МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ДЛЯ ОБУЧАЮЩИХСЯ ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ» ПО ПРОГРАММЕ

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ДЛЯ ОБУЧАЮЩИХСЯ
ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ»
ПО ПРОГРАММЕ «Гостиничное дело»
(наименование образовательной программы)
С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ДИСТАНЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Деятельность коммерческой службы относится к выпускающей
кафедре бизнес-технологий в туризме и гостеприимстве. Заведующий
кафедрой Лагусев Юрий Михайлович lagusev@yandex.ru, 8 (495) 940-83-63
доб. 224, 452
Занятия осуществляет:
к.э.н., доцент, Мосалёв Антон Игоревич
Эл. почта mosalyov.ai@icloud.com
Телефон 8 (495) 940-83-62 (доб. 452)
Skype _________________________________
Деятельность коммерческой службы проходит в 9 семестре 2015/2016
учебного года.
Дисциплина «Деятельность коммерческой службы» является
дисциплиной профессионального цикла вариативной части подготовки
студентов по направлению 101100.62 «Гостиничное дело». Дисциплина
реализуется кафедрой «Технология и организация ресторанного и
гостиничного сервиса» на факультете туризма и гостеприимства.
Содержание дисциплины охватывает круг вопросов, связанных с
организацией деятельности коммерческой службы.
Дисциплина направлена на формирование профессиональных
компетенций выпускника:
Готовностью к применению современных технологий для
формирования и предоставления гостиничного продукта, соответствующего
требованиям потребителей
Готовностью к разработке и предоставлению гостиничного
продукта, в том числе в соответствии с требованиями потребителя, на основе
новейших информационных и коммуникационных технологий
Способность контролировать выполнение технологических
процессов и должностных инструкций в гостиничной деятельности,
готовность к организации работ по подтверждению соответствия системе
классификации гостиниц и других средств размещения
Готовностью к сервисной деятельности в соответствии с
этнокультурными, историческими и религиозными традициями; готовностью
к выявлению потребностей потребителя, формированию гостиничного
продукта, клиентурных
Готовностью применять современные технологии гостиничной
деятельности в работе с потребителем.
Программой предусмотрены следующие виды контроля: текущий
контроль успеваемости в форме тестов, промежуточный контроль в форме
экзамен.
Общая трудоемкость освоения дисциплины составляет 4 зачетных
единиц, 144 час.
Программой дисциплины предусмотрены лекционные (36 часов)
занятия, практические занятия (36 часов), самостоятельная работа студента
(72 часов), в том числе лекции-дискуссии, практические занятия, в виде
конференции, самостоятельная работа обучающихся, групповые и
индивидуальные консультации.
Цель курса: подготовка бакалавра, владеющими
навыками и
компетенциями в области деятельности коммерческой службы гостиниц.
Задачи курса:
1.
Познакомить с ролью и местом коммерческой службы в
средствах размещения;
2.
Познакомить со структурой коммерческой службы гостиничного
предприятия;
3.
Изучить рынок гостиничных услуг и современные тенденции
развития гостиничного бизнеса;
4.
Дать представление о сегментации потребителей гостиничного
продукта;
5.
Изучить специфику и цели сбыта гостиничного продукта;
6.
Рассмотреть современные маркетинговые приемы повышения
эффективности продаж;
7.
Изучить специфику ценообразования гостиничного продукта;
8.
Рассмотреть специфику работы специалистов коммерческой
службы с различными сегментами клиентов;
9.
Рассмотреть различные аспекты искусства продаж гостиничного
продукта и ведения переговоров.
После прохождения дисциплины студент должен:
№
пп
Индекс
компетенци
и
1.
ПК-1
Раздел
дисциплины,
обеспечиваюший этапы
формирование
компетенции
(или ее части
Блок 1.
Основы
деятельность
коммерческой
службы
Содержание
компетенции
(или ее части)
Готовностью к
применению
современных
технологий для
формирования и
предоставления
гостиничного
продукта,
В результате изучения учебной
дисциплины обучающиеся должны:
Знать
уметь
Владеть
Рынок
гостиничных
услуг и
современные
тенденции
развития
гостиничного
бизнеса;
проводить
анализ рынка
гостиничных
услуг;
проводить
сегментацию
потребителей
гостиничного
методами
расчета цены
гостиничных
услуг и
управления
доходами
гостиничного
предприятия;
соответствующего
требованиям
потребителей
2.
ПК-3
2.
ПК-7
Блок 2.
Продажа
гостиничного
продукта
Готовностью к
разработке и
предоставлению
гостиничного
продукта, в том
числе в
соответствии с
требованиями
потребителя, на
основе новейших
информационных и
коммуникационных
технологий
Способность
контролировать
выполнение
технологических
процессов и
должностных
инструкций в
гостиничной
деятельности,
отделы
коммерческо
й службы и
направления
их работы;
организацион
ные и
правовые
основы
деятельности
коммерческо
й службы;
специфику
сбыта
гостиничного
продукта;
современные
формы и
методы сбыта
гостиничного
продукта;
модели
управление
доходами
гостиничного
предприятия;
подходы к
сегментации
клиентов;
особенности
работы с
различными
сегментами
клиентов;
методы
расчета цены
гостиничных
услуг;
понятие и
виды
тарифов.
продукта;
проводить
расчеты цены
гостиничных
услуг и
продуктов;
организовыват
ь работу
коммерческой
службы.
навыками
презентации
гостиничного
продукта;
навыками
самопрезентац
ии.
3.
ПК-8
4.
ПК-9
готовность к
организации работ
по подтверждению
соответствия
системе
классификации
гостиниц и других
средств
размещения
Готовностью к
сервисной
деятельности в
соответствии с
этнокультурными,
историческими и
религиозными
традициями;
готовностью к
выявлению
потребностей
потребителя,
формированию
гостиничного
продукта,
клиентурных
Готовностью
применять
современные
технологии
гостиничной
деятельности в
работе с
потребителем
Для успешного освоения дисциплины Вам необходимо:
 внимательно изучить задание и сроки его выполнения; при
возникновении каких-либо вопросов связаться со мной Антоном Игоревичем
Мосалёвым для необходимых разъяснений и уточнений по указанным выше
контактам;
 получить подтверждение от деканата факультета туризма и
гостеприимства (Сахарчук Е.С. tig_dekanat@mail.ru) об отсутствии
академических задолженностей за зимнюю и текущую сессии;
 в установленные графиком сроки выполнить необходимые задания
и оформить их;
 направить по электронной почте руководителю образовательной
программы Отчет по заданиям, оформленный в соответствии с
установленными требованиями;
Задания
Написать исследовательские работы на примере Вашего региона по
следующим тематическим блокам:
Занятие 1
Тема: История зарождения и развития гостиничного хозяйства.
История развития гостиничного бизнеса. Основные средства размещения.
Цель занятия: рассмотреть историю зарождения и развития гостиничного
хозяйства.
Практические навыки: приобретение навыков понимания основных этапов
зарождения и развития гостиничного хозяйства.
Занятие 2.
Тема: Современные тенденции развития индустрии гостеприимства
Современные тенденции развития индустрии гостеприимства. Гостиничные
услуги в структуре туристского обслуживания Современное гостиничное
хозяйство в регионе. Основные особенности, проблемы и перспективы
развития гостиничной отросли в регионах РФ.
Занятие 3.
Тема и содержание практического занятия: Технология предоставления
дополнительных и сопутствующих услуг в гостинице (особенности
коммерческой деятельности гостиницы):
виды дополнительных услуг, бизнес-центр, ресторан, транспортное
обслуживание, анимационные услуги, экскурсионные услуги, организация
питания в гостиницах и туристических комплексах сервис-бюро, салон
красоты, оздоровительные залы, прачечная, химчистка и т.д.: графики
работы, порядок обслуживания, формы оплаты во вспомогательных и
дополнительных службах. Особенности закупки материалов, отношений с
аутсорсинговыми и аутстаффинговыми компаниями.
Цель занятия: приобрести и закрепить знания о технологии предоставления
дополнительных и сопутствующих услуг в гостинице, видах дополнительных
услуг в гостинице.
Перечень контрольных вопросов
1. Цели и задачи коммерческой службы
2. Место коммерческой службы в организационной структуре средства
размещения и взаимосвязь с другими службами
3. Техническое оснащение службы приема и размещения.
4. Общая характеристика современного рынка гостиничных услуг
5. Тенденции развития мирового гостиничного бизнеса
6. Специфика и цели продаж гостиничного продукта
7. Сбытовая политика отеля: сущность, цели и задачи
8. Понятие и виды каналов сбыта
9. Критерии эффективности работы отеля с каналами сбыта
10.Стратегии сбыта. Основные показатели эффективности продаж
11.Критерии выбора канала сбыта и субъекта канала сбыта
12.Управление каналами сбыта
13.Сегментация клиентов
14.Цель и особенности работы коммерческой службы
15.Структура коммерческой службы
16.Схема работы специалистов коммерческой службы с туроператорами
17.Схема работы специалистов коммерческой службы с корпоративными
клиентами
18.Схема работы специалистов коммерческой службы по продаже
конференц-услуг
19.Формирование пакетов услуг
20.Сущность политики цен гостиничного предприятия
21.Цели и стратегии ценообразования в гостиничной сфере
22.Методы расчета цены услуг
23.Цена и тариф
24.Управление доходами: методы оптимизации цены
25.Управление доходами: методы оптимизации загрузки
26.Основные компетенции сотрудника отдела продаж
27.Качества, отличающие успешных продавцов
28.Восприятие клиентом продавца. Правила самопрезентации продавца
29.Специфика профессиональной деятельности и организация рабочего
графика сотрудников отдела продаж гостиницы
30.Психологические модели покупательских мотиваций
31.Организация и ведение переговорного процесса
32.Особенности переговоров по телефону
33.Программы лояльности клиентов и их влияние на результативность
продаж гостиничного продукта
34.Алгоритм построения и проведения презентации услуг гостиничного
предприятия
35.Клиентоориентированность
как
основа
технологий
продаж
гостиничного продукта