Подготовка бизнес

Раскрытие информации
в бизнес-плане:
существенные моменты,
о которых часто забывают
Павел Иванов
Бизнес-план: цель и задачи
Цель написания бизнес-плана — описание схемы и обоснование
эффективности инвестирования средств в проект
Задачи, решаемые при написании бизнес-плана:
Сбор информации о рассматриваемом проекте в следующих разрезах:
инициаторы проекта, макроэкономика, рынки товаров,
рынки сырья и материалов, содержание проекта
Анализ информации
Моделирование развития проекта по разным сценариям
Разработка плана реализации проекта
(организационный, маркетинговый и финансовый планы)
Прогнозирование показателей эффективности проекта
при реализации различных сценариев
Анализ и описание рисков реализации проекта
Структура бизнес-плана
В общем виде структура бизнес-плана
выглядит следующим образом:
Резюме проекта
Инициаторы
Маркетинговый раздел
Операционный раздел (содержание проекта)
Финансовый план
Риски проекта
Целесообразность
написания бизнес-плана
Как часто на первой встрече инициаторы проекта предоставляют
инвестиционный меморандум или бизнес-план?*
Инвестиционные банки
Фонды прямых инвестиций
70 - 100%
100%
40 - 70%
30 - 50%
30 - 50%
10 - 30%
0 - 20%
0 - 10%
Если бы встреча произошла 2 года назад.
Сегодня.
Прогноз на 2 года вперед.
Как часто хотелось бы видеть это на первой встрече.
* Результаты опроса представителей фондов прямых инвестиций и инвестиционных банков (2007 г.).
Целесообразность
написания бизнес-плана
Отвечает ли бизнес-план требованиям инвестора
к полноте предоставляемой информации?*
Инвестиционные банки
Фонды прямых инвестиций
20 - 25%
25 - 35%
Нет
65 - 75%
Да
Нет
Да
75 - 80%
* Результаты опроса представителей фондов прямых инвестиций и инвестиционных банков (2007 г.).
Основные упущения
при формировании бизнес-плана
Раздел бизнес-плана
Типичные ошибки
Резюме
Даётся или слишком краткая или излишне подробная
информация о проекте, отражаются не все значимые
для проекта факты
Инициаторы проекта
Даётся только краткая информация:
название компании, дата основания,
перечень основных видов деятельности
Указываются только формальные собственники
компании-инициатора без указания
конечных бенефициаров
Маркетинговый раздел
Проводится только краткий обзор целевого рынка и
его ключевых сегментов
Даётся только перечень конкурентов, нет анализа их
рыночной стратегии и конкурентных преимуществ
Прогноз рынка часто делается на основании общих
предположений без проведения соответствующих
исследований
Основные упущения
при формировании бизнес-плана
Раздел бизнес-плана
Типичные ошибки
Содержание проекта
Даются только ключевые параметры реализуемого
проекта. Например, часто не указываются подрядчики
или поставщики оборудования, наличие разрешительной
документации, заключённых предварительных
контрактов и т.п.
Финансовый план
Обоснование прогнозных показателей доходов и
расходов проекта часто даётся в очень укрупненном виде
Выводы об инвестиционной привлекательности проекта
ограничиваются расчетом 2 — 3 показателей,
не используется визуализация результатов
Риски проекта
Даётся только перечень общих рисков, часто не имеющих
непосредственного отношения к существу проекта
(смена власти в стране, инфляция, колебания валютных
курсов, рост цен на энергоносители и т.п.)
Маркетинговый раздел
Структура раздела
Маркетинговый раздел бизнес-плана можно
разделить на два основных подраздела:
300
250
200
150
100
50
0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Угроза появления
новых
конкурентов
Конкуренция в
отрасли
Угроза появления
товаровзаменителей
Зависимость от
конкурентов
маркетинговая стратегия –
содержит описание специфических
маркетинговых действий для достижения
поставленных целей компании.
350
Зависимость от
поставщиков
маркетинговый анализ –
описываются основные характеристики
рынка и прогнозы их изменения,
требования к выпускаемой продукции;
Структура маркетингового
анализа
Цель:
Доказать инвестору перспективность проекта.
Итог
раздела:
Вариативная модель баланса спроса и предложения,
прогноз цен для финансовой модели.
Структура
раздела
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Макроэкономические показатели.
Анализ отрасли и подотрасли.
Анализ и прогноз спроса.
Анализ конкурентов.
Анализ и прогноз предложения.
SWOT анализ.
Прогноз рынка.
Макроэкономические
показатели
Раздел содержит описание макроэкономических
показателей, влияющих на состояние исследуемых рынков.
Основные рассматриваемые показатели:
показатели социально-экономического развития страны;
показатели инвестиционной динамики;
показатели экспортно-импортных операций.
Пример
Динамика роста ВВП России в 2000 — 2007 гг.
1,60
1,56
1,50
1,45
1,40
1,35
1,30
1,27
1,20
1,18
1,10
1,10
1,05
1,00
1,00
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Анализ отрасли и подотрасли
Раздел должен содержать результаты исследований и
детальное описание отрасли и подотрасли:
общее описание структуры отрасли:
сектора;
количество предприятий;
количество работающих;
динамика объемов производства, продаж, экспорта, импорта
(в натуральных и стоимостных показателях);
мощности участников рынка:
объемы мощностей;
загрузка мощностей;
динамика цен.
Пример анализа отрасли
Структура отрасли ЛКМ по технологии производства.
Порошковые
краски; 0,1%
Спиртовые лаки Растворители и
и политуры;
смывки; 5,1%
0,2%
Малярные
краски; 7,6%
Олифы; 2,5%
Силикатные
ЛКМ; 0,5%
Воднодисперсионные
краски; 8,1%
ЛКМ на эфирах
целлюлозы;
8,1%
ЛКМ на
полимеризационных
смолах; 4,0%
ЛКМ на
конденсационных смолах;
63,8%
Пример балансовых диаграмм
250
250
200
200
150
150
114
161
100
72
91
50
0
28
4
42
2000
2001
100
104
39
2002
ЗАО "Завод"
72
22
24
2003
2004
91
74
50
92
40
2005
ООО "Конкурент"
2006
0
181
20
10 2
2000
161
66
20
20
27
27
22
22
51
5
2001
2002
2003
2004
5
12
12
22
22
2005
2006
"Кажущееся потребление"
Экспорт спецтехники ООО "Конкурент"
Экспорт спецтехники ЗАО "Завод"
Анализ и прогноз спроса
Раздел содержит описание потребительского спроса
на продукцию компании
Структура раздела следующая:
состав отраслей — потребителей продукции;
динамика объемов продаж (рынки потребителей  наш рынок);
анализ фактов влияющих на спрос;
анализ товаров-заменителей;
прогноз спроса.
Пример
Отрасли — потребители акрилатов в России
Нетканые
материалы и
покрытия
3%
Ткань и
кожа
Другие 3%
10%
Сырье для
моющих
средств Флокулянты
2%
9%
Сырье для
клеев
23%
Волокна
полиакрилонитрила
9%
Сырье для
красителей и
покрытий
41%
Пример
Отрасли — потребители акрилатов в мире
Другие
8%
Суперабсорбирующие
полимеры
27%
Нетканые
материалы и
покрытия
5%
Сырье для
клеев
16%
Сырье для
красителей и
покрытий
19%
Обработка
бумаги
5%
Ткань и кожа
6%
Сырье для
моющих
средств
3%
Флокулянты
8%
Волокна
полиакрилонитрила
3%
Пример визуализации данных
Добыча нефти в РФ.
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
прогноз
324
348
380
421
459
470
480
492
2010
прогноз
512
600
500
400
300
200
100
0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
прогноз
2010
прогноз
Табличные данные желательно также представлять в графическом виде.
Анализ конкурентов
Данный раздел содержит:
описание конкурентов в соответствии со следующей структурой:
наименование компании;
адрес и месторасположение компании;
перечень производимой продукции;
динамика производства компаний (если предприятие добывает полезные
ископаемые, то необходимо также указать объемы и запасы месторождения);
доля рынка по каждому конкуренту с указание фактов определяющих долю
рынка;
ВЭД компании (экспорт и импорт);
инвестиционная деятельность предприятия;
прогноз рынка (возможность появления новых игроков на рынке).
анализ возможного появления новых конкурентов.
Пример
Анализ и прогноз предложения
Данный раздел содержит:
состав производителей;
мощности и загрузка производства, инвестиции;
прогноз прироста мощностей и предложения.
Анализ и прогноз предложения.
Пример
250
200
150
100
91
74
50
0
181
20
10 2
2000
161
66
20
20
27
27
22
22
51
5
2001
2002
2003
2004
5
12
12
22
22
2005
2006
"Кажущееся потребление"
Экспорт спецтехники ООО "Конкурент"
Экспорт спецтехники ЗАО "Завод"
Анализ и прогноз предложения.
Пример
35
30
25
20
15
10
5
0
2003
2004
2005
2006
2007
Декларируемая мощность
Фактическая мощность
Спрос, млрд. усл. кирпичей
2008
2009
Пример анализа данных
Динамика цен на зерно на российском рынке
4500
4250
4000
3750
3500
3250
3000
Пшеница, руб./т
2750
Рожь, руб./т
2500
Овес, руб./т
2250
Ячмень, руб./т
2000
Кукуруза, руб./т
1750
1500
1250
1000
750
500
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Необходимо объяснять все существенные колебания цен, спроса, объёмов
производства.
Пример анализа данных
Динамика производства зерновых
25
100
90
86.6
85.2
70
60
50
65.5
14.4
54.7
46.6
19.4
78.6
78.2
78.1
80
67.2
19.6
18.9
18.5
18.8
17.8
15
15.6
45.6
20
47.2
47.5
43.7
42.2
43.8
43.4
10
40
30
5
20
10
0
0
1999
2000
2001
2002
Посевные площади зерновых культур, млн. га
2003
2004
2005
2006
Валовый сбор зерна, млн. тонн
Урожайность зерновых, центнеров с га
Необходимо объяснять все существенные колебания цен, спроса, объёмов
производства.
Внешняя среда Внутренняя среда
SWOT анализ
Сильные стороны
Слабые стороны
Внутренние элементы, напрямую относящиеся
к компании — объекту инвестиций, например
такие как продукт, ценообразование,
продвижение, технология, местоположение
Возможности
Угрозы
Внешние элементы, относящиеся к различным
сферам среды, например, к таким как
конкурентное окружение, рынки сырья, персонал,
законодательство, политика, регулирование,
общество, экономика
На основе SWOT-анализа делается краткий вывод о данном бизнесе.
SWOT – анализ
ОАО «Нижнекамскнефтехим»
Сильные стороны
Стабильное сырьевое обеспечение существующих
производств;
Высокая доходность существующего бизнеса;
Значительные пиролизные мощности в России и
возможность их расширения;
Высококвалифицированный персонал;
Наличие портфеля перспективных инвестиционных и
стратегических проектов;
Географическая защищенность внутреннего российского
рынка;
Высокая инвестиционная привлекательность РФ.
Возможности
Динамичный рост основных рынков пластиков;
Высокий потенциал импортзамещения на российском
рынке;
Возможность получить доступ к эффективным видам
сырья (этан, СУГ) в сотрудничестве с нефтегазовыми
компаниями;
Закрытие ряда мощностей на европейском рынке.
Слабые стороны
Географическая оторванность от рынков сбыта и
связанные с этим высокие транспортные затраты;
Высокая тепло и энергоемкость производства;
Отсутствие прямого выхода на клиентов;
Дефицит персонала со специальными навыками
(проектных менеджеров, специалистов в кап.
строительстве и т.д.).
Угрозы
Снижение маржи на основные продукты (переход в
понижательную фазу цикла);
Усиление конкуренции на российском рынке: основные
конкуренты объявили и приступили к реализации новых
проектов;
Обострение мировой конкуренции: в лидеры выходят
ближневосточные производители;
Нестабильная политическая ситуация в РФ.
Прогноз рынка
Раздел содержит описание тенденций рынка на
краткосрочный или долгосрочный период.
Структура раздела следующая:
прогноз темпов продаж;
прогноз прироста производственных мощностей;
динамика цен.
модель баланса:
прирост спроса
с (%)
прирост предложения п (%)
отклонение
с
Коэффициент
 изменения цены
п
Структура
маркетинговой стратегии
Раздел содержит описание всех маркетинговых программ в
соответствии с комплексом маркетинга (4P):
товар (product) — формирование товарного предложения для
потребителя;
место (place) — описание методов распространения и продажи;
цена (price) — разработка ценовой политики;
продвижение (promotion) — определение способов и методов
воздействия на покупателей.
Товар
Раздел содержит описание
товарного предложения для потребителя.
Структура раздела следующая:
формирование товарного ассортимента и плана его развития;
позиционирование товара относительно товаров конкурентов;
использование торговой марки;
услуги по послепродажному обслуживанию
Место
Раздел содержит описание методов распространения товара
и способы организации продаж:
Структура раздела следующая:
места продаж;
методы и процессирование заказа;
веб-сайт и продажа через интернет;
дистрибуция/доставка/снабжение.
Цена
Раздел содержит описание политики
в области ценообразования.
Структура раздела:
стратегия ценообразования на период реализации проекта с учётом
жизненного цикла товаров.
базовые цены на ассортимент товаров;
система скидок;
условия оплаты.
Продвижение
Раздел содержит описание маркетинговых коммуникаций, направленных
на то, чтобы потребители узнали и оценили привлекательность товаров.
Для конкретного проекта могут быть применены
следующие виды коммуникаций:
реклама;
PR и взаимодействие со СМИ;
рекламная рассылка по почте;
каталоги;
интернет;
реклама в местах продаж;
специальные мероприятия;
выставки и т.п.
Принципы написания
маркетингового раздела
Системность
Экономика страны
импорт
экспорт
Секторы
поставщиков
Исследуемый
рынок
Горизонты анализа
Секторы
потребителей
Принципы написания
маркетингового раздела
Структурность
Пространство фактов
Противоположные
категории
общее
количество
абстрактное
Система упорядочения
частное
качество
конкретное
Операционный раздел
Структура операционного
раздела
Цель:
Предоставление инвестору полной информации о содержании
проекта.
Результат
раздела:
План мероприятий по реализации проекта с указанием
длительности инвестиционной фазы и объёмов инвестиций.
1.
2.
Структура
раздела
3.
4.
5.
6.
7.
Местоположение создаваемого объекта и обеспечение
ресурсами.
Выпускаемая продукция / оказываемые услуги.
Технология производства.
Схема производства.
Объекты инвестиций.
Обеспечение персоналом.
План мероприятий по реализации проекта.
Местоположение
В данном разделе описываются следующие характеристики
создаваемого объекта:
местоположение;
состояние инфраструктуры территории, выбранной для строительства
объекта: снабжение водой, электричеством, газом, расположение
ближайших ж/д станций, автодорог и т.п.;
Описание расположения месторождений / угодий с указанием объемов их
запасов (если предполагается добыча / заготовка сырья).
Пример анализа местоположения
 Москва Нижний Новгород 
Участок для
строительства
завода
Существующая
промышленная зона
Ж/д
Выпускаемая продукция
В данном разделе указывается:
проектная мощность создаваемого производства;
номенклатура производимой продукции;
основные характеристики выпускаемой продукции / оказываемых услуг;
основные сферы применения выпускаемой продукции.
Выпускаемая продукция
Технология производства
Раздел имеет следующую структуру:
описание выбранной технологии производства (принципиальная
идея и состав производственных операций);
описание существующих альтернативных технологий;
обоснование преимущества выбранной технологии в сравнении с
другими технологиями по показателям:
инвестиционная ёмкость;
производственные затраты;
длительность производственного цикла;
качество продукции и др.
Схема производства
Данный раздел имеет следующую структуру:
общая схема производственного процесса с указанием основных
этапов производства;
описание специфики параллельно функционирующих
технологических линий;
поэтапное описание каждой технологической линии;
иллюстрации основных участков и оборудования создаваемого
производства.
Примеры
Общая схема производственного процесса.
Газ
Карьер глины №1
Карьер глины №2
Карьер глины №3
Карьер глины №4
Карьер песка
Производство
кирпича
Производство
газобетона
Известь
Готовая
продукция
Автохозяйство
Готовая
продукция
Цемент
Производственная схема цеха.
1. Ящичный питатель
2. Вальцы
камневыделительные
3. Гранулятор
4. Барабан сушильный
5. Мельница
6. Прессы
7. Печь обжига
Объекты инвестиций
Данный раздел содержит состав подготовительных работ,
приобретаемой техники и оборудования, возводимых зданий и
сооружений. Раздел имеет следующую структуру:
подготовительные работы и получение разрешительной документации;
приобретаемая техника и оборудование;
создаваемые и реконструируемые здания и сооружения с указанием
площади, высоты и типа конструкции;
генеральный план создаваемого объекта;
объемы необходимых инвестиций в детализации по объектам
капиталовложений;
описание подрядчиков и поставщиков, которых планируется привлечь для
реализации проекта.
Пример Генерального плана
Обеспечение персоналом
Раздел содержит план привлечения персонала:
количество штатных единиц каждой категории;
сроки найма работников каждой категории;
должностные оклады по каждой штатной единице;
способы обеспечения кадрами, если создаваемый объект будет
находиться за чертой крупного населенного пункта;
план обучения персонала при наличии, если успех проекта
критически зависит от этого.
Пример
План найма персонала.
№
п.п.
Итого
Дата найма
Штатная единица
Количество
(штатных единиц)
Оклад
(евро)
План реализации проекта
Данный раздел содержит основные шаги реализации
проекта в хронологическом порядке:
проектирование, подготовительные работы и формирование пакета
разрешительной документации;
строительство зданий и сооружений;
монтаж оборудования;
набор персонала;
пуско-наладочные работы;
начало производственного процесса, выход на проектную мощность
и др.
В случае если проект направлен на расширение
существующего бизнеса, раздел должен содержать в
условиях его роста.
Пример.
План мероприятий по осуществлению проекта.
Вид работ
Сроки осуществления работ
Начало
Окончание
Текущее состояние
работ
Пример плана-графика
реализации проекта
Бейкер Тилли Русаудит сегодня
16 лет на российском рынке аудиторско-консалтинговых услуг
более 200 сотрудников
офисы в Москве, С.-Петербурге, Н. Новгороде, Краснодаре, Алма-Ата
Входит в:
 Российский союз промышленников и предпринимателей
(РСПП);
 Институт профессиональных аудиторов (ИПАР);
 Института профессиональных бухгалтеров России (ИПБР);
 Российская коллегия оценщиков (РКО);
 Российско – Британская торговая палата;
 Союз немецкой экономики;
 Российско-Американская торговая палата.
Один из лидеров отрасли («Эксперт», «КоммерсантЪ-Деньги»)
Международный статус
«Бейкер Тилли Русаудит» представляет в России одну из крупнейших
международных аудиторско-консалтинговых сетей:
Baker Tilly International
8-я по величине аудиторско-консалтинговая ассоциация в мире
Количество офисов - 126
Количество стран-участниц – 93
Численность персонала – 21 825 чел.
Аудитор года на AIM (Alternative Investment Market) Лондонской
фондовой биржи (2003-2006)
Клиенты «Бейкер Тилли Русаудит» получают возможность использовать
уникальный отраслевой опыт, накопленный членами Сети и получают
гарантированную поддержку в любой из 93 стран мира, где есть офисы
Baker Tilly International .
Направление инвестиционнофинансового проектирования
Направление специализируется на разработке
инвестиционных, финансовых стратегий предприятий,
формировании инвестиционных меморандумов,
разработке и экспертизе бизнес-планов
Масштаб выполняемых проектов — от 5 до 500 млн. долл.
Отрасли: нефтегазовая, лесная, машиностроение, сельское хозяйство,
производство строительных материалов, девелопмент,
логистика.