Вопросы к зачету Менеджмент продаж 6 МО

Вопросы к зачету
по дисциплине «Менеджмент продаж»
для студентов, обучающихся по специальности
080507.65 «Менеджмент организации»
специализация «Производственный менеджмент»
1. Цель, предмет и объекты изучения дисциплины «Менеджмент
продаж».
2. Определите задачи каждого этапа Цикла управления продажами и
сервисом.
3. Раскройте сущность понятий «продажа товаров» и «сбытовая
деятельность», общие и отличительные черты.
4. Основные цели сбытовой деятельности коммерческого предприятия.
5. Основные элементы построения системы продаж.
6. Этапы разработки сбытовой политики предприятия.
7. Характеристика прямого канала сбыта.
8. Характеристика косвенного канала сбыта.
9. Основные виды посредников при косвенном канале сбыта.
10. Понятие «многоканальные продажи», преимущества применения.
11. Механизм организации
деятельности на предприятии.
внутреннего
контроля
сбытовой
12. Характеристика метода «воронка продаж», его роль в управлении
продажами.
13. Критерии SMART в управлении продажами.
14. Характеристика основных мотивов оптовых покупателей.
15. Характеристика основных мотивов потребителей.
16. Характеристика основных мотивов торгового персонала.
17. Принципы разработки мотивации.
18. Сущность, место отдела продаж и специфика его взаимодействия с
подразделениями фирмы.
19. Типы организации отдела продаж на предприятии.
20. Принципы сотрудничества менеджеров, система оплаты и поиск
новых клиентов в системе мотивации продаж.
21. Мотивация новых сотрудников, зависимость оплаты труда
менеджера от сроков продолжительности работы в компании.
22. Роль наставничества в управлении продажами.
23. Характеристика модели «Активные продажи товаров и услуг».
24. Характеристика основных черт квалифицированного менеджера по
продажам.
25. Профессиональные компетенции менеджера по продажам.
26. Характеристика основных этапов продажи товаров.
27. Характеристика схема презентации товара AIDA.
28. Особенности работы с возражениями клиента.
29. Социально – психологические аспекты успешных продаж.
Методика личных продаж.
31. Основные требования к персоналу отдела продаж (стандарты
работы, крите-рии оценки работы сотрудников).
32. Управление региональными продажами.
33. Подходы к организации Интернет – продаж.
34. Особенности применения метода продажи на дому у покупателей.
35. Особенности применения метода продажи по образцам.
36. Особенности применения метода продажи по предварительным
заказам.
37. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой.
38. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием.
39. Особенности применения метода продажи через автоматы.
40. Показатели, характеризующие эффективность продаж.
41. Понятие, цель и задачи мерчендайзинга.
42. Основные принципы работы торгового персонала.
43. Характеристика основных способов организации мерчендайзинга
на предприятии.
44. Фазы проекта по внедрению и совершенствованию мерчендайзинга
на предприятии.
45. Формирование товарного ассортимента, факторы, влияющие на
формирование товарного ассортимента магазина.
46. Оперативное управление продажами.
47. Сущность управления продажами.
48. Управление и контроль за продажами.