стратегии

Strategic Key Account Management
Преподаватель:
Назаров Алексей
Имя
Должность
Дата рождение
В компании с…
Назаров Алексей
Старший консультант
30.11.1970
с 2007
Опыт работы
FMCG, B2B
Schoeller Arca Systems, Valio , EuroAsia Art , Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips ,
Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting,
Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo,
Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint
Gobain, Atlas Copco, Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec,
LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma
Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK, Arla Foods Artis, Roche, Bayer,
Kiilto, Merz, Teva, Nutricia
Образование
Высшее Военной Училище связи. Математик программист.
управления
ЛИНК, Менеджер по маркетингу
Программа MBA Open University of Great Britain (2008)
Professional
Experience
Коммерческий представитель, Руководитель отдела продаж, Директор по продажам, Коммерческий
директор. Компании: «L'Oreal», «Мак-Дак», «Градиент», «Центральная дистрибьюторская
компания» (Дистрибьютор Proctor&Gamble), «Новая Заря»
Семья
Женат
Увлечения
Психология, Современный менеджмент, коммуникативные практики, Free diving
Автоматизированные системы
Определение
Key account management (КАМ)
система построения отношений с ключевыми клиентами компании.
Целью КАМ является
управление портфелями заказов ключевых клиентов компании,
развитие стратегии продаж.
Способы и методы КАМ
переговоры и презентации, координация деятельности в области
продаж и маркетинга.
Формирование индивидуальных целей продаж
Конкурентные
преимущества
компании
Цели компании
Стратегия
компании
Региональные
бизнес-планы
Планы личных
продаж
«Профиль»
сотрудника
Показатели
эффективности
Ключевые клиенты
Система
мотивации
Стратегия взаимоотношений с ключевыми клиентами
Milman and Wilson
Your Relationship / Selling Strategy
Broad, intensive partnership
Strategic partnership
Waste
Operational partnership
Linked, lean co-operation
Risk
Occasional project work
Arms length transactional
Lean, limited
cooperation
Broad, intensive
partnership
Purchasing / Relationship Strategy of the Key Account
Клиент
KAM
Компания
Клиент
Фирма
Понимай и
анализируй
Оперативный KAM
Планируй
и реализуй
Внедряй и организуй
Связывай стратегию,
структуру и культуру фирмы
Корпоративный KAM
ЛЮДИ
РЕШЕНИЯ
УПРАВЛЕНИЕ
ОЦЕНКА
СТРАТЕГИЯ
Корпоративный KAM для высшего руководства
РЕШЕНИЯ
Как мы интегрируем
специальные
предложения, которые мы
делаем для наших КК, в
разработку наших
продуктов.
До каких пределов вы
готовы корректировать и
расширять свои
предложения и решения
для КК?
•
•
•
•
ЛЮДИ
Как мы можем гарантировать, что придаем нашим
методам КАМ необходимое развитие?
Какие более широкие проблемы, связанные с
человеческими ресурсами, относятся к новым
задачам КАМ? – подбор персонала, поощрение,
планирование карьеры
УПРАВЛЕНИЕ
Каков самый лучший
способ управления
нашими системами
КАМ?
Что влечет метод КАМ с
точки зрения
организации и делового
процесса?
•
•
•
•
•
СТРАТЕГИИ
Какую роль должны
играть КК в нашей общей
стратегии?
Что превращает
заказчика в КК?
•
ОЦЕНКА
Как мы можем
эффективно собирать
информацию о работе
метода КАМ?
Что нужно знать высшему
руководству, чтобы
достичь успеха в
применении КАМ?
Оперативный KAM для менеджеров и
команды по работе с ключевым клиентом
ЛЮДИ
Понять компетентность и состав команды,
которая будет необходима для данного клиента.
Собрать команду и обеспечить
ее всем необходимым.
РЕШЕНИЯ
Понять текущее
и потенциальное
использование данного клиента
и конкурентное окружение.
Готовить правильные
решения в правильном ключе
СТРАТЕГИИ
Понять бизнес
данного клиента
и определить
многоуровневые цели
и общую стратегию.
УПРАВЛЕНИЕ
Понять, как мы должны
работать с данным клиентом
в сегодняшних условиях.
Договориться, как будет
организована команда и связь.
Выработать четкие процессы,
документы и руководящие
принципы.
ОЦЕНКА
Понять, каковы КПЭ|KPI (Ключевые
показатели эффективности)
для данного клиента.
Обеспечить, чтобы они
оценивались, а результаты
использовались для укрепления
отношений.
2. ПРЕДЛОЖЕНИЯ
3. ЛЮДИ
A. Потребности клиентов и
существующие
предложения
A. Ресурсы и компетентность
4. УПРАВЛЕНИЕ
B. Создание и развитие команды КК
A. Методы действий сегодня
C. Кадровая стратегия, основанная на УКК
B. Продажа и процессы внутри
фирмы, координирование,
инициатива, командная работа
B. Планирование и развитие
наших предложений
D. Фокус УКК в кадровой стратегии
C. Привязывание к развитию
продукции фирмы
D. Фокус УКК в стратегии
продукции
D
C. Методы управления КК
C
D. Инструменты и способы
управления
B
D
D
A
C
C
B
B
A
Клиент
1. СТРАТЕГИИ
А .Стратегии КК и
конкурентов
B. Наши цели и
стратегии
C. Определение и
выбор КК
D. Позиция УКК в стратегии
фирмы
B
D
A. Определите современные
факторы и измерители успеха
B. Усовершенствуйте и внедрите
измерители оценки КК
A
A
C
5. ОЦЕНКА
A
B
Анализ
Реализация
Внедрение
Гармонизация
C
D
C. Интегрируйте УКК в другие
системы оценки фирмы
D. Фокус УКК во всей оценке и
отчётности фирмы
Поставщик
Решение
Репутация и отношения
Управление эффективность
Дополнительный сервис
Продвижение
Ассортимент и продвижение
Продукт
Система закупки
Система поддержки клиентов
Гарантии, обучение
Интеграция, управление совм. проектами
Уверенность и надежность
Source: Haedrich / Tomczak 1996
adapted from: Belz et al. 1991
Покупатель
Иерархия целей
Стратегия компании
SMART цели
Задача
Действия/Анализ
Перспективные цели
SWOT анализ стратегии в области КАМ
S
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
W
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
Какие сильные стороны
нашей стратегии?
Каковы слабые присущи
стратегии?
В чем ее преимущества?
Несоответствие
требованиям рынка?
Какие выгоды,
ценимые клиентами дает?
Риски?
O
ВОЗМОЖНОСТИ
T
ОПАСНОСТИ/УГРОЗЫ
Рост
Потерянные возможности
Лояльность
Недополученная ………
Дополнительная прибыль
Потерянные возможности
Ввод новых позиций
Длительная перспектива?
Moscow Business School
Наши контакты:
www.mbschool.ru
+7 (495) 646-75-17
webinar@mbschool.ru
Мы в социальных сетях:
http://www.youtube.com/user/mbsrussia
http://twitter.com/MBSRussia
http://www.facebook.com/mbschool
ALEKSEI.NAZAROV1
ALEXEY.NAZAROV@MERCURI.INT.RU