переговоры

Посредничество как
консультативно-переговорная
практика.
Совместное принятие решений
переговоры
конфликт
коммуникация
•
•
•
•
•
•
•
Переговоры – это:
искусство взаимодействия с людьми и группами,
обладающими несходными взглядами;
процесс разрешения проблем мирным путем;
искусство компромисса;
путь к взаимовыгодным решениям и согласование
последовательности общих будущих действий;
инструмент человеческого поведения, средство, которое
эффективно использовать может каждый;
совокупность практик, позволяющих мирно сочетать
антагонистические интересы и разногласия групп и
автономных социальных сообществ или индивидуумов;
род деятельности, состоящий из эпизодов, имеющих
специфическую цель и объединяющих такие виды
деятельности, как консультации, дискуссии, договоренности.
Переговоры
–
это
типично
человеческая форма поведения, она не
наблюдается у животных, возможно,
потому, что ведется на языке, а
возможно,
потому,
что
решение
конфликта между отдельными людьми
или их группами приводит к замене
некоторых законов природы законами
культуры.
Д. Анзье
Основные переговорные стратегии
• Сотрудничество. Стороны ищут и находят взаимовыгодное решение,
которое максимизирует суммарную выгоду всех участников переговоров.
Создается основа для дальнейшего сотрудничества. Такие переговоры
называются «переговорами в партнерском стиле» или «интегративными
переговорами».
• Соревнование. Каждая сторона старается отхватить наибольший кусок
пирога. Такие переговоры называются «жесткими». Дальнейшее
сотрудничество не предусмотрено. Цель участников – «отжать» у
контрагента все возможное любой ценой.
• Компромисс. Стороны не занимаются активным поиском решений. Они
выбирают решение, которое в достаточной степени удовлетворяет обе
стороны. Однако, такое решение не является оптимальным и никогда не
принесет максимально возможную выгоду обеим сторонам.
• Избегание. Если условия сделки неприемлемы и поменять их в свою
пользу не получается, то нужно отказываться от сделки и уходить.
Особенно в случае, когда у сторон есть привлекательные альтернативы
данному соглашению. При отсутствии непривлекательных альтернатив,
может быть необходимо продолжать процесс переговоров.
Традиционные (фронтальные) модели ведения
переговоров
Позиционный
торг.
Конфронтацион
ный тип
поведения
Переговоры на
основе общих
интересов.
Партнерский
тип поведения
Консенсусная модель переговоров
Поиск
общего
врага
Поиск
общего
дела
SDM
SHARED DECISION-MAKING
СОВМЕСТНОЕ ПРИНЯТИЕ
РЕШЕНИЯ
Метод
SDM
может
рассматриваться
как
альтернатива таким методам принятия решений как
фронтальные переговоры (торг, принципиальные
переговоры) или голосование.
Голосование скорее провоцирует соперничество,
чем направлено на сотрудничество, т.к. принятие
решения основано на дихотомии выиграл /
проиграл, без учета возможности компромисса или
иного решения.
Как метод принятия решений, консенсус является:
• Включенным. В принятии решения должны принимать участие
как можно больше участников процесса.
• Общим. Консенсус требует активного участия всех, кто принимает
решение.
• Совместным. Участники должны пытаться прийти к наилучшему
из возможных решений для группы и всех ее членов, а не отстаивать
мнение большинства, что часто бывает в ущерб меньшинству.
• Равноправным. Все участники группы должны, насколько это
возможно, сделать одинаковый вклад в процесс. Все имеют
одинаковую возможность внести предложение, дополнить его,
наложить вето или блокировать.
• Направленным на решение. Участники стремятся к приемлемому
для всех эффективному решению, используют компромисс и другие
методы для предотвращения взаимоисключающих точек зрения
внутри сообщества.
Квакерская модель переговоров
• Все участники группы делятся мнениями и информацией до тех пор,
пока не возникнет единодушия.
• Во время дискуссии участники выслушивают друг друга и делятся
информацией.
• Количество раз, когда каждый участник может взять слово,
ограничено. Таким образом каждому обеспечивается возможность
быть услышанным.
• Идеи и решения являются идеями и решениями группы, а не чьим-то
персональными.
• Разногласия решаются в ходе дискуссий. Посредник обозначает те
области, в которых все согласны, и те, в которых есть разногласия.
• Посредник делает дискуссию продуктивной, спрашивая, есть ли
другие мнения и предлагает «черновик» решения.
• Посредник стремится распознать наличие несогласного с решением,
но равнодушного и действующего на основании собственных
интересов.
• Вся группа ответственна за решение, и решение принадлежит
всей группе.
Схема SDM
•
•
•
•
•
Обсуждение проблемы.
Формулировка предложений.
Призыв к консенсусу.
Исследование отношений к предложению.
Изменение предложений.
• Возвращение к призыву к консенсусу.
• Повторение цикла - до тех пор, пока решение,
устраивающее всех, будет найдено.
!!!
Трудности в использовании метода SDM
•
•
•
•
Сохранение статус-кво.
Чувствительность к разногласиям.
«Парадокс Абилина».
Потери времени.
Посредничество –
процесс, в котором «третья
сторона» (посредник) помогает
конфликтантам провести
переговоры, направленные на
достижение
взаимоприемлемого решения.
Посредник стимулирует конструктивное обсуждение
спорных вопросов и способствует взаимопониманию
сторон через внедрение определенных процедурных
правил, формирование переговоров, влияния на
психологическую атмосферу, в которой проходят
переговоры.
!!!
Посредничество является творческим процессом
Большую роль здесь играют интуиция, опыт, личность
посредника, должны помочь ему выбрать тактику
действий, которая будет адекватной:
1) специфике конфликта;
2) стилям поведения в конфликте и на переговорах
сторон конфликта;
3) целям посредничества.
internuncius,
medium,
intercessor,
philantropus,
interpolator,
conciliator,
interlocutor,
interpres
Современные формы посредничества
• Mediator (посредничающий),
• Facilitator (помогающий,
содействующий)
• Moderator (сдерживающий,
смягчающий).
Фасилитация - организация в группе
процесса коллективного решения
проблем.
Медиация - процесс, где независимое
“третье лицо” помогает сторонам
прийти к соглашению
Медиация
Цель
направлена ​на достижение
согласия между сторонами
Характер применяется в ситуации
отношений спора, соперничества,
Фасилитация
направлена на поиск
оптимального решения
основное - проблема, а
несогласия может и не быть
враждебности
Процедура требует
конфиденциальности
Участники
(объекты)
зачастую касается двух
сторон (хотя может быть и
многосторонней)
не требует
конфиденциальности
касается группы из трех и
более человек
Отличие фасилитации от модерации заключается в
том, что фасилитатор, как правило, не планирует
структуру процесса взаимодействия участников, а
преимущественно реагирует на процесс дискуссии.
Например, путем постановки вопросов, реагирования
на
каждое
высказывание,
контроль
времени
выступления.
Если фасилитатор ориентирован на собственные
навыки взаимодействия с группой, то модератор, кроме
этого, планирует сценарий процесса группового
принятия решения, использует техники и методы,
позволяющие группе прийти к решению по четкому
плану действий.
Функции посредника при совместном
принятии решения
• Фасилитатор (facilitator – «помощник».).
• Тайм-кипер (timekeeper - «следящий за
временем»).
• Эмпат или Вайб-вотч (vibe watch «следящий за атмосферой»)
• Ноут-тейкер (note taker - «делающий
пометки, секретарь»).
!!!
Консенсус
является
разновидностью
общественного взаимодействия, и поэтому не
застрахован от ошибок, поскольку кроме
согласия
между
самими
участниками
необходимо согласование мнений и точек
зрения самих участников с внешней средой,
учет
социального,
политического,
религиозного, экономического контекста, в
котором происходит принятие решения.
Модель рациональных переговоров
Наиболее популярным, общепризнанным подходом к переговорам
сегодня является так называемая гарвардская модель рациональных
переговоров, разработанная Уильямом Ури и Роджером Фишером
совместно с коллегами по Гарвардской школе бизнеса. Основные
положения этой модели выражаются в четырех принципах:
a) разграничение между участниками переговоров и
предметом переговоров;
b) сосредоточение на интересах, а не на позициях;
c) поиск взаимовыгодных вариантов решений;
d) поиск объективных критериев.
Эти принципы лежат в основе современных
консультативно-переговорных практик,
НО…
…эффективны лишь тогда, когда при подготовке к
переговорам и в самом процессе учитывается их контекст.
• Контекст включает в
себя как речевые, так и
неречевые аспекты
коммуникации,
сопровождающие слово
или фразу и проясняют их
значение – это
ситуационные и
культурные факторы,
влияющие на
коммуникации.
• Контекст переговоров –
климат, в котором они
проходят и который
находится вне контроля
участников: деловое
окружение, культурные
различия, установки
участников на
определенный стиль
переговоров (или
отсутствие каких-либо
установок), «образ
конфликта» и многое
другое…
Внеконтекстность - Неопределенность
Основные составляющие неопределенности
Вопросы, оставшиеся без ответа
Устойчивое ощущение недостаточности
информации
Неоднозначность
Личные предположения, основанные на
уверенности
Субъективные оценочные суждения
Образ конфликта
Контекст переговоров
теорема Томаса: «Если ситуация воспринимается людьми в качестве
реальной, то реальными будут и ее последствия»
объективно существует, но
осознается участниками с
теми или иными
отклонениями (частично
понятый конфликт)
объективно существует,
но не осознается
участниками (конфликт
не осознается до
наступления)
объективно не существует, но
осознается участниками как
конфликтная (ложный
конфликт)
объективно существует,
при этом адекватно
осознается участниками
Контекст
переговоров
Возможность регулирования конфликта
пик конфликта
5%
фаза подъема
46%
фаза спада
20%
начальная фаза
92%
стороны
конфликта
варианты
решений
интересы
сторон
аргументы
для
решений
предмет
переговоров
ресурсы
сторон
участники
переговоров
легитимность
переговоров
цели сторон и
участников
Спасибо за совместную работу!
Продолжаем