Лекция 5-6_Тема 4

реклама
Лекция 5-6
Тема 4
«Сбыт продукции и
коммерческая
работа
предприятия»
СХЕМА ОБСЛЕДОВАНИЯ И
АНАЛИЗА РЫНКА:
1. Определение потребителя
продуктов/услуг
2.
«Выход» на потребителя
- Легко ли выйти на
потребителя
- Способ приобретения
продукции/услуг:
- Через биржу
- Оптом/в розницу и т.д.
3. Главный критерий при
покупке
- Цена
- Качество
- Время поставки
- Послепродажное обслуживание
- Личные контакты
- Политическое одобрение и др.
4. Характеристика
размеров рынка и
тенденции развития
- Степень насыщенности рынка
- Критерии уникальности продукта
- Принципы сегментации рынка
- Наиболее выгодные рынки с точки
зрения транспортировки
- Прогнозируемый объем продаж и т.д.
5. Характеристика
покупателей
покупатели
– фирмы-конкуренты
– спец. компании по маркетингу
– агенты и дистрибьюторы
–
6. Конкуренция и конкурентные
преимущества
– продукция конкурентов
– уровень цен
– отбор и анализ сильных и слабых
сторон конкурентов
Показатели
конкурентоспособности:
• Качественные
–Классификационные
–Оценочные
• Экономические
Методы ценообразования:
• С ориентацией на
уровень конкуренции
• С ориентацией на спрос
• На основе издержек
(затратный метод)
ФАКТОРЫ
ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ:
• Ценность
• Затраты
• Конкуренция
• Стимулирование сбыта
• Общественное мнение
• Обслуживание
МЕТОД «СРЕДНИЕ ИЗДЕРЖКИ +
ПРИБЫЛЬ»
ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ
Ц = (С/С + П) + НДС
Ц – цена
С/С – полная себестоимость единицы
продукции
П – прибыль
НДС – налог на добавленную стоимость
Стратегическая «цепь»
ценового поведения:
1
ЦЕНА
2
КАЧЕСТВО
3
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
1. Цена
- Как на рынке идет
ценообразование
- Кто диктует цены
- Производитель
- Покупатель
2. Качество
Цель, достижению которой
должно способствовать
ценообразование
3. Рентабельность
Диапазон цен:
- Минимально допустимая цена –
- Максимально возможная цена –
Тема 4 Л2
«Сбыт продукции и
коммерческая
работа
предприятия»
Факторы, влияющие на
поведение покупателей:
• Экономические и
политические
• Социальные
• Культурные и национальные
• Личностные
• Психологические
Сравнение
преимуществ:
> 30 % - низкая конкурентоспособность
30 – 50 % - устойчивое положение
50 – 70 % - преимущество над
конкурентами
70 % - полный успех
Этапы маркетинговых
разработок:
• Исследование конъюнктуры рынка
• Планирование ассортимента и
производственной программы
• Оценка конкурентоспособности продукта
• Планирование цены
• Планирование продвижения и сбыта
продукции
• Прогнозирование объема продаж
Четыре составляющие
плана маркетинга:
• Товар
• Цена
• Распространение(организация
сбыта)
• Стимулирование
(коммуникации)
Этапы маркетингового
исследования:
1. Постановка проблемы
2. Выбор методов и способов
3.
4.
5.
исследования
Непроизводственный сбор данных
Анализ и интерпретация данных
Предоставление отчета о
результатах проведенного
исследования
Процесс планирования
рекламной компании:
- Анализ маркетинговой ситуации
- Определение целей рекламы
- Составление сметы расходов на и
-
контроль за ее выполнением
Выбор средств распространения рекламы
Создание рекламного сообщения/текста
Координация рекламы с другими методами
стимулирования
Оценка результатов
Основные функции
организации в системе сбыта
ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА
ПЛАНИРОВАНИЕ
КООРДИНАЦИЯ
ИНФОРМАЦИОННОЕ
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
КОНТРОЛЬ
ОЦЕНКА И
СТИМУЛИРОВАНИЕ
Каналы сбыта продукции
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
РОЗНИЧНЫЙ
ТОРГОВЕЦ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
МЕЛКООПТОВЫЙ
ТОРГОВЕЦ
ОПТОВЫЙ
ТОРГОВЕЦ
РОЗНИЧНЫЙ
ТОРГОВЕЦ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
РОЗНИЧНЫЙ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
ТОРГОВЕЦ ТОРГОВЕЦ
МЕЛКООПТОВЫЙ
Временные факторы стратегии
продаж:
- Время реализации продукта / услуги
- Время задержки платежа после после
поставки продукции
- Условия оплаты продукта потребителем
-
По факту
Авансовые продажи
С предоплатой
В кредит
В процессе определения
рынка сбыта необходимо
оценить:
• Потенциальную емкость рынка
• Потенциальную сумму продаж
• Свою долю на рынке (объем
продаж)
Сегментация рынка –
выделение отдельных частей
(сегментов) рынка, отличающихся
друг от друга характеристиками
спроса на товары / услуги, т.е.
разбивка потребителей по
мотивации и иным признакам
Размер рынка –
территория, на которой
происходит реализация
товаров / услуг предприятия
Емкость рынка –
объем реализованных на
рынке товаров / услуг в
течении определенного
периода времени
Доля рынка –
Удельный вес продукции
предприятия в совокупном
объеме продаж товаров / услуг
на данном рынке
Скачать