Can’t Buy Me Love или «воронка продаж» –волшебная кнопка для продавцов консалтинговая компания Berner&Stafford год создания: 1997 деятельность: консультирование в области управления продажами мечта руководителя «Как сделать продажи?» лучший продукт супер продавцы правильная мотивация Ванкувер 2010 Евро 2012 оценка руководителями эффективности своих продавцов 6 график идеального распределения объемов продаж а1 А b1 B С коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3 категория % от дохода % от количества A 80 20 B 16 16 C 4 64 D 0 0 Брянская область. рекламодатель корпоративный коэффициент АВ = 10 категория количество клиентов % от количества идеальное распределение, % VIP 14 А 395 29 20 В 421 31 16 С 543 40 64 Москва. продуктовые магазины 5 000 000 4 500 000 4 000 000 3 500 000 3 000 000 2 500 000 2 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000 0 распределение категория реальное % идеальное % А 25 20 В 30 16 С 45 64 Россия. проектно-монтажные организации 45 000 40 000 А В C 35 000 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0 категория количество клиентов % от количества идеальное распределение, % VIP 17 3 А 173 32 20 В 192 36 16 С 174 32 64 Челябинск. страхование для физических лиц категория количество средняя сумма среднее количество клиентов с клиента договоров 1802 30 543 2,54 A (80% продаж) 11 142 2 666 1,28 B (16% продаж) 8 302 715 1,18 C (4% продаж) 7 855 189 1,02 VIP всего клиентов 29 101 Москва. охват дилеров. фасованные масла что мешает Вам реализовать эти возможности? управление продажами анализ планирование организация [процесс] комплектование контроль подготовка мотивация руководство SFM (Sales Forces Management) вертикаль власти: анализ – план – контроль технология работы (сбытовая процедура) комплектование подготовка мотивация адаптивная организационная структура адекватная автоматизация SFM (Sales Forces Management) баланс управления детализация решений хозяин процесса технология работы. сбытовая процедура привлечь Pull развить продать привлечь Push обслужить возможные причины специфичности процессов сегмент клиента ценность клиента → текущая → потенциальная лояльность клиента текущее состояние воронки продаж текущая квалификация и опыт персонала специфика продаваемого продукта вертикаль власти SFM контроль план привлечь Pull развить продать привлечь Push обслужить планирование (сбалансированные показатели) сколько? = деньги ▼ SFM SFM где? = территории/отрасли ▼ кому? = клиенты ▼ как? = процедуры ▼ как часто? = нормативы ▼ кто? = бюджет персонала SFM SFM SFM SFM планирование («воронка продаж») Q запросов Q презентаций Q коммерческих предложений Q сделок (продаж) SFM парадоксы «воронки продаж» геометрия воронки «труба продаж» zombie эффект нелинейный winrate «вороночное мышление» альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами иметь альтернативу: воронка клиентов воронка поставщиков воронка соискателей наиболее эффективная модель поведения!!! контроль SFM SFM стандарты измерение решения контроль контроль 6 контроль контроль что мешает руководителю принять эффективное решение в отношении «Иванова»? SFM (Sales Forces Management) вертикаль власти: анализ – план – контроль базовая сбытовая процедура комплектование подготовка мотивация адаптивная организационная структура адекватная автоматизация мотивация создание условий, при которых персонал стремится выполнить план материальное вознаграждение ДОХОД СОТРУДНИКА фиксированная часть + переменная часть + → → → → за выполнение технологии работы выполнение нормативов по контактам ведение отчетности заполнение паспортов клиентов → объем продаж за достижение объемов или валовая прибыль? бонус за выполнение разовых задач: → новые услуги → акции по продвижению → уровень дебиторской задолженности вычет за невыполнение: → правил работы → нормативов → правил по сбору информации → правил по отчетности - обзор качества управления продажами российские компании не управляемая 0 – 12 23 % слабо управляемая 60 % 13 – 18 удовлетворительно управляемая 19 – 24 15 % хорошо управляемая 25 – 30 2% как с нами взаимодействовать? экспресс - диагностика управления продажами презентация для ваших партнеров и коллег спасибо за внимание! Вадим Дозорцев (495) 927-01-48 www.bernerandstafford.ru facebook.com/bernerandstafford YouTube: bernerandstafford кейс: дистрибьюция FMCG (областной центр) исходная ситуация: → 1270 клиентов → 9 сотрудников (торговых представителей) → нет специализации сотрудников по сегментам клиентов → клиенты одного сотрудника разбросаны по территории области → большое количество оптовиков и как следствие конфликты → «невозможно» уволить сотрудника (уведет клиентов) сформируйте 5-7 последовательных шагов изменений кейс: B2B услуги исходная ситуация: → 98% продаж осуществляют акционеры компании → за 2 года трижды заменен состав отдела продаж → производственные возможности загружены на 42% → при заключении договора конфликты с производством → при выполнении договора конфликты с клиентами (стоимость) (удовлетворенные ожидания) сформируйте 5-7 последовательных шагов изменений