Цель проекта Увеличение продаж паркета Форбо в розничной сети «Искрасофт» на 25% при сохранении текущего уровня рентабельности Период: апрель 2005 – март 2006 г. Исполнители: Кутепова Евгения Красавцева Катерина Кудрявцев Денис Задачи: Рост продаж по паркету Форбо Увеличение прибыли по направлению Привлечение целевого сегмента покупателей – «средний плюс», «премиум минус» Создать предпосылки для увеличения наценки Формирование мнения о компании «Искрасофт» как о сети магазинов, предлагающих эксклюзивный и качественный товар Целевой рынок Целевой рынок: группа покупателей с доходом средним, чуть выше среднего и выше среднего (средняя продажа – 30 кв.м. – 34 000 тыс рублей). Социально-демографический портрет – люди с высшим и неполным высшим образованием, занимающие либо высокие менеджерские позиции в частных и бюджетных компаниях, владельцы мелких и крупных компаний, домохозяйки. Психологический портрет – это люди уже знающие себе цену, они многого достигли в жизни и требуют к себе должного уважения, для них важны западные ценности, они понимают, что такое сервис должного уровня. Характеристика рынка В связи с ростом благосостояния покупателей, снижается спрос на дешевые напольные покрытия (линолеум), повышается спрос на престижные покрытия (кафель, паркет) Рынок характеризуется значительной сезонностью Сезонность объем продаж 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 Ряд1 1 2 3 4 5 6 7 месяцы 8 9 10 11 12 Конкуренты Присутствует слабая конкуренция со стороны штучного паркета, но, как правило, клиент приходит за паркетной доской, так как она обладает рядом преимуществ. Конкуренты производителя: GREEN WOOD (Франция), JUNCKERS (Дания ), KAHRS (Швеция), KARELIA (Финляндия), LANGMOEN PARKETT (Норвегия), TARKETT (Швеция), TEKA (Германия), UPOFLOOR (Финляндия), но клиентам известны только марки Tarkett, Upofloor. Конкуренты-продавцы: «Лаверна», «Паркет Холл», «Паркет-центр», «Паркет-трейд», «ВИП паркет». Уровень цен – среднерыночный. Позиционирование Позиционирование должно строиться на действительной силе компании и/или ее торговой марки. – – Сила: эксклюзив «Искрасофт» выгоды для потребителя: престиж, уют, качество Форбо – это реальность, а не имидж (технологии Блоктек и Дефатек, гарантия 25 лет). Цена Форбо – это цена технологий, а не брэнда угроза – низкая известность марки Форбо (наша возможность), возможные акции со стороны конкурентов Цель работы Построение плана продвижения паркета Форбо, включающего: – Финансовый план проекта (инвестиции 510 000 руб) – План обучения сотрудников – Соревнование по продажам(2% от оборота, за счет средств поставщика) – Медиа стратегию (1 этап – информационный, 2 этап – продвижение) План продаж 2500 2000 1500 план бюджетный план по акции 1000 500 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Потребность в финансировании Общий объем инвестиций – 498 826 руб Кредит в первый месяц проекта сроком на 12 месяцев, Сумма 312 212 руб Мотивация персонала (соревнование по продажам) – за счет средств поставщика Календарный план Календарный план проекта – 1 этап Информационный этап (апрель 2005г) – 122 000 руб – Обучение персонала – Рассылка проспектов по перспективным районам СПб Календарный план проекта – 2 этап Продвижение (август) – 376 826 руб – Обучение персонала – Размещение на щитах и банерах – Размещение на лайтбоксах в метро – Выход ролика на радио – «Европа Плюс» и «Русское радио» – Соревнование по продажам - 5 месяцев (приз – поездка 3 человек на завод в Швецию на 5 дней) График прибылей/убытков 150000 100000 50000 0 -50000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 -100000 Чистая прибыль -150000 Валовая прибыль -200000 -250000 -300000 -350000 -400000 График кэш-фло График чувствительности по индексу прибыльности Анализ безубыточности Эффективность инвестиций Выводы Проект окупается за 8 месяцев Имеет хорошие показатели рентабельности и прибыльности Позволяет достигнуть поставленных целей: – Увеличение продаж по паркету Форбо на 25% – Получение дополнительной прибыли по направлению на 23 500 руб – Привлечение целевого сегмента покупателей – «средний плюс», «премиум минус»