Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 1

Департамент продажи страховых услуг
Сценарий продажи полисов
ОСГПО клиентам банка
2010 год
Как? Зачем? Почему? Кому? Сколько? Где? Когда?...
Всего
шагов и полис продан!
Как научиться легко и с удовольствием
предлагать, презентовать и оформлять
клиентам страховые полисы ОСГПО?
Зачем это нужно клиенту?
Почему это выгодно сотруднику банка?
Какие наши преимущества и возможности?
Презентация раскрывает сценарий
развития событий, итогом которых
станет продажа полиса клиенту банка.
Рекомендуется для изучения всем сотрудникам,
которые работают с клиентами банка –
физическими и юридическими лицами.
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 1 «КЛИЕНТ»
Кто
наш клиент, кому продаем
Юный или мудрый
С кредиткой или без
Богатый или как все
Должник или еще нет
Леди или джентльмен
Человек или фирма
Довольный или не…
Как ни странно, но
все это абсолютно
НЕ ВАЖНО!
Потому что наш клиент –
любой, кто владеет или
просто водит
АВТОМОБИЛЬ!
Если Вы видите человека, который
легко одет зимой, с Bluetooth в ухе
и КЛЮЧАМИ В РУКАХ, значит это
наш клиент!
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 2 «ПРОДУКТ»
Что
это такое, полис ОСГПО
Полис – это договор на специальном бланке.
ОСГПО –это Обязательное Страхование
Гражданско-Правовой Ответственности
Владельцев наземных транспортных средств.
стикер для
лобового стекла
Реклама здесь не нужна. Каждый водитель знает.
А если не знает, то он еще не водитель.
Главное: при ДТП страховая компания
оплачивает ущерб, который владелец полиса
нанес имуществу третьего лица или ему самому.
Максимальные лимиты:
На один автомобиль – 25 500 гривен
На одного человека – 51 000 гривен
Иметь полис ОСГПО обязательно по закону!
Штраф за его отсутствие – от 425 до 850 гривен!
(купить точно дешевле).
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 3 «ВЫГОДА»
В чем
выгода и какие гарантии
Средняя стоимость полиса – 150 гривен в год.
Средняя сумма ущерба при ДТП – 15 000 гривен.
Разница в 100 раз – это исключительно выгодно!
И конечно не будет проблем с ГАИ при проверке.
Почему ПриватБанк продает полисы СК Провидна?
Потому что банк сам заниматься страхованием не может.
Мы работаем только с самыми надежными партнерами!
ЗАО Страховая Компания «Провидна»:
• первые места в рейтингах страховщиков Украины
• оплаченный уставной капитал – 240 млн. гривен
• 25 филиалов в крупных городах
• 430 центров розничных продаж
• 25 центров урегулирования убытков
• круглосуточный Контактный Центр 0 800 30 10 30
Финансовые данные за 9 месяцев 2009 года:
• страховые платежи – 362 млн. гривен
• страховые выплаты – 195 млн. гривен
• страховые активы – 515 млн. гривен
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 4 «ПРОДАЖА»
Когда
и как начать продажу
Клиент приходит в банк за банковскими услугами
и он не знает о том, что здесь можно купить страховку.
Клиент оформляет депозит, кредитку, перевод,
погашает кредит, просто платит через кассу и т.д.
Хоть несколько минут – он всегда ЖДЕТ! Не теряйте
время, проявите инициативу, предложите клиенту!
«У Вас есть автомобиль? У Вас хороший автомобиль!
Значит Вам обязательно нужен полис автогражданки!
Мы можем оформить Вам полис ОСГПО прямо сейчас,
здесь или в любом другом отделении банка, в течение
5 минут!»
Даже если клиенту не нужен полис сейчас,
он будет знать, где можно быстро его оформить.
Главное: клиент намного чаще приходит в банк,
чем в страховую компанию, и в этом наше
преимущество.
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 5 «ЦЕНА»
Сколько
стоит полис
Даже если клиент оформляет полис не первый раз,
в любом случае он спросит – сколько это стоит?
Различают 3 типа полисов:
1. Определенный автомобиль – любой водитель
2. Определенный водитель – любой автомобиль одной категории
3. И водители, и автомобиль четко указаны в полисе
Цена полиса зависит от типа транспортного средства (К1), территории (К2)
и сферы (К3) постоянного использования, количества (К5) водителей и их стажа (К4).
Расчет делается просто – базовый платеж 291,49 грн.
умножается на корректирующие коэффициенты (К1-К5).
Например Daewoo Lanos, 1,6 литров, 3 тип, Запорожье,
стаж вождения – 5 лет: 291,49 * 0,94 * 1 * 1 * 1 * 1 = 274 гривны.
Средняя стоимость полиса для различных городов:
• до 100 тыс. человек – 157 гривен
• от 100 до 500 тыс. человек – 250 гривен
• от 500 тыс. до 1 млн. человек – 310 гривен
• свыше 1 миллиона человек – 370 гривен
• для Киева расчет отдельный - 460 гривен
Все эти цифры достаточно условны. Настоящий расчет
можно сделать здесь или при заведении полиса в Приват 48.
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 6 «ОФОРМЛЕНИЕ»
Как
оформить полис ОСГПО
Функция набора, распечатки и хранения информации
по полисам ОСГПО реализована в комплексе Приват 48.
1. Выберите пункт «Открытие договора страхования»
2. Выберите СК «Провидна», тип полиса, резидентство,
тип по льготной группе и нажмите ссылку «Новая сделка»
3. Заполните все поля, сохраните и проверьте в форме предпросмотра
4. Нажмите «Провести» и через ссылку в графе
Reference распечатайте платежный документ
5. Клиент оплачивает страховой платеж в кассе
6. Распечатайте полис на бланке
ВНИМАНИЕ!
Клиенту передается только первый лист
желтого цвета. Второй экземпляр будет передан
в страховую компанию для учета и обслуживания.
Если операционист не новичок, то процесс
оформления полиса занимает не более 5 минут.
Подробнее – Приказ № 461 от 24.03.2005г.
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ 7 «БОНУС»
Сколько
я могу заработать
Бонус привлекшему сотруднику за продажу полиса
ОСГПО составляет 10% от суммы страхового платежа.
Например:
ВАЗ 21099, г. Кобыляки, платеж 120 гривен – бонус 12 гривен.
ГАЗель, г. Харьков, платеж 550 гривен – бонус 55 гривен.
BMW 530, г. Киев, платеж 700 гривен – бонус 70 гривен.
Также привлекший сотрудник получает 4 балла за один полис.
!!! В случае если у Вас нет доступа в Приват 48 или нет
возможности самостоятельно оформить полис, это
может сделать любой сотрудник Розничного обслуживания.
В поле «Привлекший» должен стоять Ваш lDap-логин, а
сотрудник получит отдельный бонус за заведение
полиса в Приват 48 – 5 гривен за один полис. Итого:
1 полис = 10% + 5 гривен + 4 балла
Продавать полисы просто, т.к. это обязательно для
всех водителей. Наши лидеры продают по 15-20 полисов
в месяц, а это более 500 гривен бонусов и 80 баллов!
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
Сценарий продажи полиса ОСГПО - ШАГ ЗА ШАГОМ
шагов продажи полисов ОСГПО клиентам банка
SCENARIO
2. «ПРОДУКТ»
3. «ВЫГОДА»
1. «КЛИЕНТ»
4. «ПРОДАЖА»
5. «ЦЕНА»
6. «ОФОРМЛЕНИЕ»
Департамент продаж страховых услуг ГО ПриватБанк
7. «БОНУС»
Департамент продажи страховых услуг
Успешных
продаж!