ars vitae бизнес-тренинги T&D - консалтинг БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ Продолжительность - 2 дня (16 академических часов) ЦЕЛИ: Систематизировать опыт участников в области продаж и развить их коммуникативную компетентность Определить желаемый имидж сотрудника фирмы Сформировать навыки вступления в контакт, трансляции желаемого имиджа и управления беседой с клиентом Развить способность к безошибочному восприятию информации Отработать навыки выявления потребностей и убеждения клиента Сформировать навыки работы с возражениями, сомнениями клиента ПРОГРАММА: Содержание тренинга 1. Этапы переговоров о продаже подготовка к переговорам установление контакта выяснение информации (потребностей и особенностей клиента) аргументации предложения 2. Подготовка к переговорам о продаже Конкурентные преимущества компании - осознание преимуществ - презентация в переговорах Осознание и коррекция индивидуальных установок продавца - профессиональный имидж - позитивная установка на продажу Постановка целей и задач переговоров Ключевые методы и инструменты работы Мини-лекция «Алгоритм проведения переговоров о продаже» Групповая дискуссия и модерация – «Последовательность действий при продаже» Упражнения на фиксацию представлений участников об алгоритме переговоров о продаже Групповое упражнение «банк» конкурентных преимуществ» Упражнение и Ролевая игра «имидж сотрудника компании» с последующим видеоанализом Мини-лекция и упражнения «Инструменты постановки цели, критерии эффективной цели» (методика SMART) Мини-лекция и упражнения «Построение стратегии – «теория игр» и виды стратегий, метод сценариев» Маркетинговые инструменты выделения Результаты тренинга Изучат алгоритм проведения переговоров о продаже. Сформируют представление о том, что процесс переговоров о продаже имеет определенную последовательность этапов, на каждом из которых решаются конкретные задачи коммуникации с клиентом. Участники создают «банк» конкурентных преимуществ, который не только увеличивает их уверенность в ходе презентации себя и Компании, но также служит мощным инструментом для профилактики возражений клиента. Анализ реального и определение желаемого имиджа сотрудника компании решает задачу прояснения для участников особенностей позиционирования компании и осознания того впечатления, которое каждый продавец производит на клиентов Научатся определять цель и 119048, г. Москва, ул. Усачева, д.62, стр.1, Деловой центр, офис №8 тел. 937-98-42, 937-98-43, 937-98-44, e-mail: arsvitae@arsvitae.ru, www.arsvitae.ru ars vitae бизнес-тренинги T&D - консалтинг 3. Установление контакта с клиентом особенности восприятия человека человеком приемы трансляции желаемых характеристик имиджа в переговорах (напр. уверенность, солидность, открытость и т.п.) важность и «единственность» первого впечатления правила представление себя и компании приемы формирование доверительных отношений невербальный аспект общения: движения, мимика, жесты особенности речи: темп, интонация, громкость техники «приближения» к собеседнику («приближение» в пространстве, техники малого разговора) «секреты» организации пространства 4. Получение информации о клиенте правила постановки эффективных вопросов приемы активного слушания, способствующие «открытию» клиента схема анализа полученной информации (определение доминирующих потребностей клиента) парафраз сегмента потенциальных клиентов Групповая дискуссия и модерация «Решетка установок: ориентация на цель – ориентация на клиента» стратегию переговоров Мини-лекция «Особенности восприятия человека человеком и приемы трансляции желаемых характеристик» Групповые упражнения на формулирование конкретных способов трансляции характеристик имиджа Игровые упражнения на невербальные способы коммуникации и вербальные Анализ видеоиллюстраций на тему «Установление контакта с клиентом» Игровые ситуации участников «Представление себя и компании» с видеоразбором записи для определения оптимального поведения участников в процессе установления контакта с «клиентом» Отработка на примере заготовленных кейсов и ситуаций участников Мини-лекции «Техники активного слушания» и ролевая игра с последующим анализом. Типичные ошибки при восприятии и передаче информации Игровые ситуации на разбор методов получения необходимой информации (типы вопросов, парафраз, и их роль в построении конструктивного диалога). Разбор Участники структурируют собственные знания, относительно создания благоприятного впечатления и настройки собеседника на контакт Участники узнают закономерности формирования первого впечатления и освоят приемы установления контакта и создания доверительной атмосферы с клиентом. С помощью детальной видеозаписи проанализируют успешность собственных приемов начала переговоров о продаже, потренируются в использовании эффективных приемов установления контакта. С помощью обратной связи от группы и тренера каждый участник получает целостное объективное описание своего реального имиджа, сравнивает это описание с идеальным портретом продавца компании и определяет зоны дальнейшего развития. Участники узнают о способах эффективного выяснения информации о клиенте Научатся использовать в продажах информацию об ожиданиях клиента. Научаться управлять ходом переговоров о продаже Освоят алгоритм анализа потребностей клиента. Научатся выяснять необходимую информацию и отработают техники активного слушания, 119048, г. Москва, ул. Усачева, д.62, стр.1, Деловой центр, офис №8 тел. 937-98-42, 937-98-43, 937-98-44, e-mail: arsvitae@arsvitae.ru, www.arsvitae.ru ars vitae бизнес-тренинги T&D - консалтинг тактики управления переговорами: удержание инициативы, контроль времени 5. Эффективная аргументация предложения оперативная (в ходе переговоров) адаптация коммерческого предложения с учетом потребностей и особенностей клиента методика представления предложения как пользы для клиента («язык пользы»), или для подчиненного приемы эффективной аргументации и профилактики возражений правила обсуждения предложений конкурентов 6. Завершение переговоров о продаже анализ достигнутого результата позитивное подведение итогов приемы фиксации ответственности клиента за достигнутые договоренности техники продолжения взаимодействия конкретных примеров из опыта участников Мини-лекция «Поле потребностей» (А.Маслоу) Упражнение «Формы проявления потребностей клиентов» вопросы, парафраз. Мини-лекция «язык пользы» Просмотр видеоиллюстраций формулирования предложения о продаже на языке пользы для клиента Групповые упражнения на формулирование собственных предложений на языке пользы для клиента и сотрудника В ролевых играх и упражнениях тренируются использовать эффективные приемы аргументации «язык пользы» и «круговорот аргументирования» как с «клиентами», так и с подчиненными Мини-лекция «Завершения контакта» Упражнения и ролевые игры с видеозаписью на отработку навыка завершения переговоров о продаже Участники отрабатывают приемы убеждения клиента, сотрудника, опирающиеся на его потребности и особенности. (Язык пользы как способ перевода свойств продукта в пользу для клиента) Овладевают «Круговоротом аргументирования» (техникой связывания потребностей клиента, свойств «продукта» и его пользы для клиента, сотрудника) Выделяют конкурентные преимущества компании и предложений на языке пользы для клиента Участники познакомятся с тем, какие шаги необходимо сделать в конце переговоров, чтобы результаты «не ушли в песок»? Как договориться о последующих шагах? Отработают навыки завершения переговоров и создания настроя на долгосрочное взаимодействие. Изучат приемы позволяющие закреплять ответственность за достигнутые договоренности за клиентом. 119048, г. Москва, ул. Усачева, д.62, стр.1, Деловой центр, офис №8 тел. 937-98-42, 937-98-43, 937-98-44, e-mail: arsvitae@arsvitae.ru, www.arsvitae.ru