Этика делового общения_Лекция_7

Владивостокский государственный университет экономики и сервиса
Институт международных отношений и социальных технологий
Кафедра Философии и Психологии
Преподаватель ассистент Кислюкова Елена Александровна
Презентационные материалы по
курсу «Этика делового общения»
Тема 7 Технологии эффективного воздействия на партнера по
деловому общению
Тема № 7
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Введение
 Профессиональная этика не является следствием
неравенства в степени моральности различных
профессиональных групп.
– К некоторым профессиональным видам деятельности
общество предъявляет повышенные моральные
требования.
■ Это профессиональные сферы, в которых сам
процесс труда требует согласованности действий
всех его участников.
2
Требования к знаниям, умениям и навыкам
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
 В результате изучения лекции студент должен иметь
представление:
Об основных видах общения
Какие существуют барьеры в процессе коммуникации
Об основных этапах делового общения
 В результате изучения лекции студент должен уметь:
– Оперировать основными терминами, касающимися
данной темы;
– Анализировать научную литературу по проблеме.
3
Содержание
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
1. Ключевые понятия
2. Учебный материал:
Методы и средства воздействия на партнера по деловому
взаимодействию.
Барьеры общения, их выявление и устранение.
Методы общения с партнерами- манипуляторами.
Вопросы для самопроверки
3. Рекомендуемая литература
4
Ключевые понятия
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Анализ общения как взаимодействия представляет
значительные сложности. Разделение трех сторон
общения- восприятия, коммуникации и
взаимодействия возможно только как прием анализа
при всем старании нельзя выделить «чистую»
коммуникацию без восприятия и взаимодействия
или «чистое » восприятие.
5
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Главное содержание общения- это воздействие на партнера.
Описывая его, чаще всего используются термины действий.
Например: «Он на меня давил, но я не поддался», «Он
подстроился под меня»
Одним из возможных способов понимания общения, который
дает возможность увидеть смысл и содержание слов, своих
действий и действий партнера, является восприятие
положения партнеров, а также их позиций относительно друг
друга.
В любом разговоре, беседе, публичном общении огромное
значение имеет относительный статус у партнеров: кто в
данной ситуации ведущий и кто- ведомый.
6
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Три формы трансакций ( по Э. Берну)
1. Дополнительные , осуществляются между двумя любыми
состояниями Я собеседников, причем реакция человека прямо
связана с тем состояние, которое затронул партнер по
общению
2. Пересекающиеся- реакция собеседника исходит не из того
состояния Я, на которое было направлено воздействие.
Пересекающиеся трансакции препятствуют течению беседы.
3. Скрытые – взаимодействие осуществляется сразу на двух
уровнях- социальном и психологическом.
7
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Ориентация на контроль и понимание
Ориентация на контроль предполагает стремление
контролировать, управлять ситуацией и поведением других,
которые обычно сочетаются с желанием доминировать во
взаимодействии
Ориентация на понимание включает в себя стремление понять
ситуацию и поведение других .Связана с желание лучше
взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями
о равенстве партнеров в общении и необходимости
достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности
8
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
 Стратегия «контролера»- стремление заставить партнера
принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание
ситуации.
 Контролеры всегда стремятся к неравным взаимодействиям с
подчиненными и доминирующим позициям «вертикального
воздействия»
 Стратегия «понимателя»- адаптация к партнеру.
Ориентация на понимание больше сопрягается с равными
горизонтальными взаимодействиями.
9
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Открытость общения- открытость предметной позиции в
смысле способности выразить свою точку зрения на предмет и
готовности учесть позиции других.
Закрытость общения- неспособность или нежелание
раскрывать свои позиции.
Смешанные типы общения- одна из сторон пытается выяснить
позицию другой стороны, не раскрывая своей;
Общение , при котором один из собеседников открывает
партнеру все свои обстоятельства, расчитывая на помощь, не
интересуясь намерениями другого.
10
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Коммуникативные барьеры
1. Барьеры социально- культурного различия- социальные ,
религиозные и профессиональные.
2. Барьеры непонимания включают в себя
фонетический(недостатки речи: тихая, слишком быстрая,
монотонная, паузы, глотание слов), стилистический
(несоответствие стиля речи коммуникатора и ситуации
общения), семантический(различия в системах значенийтезаурусах) и логический.
3. Эмоциональные барьеры возникают тогда, когда получив
информацию от коммуникатора, человек более занят своими
чувствами, предположениями, чем реальными фактами.
11
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Манипулирование- скрытое психологическое воздействие на человека,
меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее
воздействующей стороне различные преимущества.
Психологическое манипулятивное воздействие характеризуется тремя
основными чертами:
1.Осущесвляется в неявной для адресата форме;
2. Как правило, провозглашается какая- либо привлекательная для объекта
цель;
3.Субъект манипуляции (тот, кто манипулирует) стремится получить некие
односторонние преимущества за счет своего партнера по общению.
12
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Внешние ошибки манипуляций
Преувеличенная комплиментарность, демонстрация внезапного
благорасположения
Убыстенный темп речи
Наступательность, напор, стремление ни под каким видом не
отдавать инициативу в общении
Требование немедленного принятия решений
Слишком щедрые посулы или преувеличение объема возможных
потерь
Неравенство ответственности: размытая у требующего и полная у
адресата требования
Элементы психологического давления, прессинга
Чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса: вроде бы
и не хочется уступать требованию, да видимо придется, иначе
можно выставить себя в плохом свете.
Учебный материал
Технологии эффективного воздействия на партнера по деловому общению
Рекомендации:
1.Не принимать решение в спешке, в условиях дефицита
времени
Наступательный тип действий рекомендуется в том случае,
если предмет разногласий принципиален для обеих
сторон.
Проигнорирование, не вступать в дискуссию с
манипулятором.
Вопросы для самопроверки
■
■
■
■
■
15
Каковы основные черты манипулятивного общения?
По каким признакам можно распознать манипуляцию?
Какова тактика защиты то манипуляций в общении?
Какие существуют психологические барьеры в общении?
Как проявляются в общении стратегии на ориентацию и
понимание?
Рекомендуемая литература
Основная литература
1. Деловое общение: Учебное пособие / Авт.-сост. И.Н.
Кузнецов. – Мю: Издательство – торговая корпорация
«Дашков», 2006. – 528с.
2. Психология и этика делового общения: Учебник для
вузов/под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ИНИТИ,
2003. – 415с.
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – М.:
ИНФРА-М, 2002.
4. Белолипецкий В.К., Павлова Л.Г. Этика и культура
управления: Учебно-практическое пособие. – М: ИКЦ
«Март», 2004. -384с.
16
Рекомендуемая литература
Дополнительная литература
1. Крегер О., Тыосон Дж. М. Типы людей и бизнес: Пер. с англ. –
М.: Персей, 1995.
2. Ксенчук М.К., Киянова М.К. Технология успеха. – М.: Дело, 1993.
3. Бройнинг Г.Руководство по ведению переговоров. – М.: ИНФРА-М,
1996.
4. Какой руководитель нам нужен. – М.: Экономика, 1993.
5. Максвелл Дж. Шеф и его команда. – СПб., 2000.
6. Мастенбруг В. Переговоры. – Калуга: КИСИ, 1993.
7. Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1987.
8. Пугачев В.П. Руководство персоналом организации. – М.: АспектПресс, 1999.
9. Семенов А.А., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и
бизнеса. – М.: Информцентр, Маркетинг, 2000.
17
Использование материалов презентации
Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ
об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для
личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с
любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование
любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также
использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия авторов.
18