Инструменты управления фитнес центром, используемые

ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ФИТНЕС ЦЕНТРОМ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ
ВЛАДЕЛЬЦЕМ ВНОВЬ СОЗДАВАЕМОГО БИЗНЕСА
Простокова Юлия Александровна,
ассистент кафедры «Общий менеджмент»
РЭУ им. Г.В. Плеханова
(prostokova@gmail.com)
В процессе создания фитнес клуба предприниматели на российском рынке совершают
ряд типичных ошибок, не позволяющих их бизнесу стать коммерчески успешным.
Необходимо выявить данные ошибки, способы их устранения и подобрать оптимальные
инструменты управления.
Каждый фитнес клуб имеет свой формат, то есть совокупность параметров,
определяющих его место среди других фитнес – организаций. Главным параметром формата
является целевая аудитория. Определив целевую аудиторию можно начинать создавать
подробный план будущего бизнеса. Такое значение целевой аудитории придаётся поскольку
она определяет уровень затрат, стоимость проектирования и строительства, качество
оснащения и оборудования, заработную плату персонала, его квалификацию. Ценовая
политика - (стоимость услуг) и прибыль также зависят от целевой аудитории. Представляя
себе целевую аудиторию, можно переходить к созданию концепции проекта фитнес клуба.
То есть последовательно и подробно исследовать все аспекты создания эффективного фитнес
центра. Начинать необходимо с анализа, с маркетингового исследования, которое включает в
себя: конкурентный анализ; стратегические перспективы развития; определение
существующей целевой аудитории, и её предпочтений; позиционирование будущего
предприятия; формирование конкурентных преимуществ и другое.
На основе концепции разрабатывается бизнес – план. После осуществления анализа,
становится ясен формат клуба, его целевая аудитория, комплекс предлагаемых им услуг.
Далее намечается архитектурный проект фитнес клуба. В основе этого проекта
лежит логистика перемещений клиента. Архитектурный проект должен обеспечивать
большой поток посетителей, то есть иметь чёткую схему логистики. При этом очень важно
определить наличие «точек недовольства клиента», то есть тех мест, где неудачная
планировка или размещение оборудования может вызвать раздражение клиента.
Раздражение – одна из главных причин оттока клиентов.
Представляя достаточно ясно логистику, а также динамику наполняемости клуба
(распределение количества посетителей по времени в разных зонах фитнес – центра), можно
переходить к формированию основных объёмно – планировочных решений, то есть расчёту
площадей. Исходя из схемы логистики и состава целевой аудитории, можно переходить к
подбору и планированию размещения специального оборудования.
Распространёнными ошибками является выбор оборудования по принципу «дороже –
значит лучше», или по принципу «чем дешевле – тем лучше». Оборудование должно
обеспечивать потребности выбранной целевой группы и концепции проекта в целом, то есть
быть оптимальным. К задачам логистики должны быть отнесены и вопросы размещения
оборудования и его энергопотребления. Кроме того, на выбор оборудования оказывает
влияние и методическая концепция работы клуба, то есть понимание того, на какие виды
фитнес – продуктов и на какие методики тренировок нужно ориентироваться в данной
целевой группе.
На основании проведённого маркетингового исследования, расчётов примерных затрат
на строительство и оборудование решаются вопросы: как продукт продвигать на рынке;
каким образом и кто будет его продавать, и сколько он стоит с учётом расходов на
продвижение и оплаты услуг продавцов – то есть персонала фитнес центра. Здесь же встают
вопросы о том, какими дополнительными услугами можно увеличить доходную часть. Чаще
всего это SPA, салон красоты, аренда саун, солярий и т. д. От персонала зависит то, как
продукт будет продаваться. Таким образом, маркетинговое исследование должно включать в
себя следующие разделы:
 Рекомендации по продвижению продукта.
 Формирование продуктовой политики.
 Создание бренда.
 Формирование ценовой стратегии.
 План и график рекламной кампании
 Мероприятия по предпродаже услуг.
Примерные объёмы, площади, расход воды, электроэнергии – это показатели
составляющие основу технического задания на проектирование. Таким образом, начинается
переход к следующей стадии – проектированию.
Проектирование
Стоимость всего комплекса проектных работ должна составлять от 7 до 10% всей
сметной стоимости комплекса.
Найти квалифицированных специалистов в этой области не просто. Например,
накоплен огромный опыт «совкового» проектирования спортивных центров. От некоторых
устаревших его особенностей стоит освободиться, не отвергая, естественно, положительных
наработок. Проблема заключается в том, что само понятие о логистике перемещений в
спортивном центре существовало на уровне пропускной способности входов – выходов.
Создаваемые спортивные сооружения не были предназначены для получения прибыли, они
априори были затратными. Не уделялось внимания понятиям «концепция», «логистика»,
«точки недовольства».
В коммерческом строительстве привлекаются к проектированию западные
специалисты, но российские строительные нормы настолько отличаются от принятых на
Западе, поэтому проблем с согласованием проекта очень много.
Уже на стадии строительства, за 3 – 6 месяцев до открытия клуба, стоит начинать набор
и обучение персонала, а также предварительную продажу услуг, если это предусматривается
маркетинговой стратегией.
Задачи администрации в сфере работы с персоналом
Персонал фитнес – клуба состоит из следующих групп: обслуживающий персонал;
технические специалисты; тренерский состав; специалисты дополнительных услуг;
специалисты по маркетингу; администрация.
Первая задача – набрать персонал, способный работать в рамках концепции всего
проекта, каждый – на своём месте и в рамках своих должностных обязанностей. Вторая
задача – создать персоналу возможности для этого, не забывая о том, что именно работники
способствуют притоку денег.
В рамках первой задачи нужно подобрать и обучить квалифицированный персонал.
Задача сама по себе не простая, учитывая всё возрастающий спрос на специалистов фитнеса.
В данной сфере всё осложняется ещё и тем, что специалист по фитнесу (тренер), может
блестяще проявить себя в фитнес – клубе одного формата, но потерпеть абсолютный крах в
другом. К примеру, признанный специалист по наращиванию мышечной массы, которому
нет цены в клубе бодибилдеров, вряд ли вызовет ажиотаж в корпоративном фитнес – клубе, в
котором в основу методики занятий положено неформальное общение с клиентами в
процессе тренировок и определённое решение проблем коллектива. Любой работник фитнес
- клуба общается с клиентами. И уровень общения должен соответствовать всё той же
целевой группе потенциальных потребителей.
Одна из наиболее типичных ошибок в выборе тренерского состава: многие фитнес –
клубы набирают только тренеров – чемпионов по фитнесу и бодибилдингу. Отдавая дань
уважения чемпионам вообще, автор всё - же напоминает, что спортсмен и тренер – разные
профессии. Привлечь клиента «на чемпионов» можно, но главное – его удержать. Главное
предназначение тренера в коммерческом фитнес клубе – заинтересовать клиента, научить его
грамотно работать над собой, не создавая проблем со здоровьем, удержать, и, как следствие,
стимулировать оставить как можно больше денег в кассе. Вот это – единственный критерий
качества, по которому нужно его оценивать.
В рамках второй задачи следует разработать комплекс мер, которые помогут привлечь,
отобрать, обучить, удержать именно тот персонал, который нужен.
Это
означает,
прежде
всего,
подготовку
целого пакета
трудовых
соглашений, контрактов, должностных инструкций, всевозможных правил и т.д., то есть
создать каркас управления персоналом. Разработать систему оплаты труда, стимулирующего
работника на улучшение качества работы.
Поскольку основным критерием успешности работы фитнес – клуба
считаются финансовые показатели, то это предполагает, что главным предметом внимания
администрации будет осуществление непрерывного финансового контроля. Сейчас для этого
существует достаточно много программных средств, однако в фитнес клубе любая текущая
информация очень важна. Такая информация даёт главное – позволяет увидеть тенденции,
как положительные, так и отрицательные и вовремя принять меры, планировать и
минимизировать расходы и прочее. Существующие на сегодняшний день специальные
системы учёта и контроля в фитнесе могут дать объективную информацию о многом.
Например, о востребованности тех или иных услуг, о времени, которое клиенты затрачивают
на пребывание не только в клубе, но и его отдельных зонах, реальном расходе материалов.
Маркетинг
Привлечение клиентов и продажа им услуг – задача отдела маркетинга. Специалисты
этого отдела должны:
 Понять, кто является целевой аудиторий клуба, разработать внятное и четкое
позиционирование предприятия, и уже всю дальнейшую коммуникацию с потребителем
вести основываясь на этой (основной) платформе.
 Оповестить целевую аудиторию о фитнес центре и его услугах при помощи рекламы.
 Убедить потребителя в том, что это – именно то, о чём он мечтал и завлечь в клуб.
 Извещать клиента обо всех изменениях в работе, новых программах, опциях, услугах.
 Сделать всё возможное, чтобы клиент не покинул клуб, а привёл туда друзей, коллег
и родственников.
Здесь мы опять возвращаемся к содержанию концепции. Важнейшим мероприятием в
рамках рекомендаций по продвижению продукта будет создание бренда – торговой марки.
Управление
Глава фитнес центра решает главные стратегические задачи, вырабатывает новые идеи
и подходы. Возможно соединение функций директора и управляющего. Управляющий –
практик, реализующий поставленные задачи. Его главное предназначение – следить за
бесперебойностью работы механизма. Важнейшее качество руководителя - способность к
генерации новых идей и подходов на основании полученной информации. Особенно важно
это сейчас, когда фитнес – индустрия находится на переломе и очень нуждается в новых
идеях. И, естественно, так же, как и любой работник, глава предприятия должен
соответствовать концепции клуба, то есть обладать качествами, позволяющими руководить
клубом данного формата.
Для собственника клуба возможны три варианта управления:
1. Построить (купить) здание под фитнес центр и сдать его в аренду любому оператору.
Данный способ не прибыльный.
2. Взять целиком управление на себя. В данном случае необходимо оценить свои
возможности, как предпринимателя, свою квалификацию, опыт.
3. Пригласить управляющую компанию с опытом работы в фитнесе аналогичного
формата. При этом финансовое управление настоятельно рекомендуем оставлять за собой.
Управляющая компания должна представить разумный «Проект управления». Выбор
управляющей компании – это выбор концепции клуба, поэтому работать с ней нужно уже на
стадии концепции. В этом случае «Проект управления» органично войдёт в концепцию, как
её неотъемлемая часть.
Подводя итог, всё вышесказанное можно свести к одному выводу – организация фитнес
бизнеса должна быть осмысленной с момента возникновения самой идеи. Это заключение
кажется тривиальным, однако именно в этом бизнесе процесс организации часто отсутствует
вообще и основные решения принимаются спонтанно.