб. 2) набор из 10 новых каталогов Faberlic СО СКИДКОЙ 50%* Ваша выгода 75 руб. 3) до 30 любых пробников кислородной косметики СО СКИДКОЙ 50%* Ваша выгода 225 руб. 4) набор пробников декоративной косметики СО СКИДКОЙ 50%* Ваша выгода 325 руб. Минимальный доход МАСТЕРА - 5000 р. + выплаты по МП УЧАСТИЕ В АКЦИЯХ АКЦИЯ «МАТЕМАТИКА УСПЕХА» 5=6 Купите 5 продуктов и получите шестой в подарок! 5 п/в Donna Felice (3109) + 1 в подарок. Ваш доход* 1599 р. 5 кремов «Круговая пластика» Expert (1020) + 1 в подарок. Ваш доход 1599 р. 5 корректоров для морщин Expert (1015) + 1 в подарок. Ваш доход 1329 р. 5 три-ролл гелей для век Expert (1026) + 1 в подарок. Ваш доход 1144 р. УЧАСТИЕ В АКЦИЯХ АКЦИЯ «МАТЕМАТИКА УСПЕХА» 7=8 Купите 7 продуктов и получите восьмой в подарок! 7 любых** дневных и ночных кремов для лица RALA 45+ (0390, 0391) + 1 в подарок . Ваш доход 1099 р. 7 любых** дневных и ночных кремов для лица серии Kislorod (0401 - 0406) + 1 в подарок . Ваш доход 599 р. 7 любых красок для волос (8823-8838) + 1 в подарок. Ваш доход 561 р. УЧАСТИЕ В АКЦИЯХ Командная программа по рекрутингу ФОРМИРОВАНИЕ УВЕРЕННОСТИ Вы когда-нибудь и что-нибудь рекомендовали? (фильмы, одежду, продукты, книги, косметику и т.п.) Люди, воспользовавшись вашими рекомендациями что-то купили? Мало того, что купили, наверняка они не разочаровались в предложенном вами выборе! а значит Вы уже УМЕЕТЕ ПРОДАВАТЬ Вы уже ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА и Вам уже практически ВСЕ ИЗВЕСТНО О СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ФОРМИРОВАНИЕ УВЕРЕННОСТИ ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ РЕАЛЬНЫЙ БИЗНЕС! В Фаберлик люди получают деньги за Наставничество и продажи реального продукта Мы продаем реальный продукт – косметику и открываем желающим мир реальных возможностей Мы, как всякие нормальные люди, любим то, что делаем и гордимся созданным ФОРМИРОВАНИЕ УВЕРЕННОСТИ САМООБРАЗОВЫВАЙТЕСЬ! Брайан Трейси «Успех и достижение» Владимир Дубковский «Блестящий шанс» Владимир Дубковский «Как привлечь клиентов» Владимир Дубковский «Как привлечь родных и близких в системный бизнес» Владимир Дубковский «Ключ к богатству» Владимир Дубковский «Системный менеджмент» Николай Рысёв «Активные продажи» Николай Рысёв «11 правил руководителя №1» «Страна Faberlic» журнал Компании
