Тема 4. Переговоры как основной способ разрешения конфликтов Региональные конфликты 032301.65 «Регионоведение»

Региональные конфликты
032301.65 «Регионоведение»
ИМОСТ, кафедра МОЗР
Петрова Наталья Владимировна
Тема 4. Переговоры как основной
способ разрешения конфликтов
Цели и задачи лекции
Цель лекции – сформировать у студентов следующие
умения:
1. Разработка
различных
вариантов
разрешения
регионального конфликта с учетом всех факторов и
достижений
современной
конфликтологии
и
дипломатии.
Задачи лекции – ознакомить студентов с различными
стратегиями ведения переговоров при разрешении
региональных конфликтов.
2
Компетенции, которые должен приобрести студент в
результате изучения данной темы
- способность анализировать современные региональные конфликты
путем
определения
основных
компонентов:
объекты,
субъекты,
предмет конфликта и конфликтная ситуация;
-
способность
анализировать
информацию,
предоставляемую
средствами массовой информации;
-способность анализировать действия всех участников конфликта и
прогнозировать их дальнейшее поведение;
- способность
предлагать
различные
варианты
разрешения
регионального конфликта с учетом всех факторов и достижений
современной конфликтологии и дипломатии.
3
Содержание
1. Ключевые понятия
2. Учебный материал
3. Рекомендуемая литература
4
Ключевые понятия
Переговоры – способ разрешения конфликтов, при
котором каждая из сторон выдвигает собственный набор
требований, но склонна к уступкам, к компромиссу или
консенсусу.
Компромисс – стратегия поведения, предусматривающая
взаимные уступки.
Консенсус – общее согласие по спорым вопросам.
5
Учебный материал
Процесс переговоров является самым эффективным способом
разрешения конфликта.
Процесс переговоров может начаться, если стороны:
1. Помимо противоречащих интересов имеют и значимые общие
интересы.
2. Считают возможным достижение определенного понимания или
соглашения, которое для них более выгодно, чем другие
альтернативы.
3. Вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющих
интересов.
6
Функции переговоров
Универсальными функциями переговоров
общественной жизни являются:
во
всех
сферах
1. совместное решение проблем: основная цель всех переговоров;
2. коммуникативная:
в
процессе
общения
снимается
информационная неопределенность путем постепенного
уяснения партнерами позиций друг друга;
3. регулятивная:
в
процессе
переговоров
регулирование отношений с партнером и
совместной деятельности.
7
происходят
координация
Функции политических переговоров
Однако
для
политических
переговоров
более
существенны
специфические политические функции:
1. связь с общественностью: активное воздействие на общественное
мнение с целью разъяснения широким кругам своей политической
позиции, оправдание собственных действий, воздействие на
оппонентов, привлечение на свою сторону новых союзников;
2. решение
собственных
целей
(внутриполитических
и
внешнеполитических): независимо от темы переговоров участники
могут преследовать косвенные, не проявленные на переговорах цели
(влияние на политическую ситуацию внутри страны, демонстрация
стремления к миру и согласию, повышение рейтинга политических
лидеров в ходе избирательной кампании, воздействие на третью
сторону в ситуации конфликта и т.д.);
3. политическое манипулирование: переговоры для «отвода глаз» и
маскировка истинных политических намерений (часто используется
перед началом военных действий, чтобы усыпить бдительность
противника).
8
Этапы переговоров
Введение в проблематику
Характеристика проблемы и предложения
о ходе переговоров; изложение позиции
Ведение диалога
Решение проблемы
Завершение
9
Принципы ведения переговоров
1) стороны должны иметь добрую волю к достижению соглашения.
Переговоры не могут состояться без осознания участниками их
необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей
нужны переговоры, или не хочет их вести, переговоры практически
обречены на провал, поскольку как форма разрешения конфликта они
направлены на согласование интересов;
2) каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах.
Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и
определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной
ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом.
Именно вокруг интересов должно сосредоточиваться обсуждение.
Именно интерес (точнее его удовлетворение или неудовлетворение)
является мерой эффективности переговоров;
10
3) стороны должны иметь подготовку и навыки ведения
переговоров.
Переговоры являются процессом, который имеет
Этапы
развития конфликта
собственные
закономерности.
Поэтому без знания этих
закономерностей стороны не могут вести переговоры.
При недостатке таких знаний переговоры может
организовывать специальный человек
посредник,
который восполняет данный дефицит участников;
4) стороны должны иметь ресурс для выполнения
договорённостей и совместных решений.
Если переговоры не заканчиваются соглашением, а
соглашения, в свою очередь, не выполняются, то
обсуждать
возможность
самих
переговоров
бессмысленно. Ресурсы определяют серьезность
намерений сторон.
11
11
Основные элементы переговоров
•
•
•
•
•
Этапы развития конфликта
предмет переговоров (Что должно измениться в результате
переговоров? О чем мы будем договариваться? Как мы определим что
является предметом взаимных притязаний?);
интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели (В чём состоят
мои интересы? В чем состоят интересы партнера? В чём мы оба
заинтересованы? Каких результатов мы хотим добиться в
дальнейшем?);
легитимность (По каким правилам мы будем договариваться, каким
нормам будем следовать?);
стандарты принятия решений (На какие стандарты, прецедента мы
будем ориентироваться в принятии решений?);
опции (варианты решений) (Какие конкретные решения можно
выложить на стол?);
12
12
• обязательства
участников
переговоров
(Какие
обязательств? должен взять на себя я? Какие
обязательства должен взять на себя партнер?);
Этапыесть
развития
• ресурсы (Какие
у меня конфликта
ресурсы для выполнения
решений и обязательств? Какие ресурсы для
выполнения обязательств ж решений есть у
партнера?);
• участники переговоров (Кто является истинным
участником
переговоров?
Кто,
кроме
прямых
участников,
заинтересован
в
результатах
переговоров?);
• контроль за выполнением решений (Кто и как будет
контролировать выполнение решений?);
• санкции (Предусмотрены ли конкретные санкции за
конкретные действия партнеров? Какие санкции за
какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает
выполнение санкций?)
13
13
Тактики ведения переговоров
тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): максимально
конфликта
корректно и Этапы
точно развития
сформулировать
свои предложения,
попросить оппонента подумать и не отвечать на них сразу;
тактика отсрочки (тактика Линкольна): сначала не принимать ни
аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами,
отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и
аргументацию
собственной
позиции,
затем
подчинить
переговоры
решению
второстепенных
проблем,
переформулировав основной вопрос;
тактика стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на
смене плана дискуссии, опрокидывании позиций противника,
использовании интеллектуальных ловушек, приёмов сокрытия и
маскировки истинных целей, чтобы победить противника его же
средствами;
14
14
тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать
акцент на точном расписании действий во время
переговоров, никому не объяснять своих целей, поместить
Этапы развития конфликта
противника в атмосферу нехватки времени для действий,
заставив его поверить в то, что имеется некая
возможность успеть что-либо сделать или избежать
опасности;
тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося»
противника, потребовать объяснений, указав на все
допущенные им ошибки, акцентируя внимание на размахе
нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о
важности переговоров и политической миссии, в которой
все собравшиеся призваны участвовать;
тактика Талейрана (разделяй и властвуй): разделить
союзников, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения,
постепенно ослаблять их раздорами и интригами, чтобы
затем разбить поодиночке, не давая выступить единым
15 фронтом
15
Рекомендуемая литература
Анцупов А.Я. Конфликтология: учебник для студентов вузов/А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов.
– 3е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 496 с.
Леонов Н.И. Конфликтология: учебное пособие для студентов вузов/Н.И.Леонов. – 2е
изд. – С.: МПСИ, 2006. – 232 с.
Ведение переговоров и разрешение конфликтов: ведение переговоров и разрешение
конфликтов : [по материалам журнала "Harvard Business Review"] / Harvard Business
Review ; пер. с англ. М. Шалуновой, Н. Захарович. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2006.
- 226 с.
Левин С. Разрешение конфликтов. От конфликта к сотрудничеству / С. Левин ; пер. с
англ. А. Логвинской. - М. : Олимп-Бизнес, 2008. - 272 с.
Кацы Д.В. Переговоры и посредничество: инструменты повседневной практики
международника [Текст] : [учебное пособие] / Д. В. Кацы ; СПб. гос. ун-т, факультет
междунар. отношений. - СПб. : Изд-во СПб. гос. ун-та, 2005. - 184 с.
Фишер Р. Путь к согласию : Или переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. - М. :
Наука, 1992. - 155с.
16
16
Использование материалов презентации
Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ
об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для
личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какуюлибо часть презентации с
любой иной целью или по какимлибо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой
части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование
любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после
получения письменного согласия авторов.
17