ПАКЕТ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ДЛЯ

Апрелев К.Н.
г.Ульяновск, 18.10.2010 г.
МУЛЬТИЛИСТИНГОВЫЕ
СИСТЕМЫ: ВОЗМОЖНОСТИ РГР
И РЕГИОНАЛЬНЫХ
ОБЪЕДИНЕНИЙ
Содержание
1. Определение МЛС и необходимые условия.
2. Преимущества получаемые от МЛС участниками.
3. Основные условия работы МЛС.
4. Базовые принципы успешного
функционирования МЛС.
5. Политика и стандарты работы МЛС.
6. Статус МЛС и схема управления стоимостью
услуг.
7. Как работает МЛС.
8. Как организовать МЛС
9. Cовременные правила и регламенты МЛС.
10. Регулятивные нормы МЛС
1.Что такое МЛС?
МЛС – или Мультилистинговая система – это
организованный сбор информации о листингах
объектов собственности, осуществляемый
группой брокеров, которые договорились о
сотрудничестве с целью оказания помощи
продавцам и покупателям и расширения
собственных возможностей в бизнесе.
2 . Преимущества получаемые от МЛС ее
участниками
1)Выгода брокеров для использования МЛС в бизнесе:
- повышение управляемости бизнеса;
- эффективная работа с информацией;
- кооперация и увеличение возможностей для
совершения сделок;
- простота получения информации ее доступность;
- возможность представления информации в удобном
виде для ее дальнейшего использования;
- возможность наглядного представления
информации;
- представление о статусе и структуре информации;
- возможность анализа обобщенных баз данных для
оценки стоимости объектов.
2)Возможность использования оценки ликвидности
нового жилья для консалтинговой деятельности.
3)Анализ финансовой и правовой истории сделок с
недвижимостью.
4)Возможность создания единого пространства страны и
повышения доступности информации для клиента по
межрегиональным сделкам.
5)Двухуровневость представления информации для
профессионалов и потребителей. Использование в
профессиональных и рекламных целях.
6)Инструмент
формирования
эффективной
маркетинговой и инвестиционной политики в бизнесе.
3. 1-е необходимое условие работы МЛС
Все листинги в МЛС должны быть
ЭКСКЛЮЗИВНЫМИ!
6
3.1. Дополнительные условия работы МЛС
 Договор о сотрудничестве брокеров
 Доверие среди конкурентов
 Самоуправление - Саморегулирование
 Гарантированная оплата услуг
сотрудничающих брокеров
 Стандартные формуляры и данные
 Кодекс этики, нормы и правила работы
7
3.2 Эксклюзивный договор и инструменты его внедрения.
Преимущества работы по эксклюзивным договорам
Для продавца
Для покупателя
1.Повышение безопасности
а) от криминала,
непрофессионализма и
случайных людей;
б) эффективная защита
экономических и правовых
интересов
профессионалами
1.
Повышение безопасности
А) от криминала;
Б) правовая чистота;
В) защищенность экономических
интересов
1.
2. Экономия времени
2. Экономия денег
2. Повышение качества работы
2. Сокращение информационных
потоков
3. Экономия денег на рекламе
3.Экономия времени
3. Сокращение информационных
потоков, и повышение
эффективности и качества
обмена информацией.
3. Повышение эффективности и
качества информации,
статус информации
4. Сокращение объемов
информации
4. Сокращение информационных
потоков
4. Повышение безопасности
сделок.
4. Повышение качества работы
5. Максимальная цена объекта
5. Быстрая ориентация в
ситуации на рынке, оценка
5. экономия времени и денег.
6. Сокращение отказов
неэффективной
конкуренции
5.Повышение безопасности
сделок
6. Планирование деятельности
7.
Возможность планирования
деятельности и бизнеса –
агент-брокер
7. Эффективный маркетинг
7. Покупка по реальной цене
1.
Основа для построения
мультилистинговых
систем.
8. Понимание сути оказываемой
услуги и ее стоимости
8. Понимание сути услуги и ее
стоимости.
6.
Планирование
деятельности
своей
Для риэлторской
2.
-
фирмы
Недвижимость приобретает
свойства товара:
– эффективность рекламы;
обмен информацией;
безопасность
Для Агента/Брокера
1.Недвижимость приобретает
свойства товара:
- эффективность рекламы
объекта и бизнеса.
- обмен информацией с
профессионалами.
- безопасность клиента и бизнеса.
6. Экономия времени
7. Моральный климат отказов и
эффективная,
добросовестная
конкуренция
8. Бизнес планирование
деятельности агента и
брокера
8
9. Основа для построения
мультилистинговых систем
3.3.Специальные программы внедрения
технологий перехода рынка к эксклюзивным
договорным отношениям.
 Создание специальной PR-программы, направленной на
формирование новых обычаев делового оборота,
основанного на договорах эксклюзива.
 Анализ ситуации и участников процесса. Покупатель,
Продавец, Агент, Брокер, СМИ.
 Изучение возможностей взаимного влияния для перехода к
новым технологиям.
 Рассмотрение и анализ новых преимуществ.
 Формирование мнения профессионалов, общественного
мнения и СМИ.
 Разработка стратегии для реализации намеченных
программ.
 Распределение функций и определение ответственности за
выполнение намеченных планов.
9
4.Базовые принципы успешного функционирования
МЛС. Необходимый уровень профессионального
взаимодействия и развития рынка услуг.
 1) Эксклюзивность договора. Четкость
взаимоотношений между профессионалом
(риэлтором) и клиентом, как с одной так и с
другой стороны.
 2) Кооперация функций при подготовке сделки
профессиональными участниками системы.
 3) Разделение комиссионных и
гарантированность их оплаты.
 доверительные отношения между участниками;
 выполнение кодекса этики и наличие
стандартов практики.
 Наличие эффективной системы разрешения
10
споров.
5.Политика, правила и стандарты работы:





Однозначное толкование терминов и статуса
информации.
Актуальность информации и частота
обновления.
Простота и четкость услуг системы и их
оплаты.
наличие контроля за исполнением правил и
процедур работы в МЛС.
Эффективные инструменты принуждения к
выполнению правил и процедур системы.
11
6. Статус МЛС и схемы управления
стоимостью услуг
1. МЛС отдельная от ассоциации, но
подконтрольная структура, актуализация.
2. МЛС фактически некоммерческая организация,
являющаяся частью программ услуг членам.
12
7. Как работает МЛС
 Продавец заключает с брокером договор об
эксклюзивном представлении его интересов
 Теперь объект собственности становится
“листингом”
 Брокер заполняет “Формуляр данных об
объекте собственности”
 Информация поступила в МЛС
 Все брокеры-участники МЛС имеют доступ к
этой информации
13
7.1. Как распространяется информация
 Издается Книга МЛС
 Факс
 Компьютерная база данных МЛС
 Доступна только брокерам-членам МЛС
 Сводка информации о листингах в Интернете
 Доступна потребителям
 Конфиденциальная (предназначенная только для
брокеров) информация не предоставляется
14
7.2.Примеры конфиденциальной
информации
 Вознаграждение, предлагаемое другим
брокерам
 Инструкции по проведению просмотров объекта
собственности
 Секретная информация о продавце
 Любая информация, которая может позволить
покупателю связаться с продавцом напрямую!
15
7.3.Сотрудничество брокеров
 У сотрудничающего брокера есть
предполагаемый покупатель
 Он ищет в МЛС объекты собственности,
отвечающие требованиям этого
покупателя
 Связывается с брокерами, которые
работают с листингами подходящих
объектов собственности
 Получает ключи или встречается с таким
брокером на объекте
16
7.4.Сотрудничество брокеров (продолжение)
 Сопровождает покупателя к объектам
собственности; дает советы и проводит анализ
 Готовит Договор “Предложения о покупке” и ведет
переговоры от имени покупателя
 Помогает покупателю в процессе совершения
сделки
 Получает вознаграждение, выплачиваемое в МЛС за
нахождение покупателя
17
8.Как организовать МЛС






Оценка интереса
Финансовый анализ
Анализ деятельности
Выбор системы
Привлечение волонтеров/брокеров
Разработка политики и правил работы
18
8.1.Оценка интереса к МЛС на рынке
 Назначение комитета брокеров для
проведения оценки интереса
 Учет доли рынка фирм,
заинтересованных в создании МЛС, а не
только количества таких фирм
 Заинтересованные фирмы должны
представлять наибольшую долю рынка
19
8.2.Финансовый анализ - расходы
 Сколько может или должна инвестировать
Ассоциация?
 Сколько нужно занять в банке и/или собрать с
членов МЛС?
 Сколько составят эксплуатационные расходы за
первый год?

Закупка оборудования или заключение договоров с продавцами

Расходы на оплату работы персонала

Накладные расходы (арендная плата, почтовые расходы,
телефонная связь, размножение документации)

Оплата административных услуг Ассоциации
20
8.3.Финансовый анализ - доходы
 Членские взносы
 С каждой фирмы или с каждого агента?
 Вступительный взнос
 Другие сборы/источники доходов
 Сбор за листинг
 Ежегодный сбор с каждого офиса
 Предоставление услуг за дополнительную плату
 Продажа формуляров и бланков договоров
 Штрафы с участников, нарушающих правила МЛС
 Чему равна обоснованная прибыль
Ассоциации?
21
8.4.Анализ деятельности
 Должна ли МЛС быть независимой
корпорацией?

Что выбирают члены МЛС

Налоговое законодательство штата/
федеральное

Устав Ассоциации
 Изучите налоговое законодательство,
чтобы определить наиболее приемлемую
структуру налогообложения
22
8.5.Анализ деятельности
 Кто может вступить в МЛС?
 Брокеры, которые:
 Обязуются соблюдать нормы и правила работы МЛС
 Платят взносы
 Выплачивают комиссионные, предлагаемые другим фирмам за каждый
листинг, размещенный в МЛС
 Согласны на арбитражное разбирательство споров в отношении
комиссионных
 Обязательное или добровольное членство?
 Желательно добровольное членство
23
8.6.Выбор системы
 Оцените свои краткосрочные и долгосрочные
потребности
 Выберите систему компьютерной базы данных
и проведите переговоры с продавцами системы
 Продолжайте совершенствовать МЛС, чтобы
она оставалась полезной
 Для членов Системы
 Для общественности
 Чем может помочь МКАН (ICREA)
24
8.7.Принадлежность МЛС
 В собственности/под контролем ассоциации

рекомендуется МКАН (ICREA)
 В собственности брокеров

в том случае, если у ассоциации нет МЛС, или МЛС под
управлением Ассоциации работает плохо
 В частном владении

коммерческая организация

может быть невыгодно брокерам
 Региональная МЛС

может принадлежать местным мульти-МЛС

охватывает большую территорию
25
9. Мульти-МЛС
 Единая национальная база данных
или множество баз данных?
 Агрегированная информация,
предлагаемая
вниманию общественности
 Мульти-МЛС в одном городе или
регионе
 Рост приводит к перекрытию рынка
 Конкуренция МЛС
26
9.1.Сотрудничество среди МЛС
 МЛС не образуют формальной структуры
или иерархии
 Тенденция к сотрудничеству
 Международные стандарты представления
информации о сделках с недвижимостью
(Международные ССН – International RETS)
 РГР может принять Международный
стандарт и “подготовиться” к МКАН (ICREA)
27
9.2.Привлечение волонтеров/брокеров
 Набирайте волонтеров, являющихся
активными сторонниками МЛС
 Первые волонтеры должны быть готовы
к тому, чтобы:
 Набирать новых членов
 Разрабатывать образцы формуляров
 Проектировать политику, нормы и правила работы,
а также устанавливать размеры штрафов за
нарушения
 Принимать участие в выборе системы
28
10.Деятельность, нормы и правила
 Общие вопросы политики
 Обязательные или добровольные листинги
 Виды принимаемых листингов
 Правовые документы, которыми
руководствуется МЛС
 Деятельность и услуги МЛС
 МЛС как средство организации и доставки
информации о собственности
29
10.1.Вопросы политики, которые следует
принять во внимание
 Есть ли достаточное число волонтеров для
организации работы?
 Какими полномочиями будет обладать персонал,
и какую ответственность он будет нести?
 Какие правовые или государственные нормы
должны соблюдаться?
 Будут ли облагаться налогом доходы
Ассоциации?
 Как и среди кого будут распространяться
данные?
 Есть ли у Ассоциации желание и полномочия
контролировать соблюдение правил?
30
10.2.Обязательные или добровольные
листинги
Ассоциация должна выбрать, будет ли это:
 Обязательная МЛС – Все листинги объектов
собственности члена МЛС должны поступать в
систему.
 Добровольная МЛС – Члены МЛС подают
сведения об объектах собственности только по
своему усмотрению.
31
10.3.Обязательно или добровольно?
МКАН (ICREA) рекомендует, чтобы МЛС были
обязательными
 Это гарантирует максимальное число листингов
 Это гарантирует высокое качество листингов
 Это укрепляет позиции МЛС на рынке
 Это гарантирует точность ежемесячной статистики
 Это позволяет потребителям получить наибольшую
выгоду
32
10.4.Эксклюзивные листинги или открытые
листинги?

Открытые листинги – Владелец передает листинг собственности
одновременно нескольким фирмам.

Эксклюзивные листинги – Владелец передает листинг
собственности только одному брокеру.
МКАН (ICREA) рекомендует эксклюзивные
листинги!

Объект собственности появляется в МЛС только один раз

Эксклюзивный листинг могут увидеть все фирмы

С точки зрения продавца процесс упрощается

Наиболее точная информация о рынке
33
10.5.Как объекты собственности
представляются в МЛС?
В большинстве МЛС содержатся сведения об
объектах недвижимости различных типов,
предлагаемых для продажи или аренды:




Жилая
Коммерческая
Земля
Многосемейная (квартиры)
Вспомогательные базы данных:


Аренда
Собственность специального назначения,
напр., для отдыха, курортная и т. д.
34
10.6.Основные правовые документы
 Правила МЛС должны:

Определять условия членства

Устанавливать желательное поведение/требования к членам

Устанавливать наказания за несоблюдение правил
 Избегайте:

Слишком большого числа правил

Несправедливых правил

Правил, не имеющих отношения к этичному поведению членов МЛС
 Проводите обучение на тему норм и правил МЛС
 Образцы Устава и Политики МЛС можно получить в НАР
35
10.7.Другие необходимые документы
 Подписанное заявление о приеме в члены
МЛС, содержащее перечень норм и правил
 Опубликованные расценки членских
взносов и штрафов за нарушение правил
36
10.8.Рекомендованные стандартные
формуляры
 Договор эксклюзивного листинга
(“Exclusive Listing Contract”)
 Предложение о покупке (“Purchase Offer”)
 Формуляр данных об объекте
собственности (“Property Data Profile
Form”)
37
10.9.Основная деятельность МЛС
Каждое из основных направлений
деятельности критически важно для
надежности работы МЛС и обеспечения
сотрудничества ее членов
Сбор сведений об объектах
собственности
2. Проверка точности этих сведений
3. Обеспечение соблюдения правил
4. Обучение и помощь членам МЛС
1.
38
10.10.Роль персонала
 Обеспечение своевременной подачи
сведений
 Проверка их точности и полноты
 Обеспечение необходимого формата
представления сведений
 Контроль за соблюдением правил
членами МЛС
 Сбор взносов
 Обучение и контакты
39
10.11.Дополнительные услуги МЛС
 Публикации
 Карты
 Специализированные образовательные курсы
 Доставка информации на интернет-сайты и в
офисные компьютерные системы брокеров
 Ценные сведения о рынке
40
10.12.МЛС ежемесячно предоставляет
необходимую информацию
 Кол-во новых объектов собственности,
предлагаемых к продаже
 Кол-во закрытых сделок
 Кол-во листингов, размещенных “по контракту”
 Медианная или средняя цена размещенных
листингов
 Медианная или средняя цена объектов, по
которым были закрыты сделки
 Медианное или среднее число “дней на рынке”
для объектов разных ценовых категорий
 Коэффициент отношения “запрашиваемой цены”
к “цене продажи”
 Сопоставление данных текущего и прошлого года
41
10.13.Ценность ежемесячного
предоставления информации
 Члены МЛС постоянно и своевременно
получают точные статистические сведения
 Статистическую информацию можно продать
кредиторам, оценщикам и другим
профессионалам, не состоящим в МЛС
 Коммерческие СМИ и правительственные
органы
42
10.14.Преимущества МЛС
МЛС может…
 Повысить эффективность бизнеса членов МЛС
 Позволить членам МЛС занять особое положение на
рынке
 Помочь брокерам в поиске сведений о продаже
сопоставимых объектов
 Ускорить и облегчить покупку и продажу
собственности потребителями
 Предоставить точные статистические сведения о
рынке и информацию о тенденциях
 Стать для Ассоциации ценным источником дохода
43
10.15.Максимальную выгоду можно
получить, если…
 В МЛС работает персонал, имеющий
профессиональную подготовку
 МЛС руководят волонтеры, которые являются
приверженцами системы и соблюдают
этические нормы
 Решения принимаются на основе наибольшей
выгоды для членов
МЛС и их клиентов
44
10.16.Тенденции развития МЛС
 Информационные технологии

Потребность в контроле за использованием информации
 Расширение доступа потребителей к информации

Хорошо для потребителей и брокеров
 Расширение сотрудничества среди МЛС
 Центром сделки остается брокер

Брокер контролирует информацию
 Технология систем с равноправными узлами (“Peer-toPeer”)
45
10.17.Роль МКАН в отношении МЛС
 Устанавливает стандарты
 Передачи информации
 Контактов между брокерами
 Поддерживает развитие МЛС и Посреднических
Систем
 Помощник – Помогает членам МКАН (ICREA)
выбрать тип и провайдеров МЛС
46
10.18.МКАН (ICREA)
 "МКАН (ICREA) – это Консорциум ведущих мировых
ассоциаций недвижимости, верящих в право на владение
недвижимым имуществом и его передачу.
 Эти Ассоциации устанавливают стандарты
международного бизнеса недвижимости на благо
профессионалов индустрии недвижимости и
общественности, которой они оказывают свои услуги."
 Дополнительную информацию можно получить на
www.WORLDPROPERTIES.com или Consortium@realtors.org
47