Методическое пособие по написанию бизнес

Фонд поддержки малого предпринимательства
Хабаровского края
Методическое пособие
по написанию
БИЗНЕС-ПЛАНА
для начинающих предпринимателей
Хабаровск
2011
1
Издание предназначено для начинающих предпринимателей в
помощь при разработке бизнес-плана для привлечения инвестиций,
получения кредита, разработки стратегии развития бизнеса, создания
нового вида бизнеса, оценки реальных возможностей бизнеспроектов.
Под редакцией
Игумновой Н.В., генерального директора Фонда поддержки
малого предпринимательства Хабаровского края,
Кравцовой А.А., заместителя директора АНО ДПО «Центр
интегрированной поддержки среднего и малого предпринимательства
университета путей сообщения,
2
СОДЕРЖАНИЕ
Введение...................................................................................
4
Часть I Структура бизнес-плана………………………..
5
1
Резюме (краткий обзор) проекта……………………………
6
2
Описание предприятия и продукции………………………
7
3
Анализ рынка, риски и стратегия маркетинга……………
8
4
Производственный план ……………………………………
12
5
Финансовый план……………………………………………
14
6
7
Оценка
экономической
(инвестиций)
эффективности
проекта
Приложения к бизнес-плану:
15
16
Приложение № 1 Прогноз движения денежных средств (кэш-фло)
Приложение № 2 Отчет о прибылях и убытках…………………….
Приложение № 3 Анализ экономической эффективности проекта
8
Защита бизнес-плана……………………………………….
18
Часть II Дополнительные методические материалы
20
1
Сравнительная характеристика форм собственности:
индивидуальный
предприниматель
и
общество
с
ограниченной ответственностью………………………….
20
2
Специальные режимы налогообложения …………………
22
3
Себестоимость продукции…………………………….
23
4
Типы клиентурных рынков, сегменты рынка……………..
25
5
Маркетинговая политика…………………………………..
28
6
Риски инвестиционного проекта…………………………..
34
7
Ошибки бизнес-планирования
35
Заключение...........................................................................
35
3
Введение
Единой структуры бизнес-плана, утвержденной в нормативных
документах, на территории РФ не существует. Конкретные подходы к
составлению бизнес-плана и его структура меняются в зависимости от
характера бизнеса, целей плана и требований потенциальных
инвесторов.
Настоящее
методическое
пособие
предназначено
для
начинающих предпринимателей, решивших заняться собственным
делом. Издание подготовлено специалистами Фонда поддержки
малого предпринимательства совместно с консультантами по
экономическим вопросам, практиками и инвесторами, которые
непосредственно участвуют в разработке и оценке бизнес-планов.
Бизнес-план — это документ, объединяющий различные
аспекты деятельности компании в единое целое. Он описывает
бизнес-идею проекта, цели и показатели, которых будет
придерживаться компания, действия и подходы для их достижения,
анализирует проблемы, с которыми может столкнуться предприятие и
предлагает различные варианты решения этих проблем.
Правильно составленный бизнес-план отвечает на самый
важный для предпринимателя и инвестора вопрос: стоит ли
вкладывать деньги в это дело, принесет ли оно доходы, которые
окупят все затраты средств и сил.
Существует внутренняя логика структуры бизнес-плана и
общепризнанные принципы его разработки. Объем документа обычно
ограничивается 20 — 25 страницами, однако он может варьироваться
в зависимости от специфики бизнеса, объема финансирования,
требований инвестора, личной необходимости детализации данных,
которые необходимо получить от данного документа.
Часть I Структура бизнес-плана
4
Титульный лист бизнес-плана составляется по следующей
форме:
БИЗНЕС — ПЛАН
(новый инвестиционный проект)
Предприятие: наименование предприятия (ООО или ИП) ,
Ф.И.О. предпринимателя
Адрес: индекс и полный адрес предприятия
Телефон, факс: контактные телефоны с кодом города
Наименование проекта: _________________________
.
Дата начала реализации проекта: _месяц, год..
Проект подготовил: должность, Ф.И.О. ответственного за
проект, подпись
.
Дата составления: __________________.
Экспертиза проведена комиссией в составе:
______________________________
.( (( (
Заключение экспертной комиссии:
____________________________________________
Дата защиты:_________________________
Результат защиты:_____________________
Структура
бизнес-плана
отражается
в
содержании,
предваряющем работу, и состоит из шести основных разделов и
приложений:
1. Резюме (краткий обзор) проекта
2. Описание предприятия и продукции
3. Анализ рынка, риски и стратегия маркетинга
4. Производственный план
5. Финансовый план
6. Оценка экономической эффективности проекта (инвестиций)
7. Приложения:
- Прогноз движения денежных средств (кэш-фло),
- Анализ экономической эффективности проекта.
1. Резюме (краткий обзор) проекта
5
Резюме проекта — это самостоятельный рекламный документ,
содержащий основные положения всего бизнес-плана: представление
оригинальной бизнес-идеи, описание фирмы и особенностей ее
деятельности, жизнеспособности на рынке, предполагаемый
экономический эффект реализации проекта. По резюме будущие
инвесторы судят об успешности всего проекта, и решают, стоит ли
вкладывать в него деньги. Поэтому важно логически выстроить
информацию, изложить ее кратко и ясно. Все последующие пункты
бизнес-плана расшифровывают информацию из резюме и доказывают
правильность расчетов.
Резюме размещают в самом начале бизнес-плана, но
составляется оно в последнюю очередь, т.к. концентрирует
(резюмирует) выводы проделанной работы. Объем не должен
превышать 2-3 страниц.
Резюме включает следующую информацию:
 Наименование проекта.
 Характеристика
инициатора
проекта
(наименование,
организационно-правовая форма: ИП или ООО, управление и форма
собственности).
 Местонахождение предприятия.
 Описание (суть) проекта и его цель, в том числе идет ли речь о
начале работы "с нуля" или о расширении существующего дела.
 Законодательные
основы
деятельности
(система
налогообложения, наличие лицензий, сертификатов, разрешений и
т.д.).
 Краткие сведения о квалификации управленческого персонала,
опыт деятельности.
 Краткая характеристика отрасли, основные конкуренты, риски
нового предприятия.
 Преимущества продукции или услуг предприятия, стратегия
маркетинга, сбыта.
 Долгосрочные цели.
6
Таблица №1: технико-экономические показатели проекта
Наименование
Показатели
Общая стоимость инвестиционного проекта, в т. ч.:
- собственные средства
- привлеченные средства (потребность в займе)
Выручка от реализации в год
Стоимость затрат в год
Чистая прибыль в год
Срок окупаемости
Внутренняя норма доходности
Рентабельность производства
Единица
измерения
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс. руб.
лет
2. Описание предприятия и продукции (бизнес-идеи)
В этом разделе необходимо охарактеризовать предприятие,
обратив внимание на его отличия от других компаний,
присутствующих на рынке. Необходимо очень подробно описать
товар или услугу, которые будут предложены потребителям, и
разъяснить, ради чего разрабатывается проект. В разделе должны
быть отражены ответы на вопросы: Какие потребности будет
удовлетворять ваш продукт или услуга? Что отличает его от других
товаров (услуг), в том числе в глазах потребителей? Почему его будут
приобретать?
1) Описание предприятия:
- организационно-правовая форма (ИП или
наименование предприятия;
- учредители;
- размер уставного фонда (если есть);
- местонахождение предприятия;
- профиль деятельности предприятия-инициатора;
- стратегические (перспективные) цели и задачи.
ООО)
и
7
2) Характеристики продукции:
- назначение продукции (товара/услуги), для каких целей она
предназначена;
- уникальность товара/услуги (чем продукция отличается от уже
существующей на рынке);
- на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея,
рабочий проект, опытный образец, небольшая партия, серийное
производство и т.п.);
- требования государственных органов к товару/услуге
(защищен/защищена ли авторским правом, есть ли требования к
лицензированию, контролю качества, экологичности, гарантийному
обслуживанию);
- имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта.
3. Анализ рынка, риски и стратегия маркетинга
В этом разделе должно быть показано общее состояние дел в
отрасли, дана характеристика рынка.
Для того, чтобы быть
успешными на рынке, фирмам необходимо тщательно изучать своих
клиентов. Для этого на основе анализа рынка производится его
сегментация, выбирается целевой сегмент. В данном разделе нужно
доказать, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, и что
возможно сделать, чтобы добиться успеха на этом рынке.
Расширяется или остается стабильным ваш рынок? Будут ли, по
вашему мнению, происходить на рынке изменения?
1) Состояние дел в отрасли:
- состояние дел в отрасли (динамика объемов реализации,
освоение новых изделий, крупнейшие участники, появление новых
предприятий)
- место компании в отрасли.
2) Характеристика рынка
- опишите как можно точнее тот рынок, на который выходит
Ваше предприятие.
8
В работе учтите, что обычно выделяют пять типов клиентурных
рынков.
а) Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства,
приобретающие товары и услуги для личного потребления.
б) Рынок производителей - организации, приобретающие товары
и услуги для использования их в процессе производства (сырьё,
материалы).
в) Рынок промежуточных продавцов - организации,
приобретающие товары и услуги для дальнейшей их перепродажи.
(оптовая торговля, дилеры, франчайзинг).
г) Рынок государственных учреждений - государственные
организации, приобретающие товары и услуги либо для
последующего
их
использования
с
целью
выполнения
государственных программ, либо передачи этих товаров и услуг тем,
кто в этом нуждается.
д) Международный рынок - покупатели за рубежом страны,
включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных
продавцов и государственные учреждения.
Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные
сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить и
иметь на них преимущество перед конкурентами.
Сегментация - разбиение покупателей по мотивациям и/или
определенным признакам. Рыночный сегмент - большая группа
покупателей, имеющая некую общую характеристику.
Сегменты можно выделить по следующим признакам
(критериям):
 географическому (жители региона, города, микрорайона,
поселка),
 демографическому (пол, возраст, национальность),
 по социальному статусу и стилю жизни,
 покупательскому
поведению
(случайный
покупатель,
постоянный клиент, лояльный клиент и др.),
 иные параметры.
9
Определите возможные сегменты рынка, дайте характеристику
Ваших потребителей: кто они и чего хотят?
Докажите, что спрос на Вашу продукцию/услугу действительно
существует на рынке.
3) Основные конкуренты:
Определите, кто является Вашими основными конкурентами.
Проведите SWOT-анализ - анализ сильных и слабых сторон
предприятия и его конкурентов (качества продукции и услуг,
возможностей сбыта, квалификации, опыта персонала, уровня
технологии и технологических рисков, условий поставок материалов
или комплектующих, уровня менеджмента).
Таблица №2: SWOT-анализ предприятия
Внутренние факторы
Сильные стороны
1.
2.
Слабые стороны
1.
2.
Внешние факторы
Возможности:
1.
2.
Угрозы:
1.
2.
Составьте сравнительную таблицу цен на основные
товары/услуги конкурентов и Вашего предприятия как инициатора
проекта (таблица 3).
Таблица №3: сравнительная таблица цен на основные
товары / услуги
Наименование
товара/услуги
Ваше
Конкурент 1
предприятие
Конкурент 2
Конкурент n
Продукт 1
10
Продукт 2
Продукт 3
...
4) Стратегия маркетинга:
- методы продвижения товаров (услуг) предприятия;
- подходящие для Вашей продукции (услуг) виды рекламы;
- способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами;
- система ценообразования Вашей продукции (услуг), наличие
скидок, бонусов и т.д.;
- наличие предварительных соглашений с потребителями
продукции.
5) Сбыт продукции:
- схема реализации продукции (собственная сеть; при ее
отсутствии должны быть представлены документы, подтверждающие
возможность реализации продукции), время на сбыт);
- условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит);
6) Риски:
- основные существующие проблемы;
- какие потенциальные риски существуют, насколько сильно они
могут повлиять на деятельность предприятия;
- каким образом планируется уменьшить воздействие рисков.
4. Производственный план.
Назначение раздела - аргументировать выбор производственного
процесса и определить его экономические показатели. Показать, как
можно эффективно, с минимальными затратами производить
товар/предоставлять услугу.
Главная задача раздела — доказать, что технология
изготовления продукции (оказания услуг) досконально изучена, есть
11
понимание, какие мощности будут задействованы, где и у кого будут
покупаться оборудование, запасные части или основные материалы.
Производственный план:
- специфические требования к организации производства;
- помещение и оборудование: состав основного оборудования (с
указанием цены), в том числе описание уже имеющегося у
предпринимателя оборудования; поставщики и условия поставок;
аренда, стоимость;
- календарный график проекта;
- сроки ввода и освоение мощностей, технологические
инновации;
- себестоимость намечаемой к производству продукции,
включающая производственные и накладные расходы.
Производственные расходы – это расходы, непосредственно
связанные с
изготовление продукции (зарплата рабочих с
отчислениями, амортизация, материалы, отопление, транспортные
расходы и техобслуживание, вывоз отходов, утилизация, содержание
и ремонт оборудования,
спецодежда, погрузочно-разгрузочные
работы и т.д.).
Накладные расходы – расходы, связанные с процессом
обслуживания производства.
- обеспечение экологической и технической безопасности (если
есть требования к производству данного вида продукции);
- сырье и материалы, поставщики и ориентировочные цены;
- альтернативные источники снабжения сырьем и материалами;
- штатное расписание (таблица 4);
Таблица №4: штатное расписание
Должность
Количество
штатных
единиц
Заработная
плата (ФОТ)
ПФР,
ФСС
Итого зарплата с
налогами и
взносами
12
Сотрудник 1
Сотрудник 2
...
Итого:
- тактический план, краткое изложение того, в какой
последовательности, как и в какие сроки будут достигаться
поставленные цели; план реализации продукции (таблица 5).
Таблица №5: план реализации продукции
Наименование
продукции
(услуг)
Цена 1
Реализация за первый год проекта
ед.
1 мес. 2 мес. 3 мес. ... 11 мес. 12 мес.
товара
(услуги)
ИТОГО
Наименование 1
Реализация в
штуках
Реализация в
рублях
Наименование 2
Реализация в
штуках
Реализация в
рублях
...
Итого:
При составлении прогноза выручки лучше руководствоваться
«негативным вариантом», то есть учитывать затраты и расходы на
максимальном уровне, а доходы — на минимальном. Также следует
учитывать фактор сезонности, экономические и географические
условия и пр.
13
5. Финансовый план
Этот раздел бизнес-плана оценивает способность проекта
обеспечить поступление денежных средств в объеме, достаточном для
возврата вложенных средств. Приводятся переменные и постоянные
затраты производства продукции (оказания услуг), потребность в
оборотных средствах, таблица расходов на реализацию проекта,
потребность в финансировании и источники финансирования.
Следует подробно описать объем собственных ресурсов
компании (денежные средства, недвижимость, оборудование),
потребность в заемных финансовых ресурсах, в том числе в субсидии,
предполагаемые
источники
и
схемы
финансирования,
ответственность заемщиков и систему гарантий.
Должны быть описаны условия всех остальных относящихся к
проекту или уже находящихся на балансе кредитов.
При составлении прогноза выручки лучше руководствоваться
«негативным вариантом», то есть учитывать затраты и расходы на
максимальном уровне, а доходы — на минимальном.
Таблица №6: инвестиции
Наименование вложений
Стоимость, тыс.руб
Оборудование, в т. ч. доставка и монтаж.
Организационные расходы (изготовление печати, услуги
нотариуса)
Закуп материалов, сырья
Ремонт
Расходы нулевого периода*
Итого:
* Нулевым периодом считается все время с момента начала
проекта до момента поступления выручки. В нулевой период затраты
(и инвестиционные и текущие) осуществляются, а выручка еще не
14
поступает. В малых предприятиях это чаще всего первый месяц
работы.
Таблица №7: источники финансирования проекта
Наименование вложений
Стоимость, тыс.руб
Собственные средства
Заемные средства
Привлеченные инвестиции
Иные источники
Итого:
Обратите внимание, что размер необходимых инвестиции (итог
табл. №6) должен быть равен найденным источникам финансирования
проекта (итог табл. №7)
6. Оценка экономической эффективности проекта
(инвестиций)
Существуют простые методы, или «экспресс-методы»,
позволяющие достаточно быстро произвести оценку экономической
эффективности проекта. На основании прогноза движения денежных
средств (Кэш-Фло) и отчета о прибылях и убытках в Приложении 3
оцениваются:
- срок окупаемости инвестиций - дает оценку того, через какой
период времени инвестиционные затраты окупятся и начнут
приносить прибыль;
- внутренняя норма доходности - оценивает рентабельность
инвестиций, то есть, сколько приходится прибыли на каждый рубль
вложенных средств;
- рентабельность производства - показывает рентабельность
производства, то есть, сколько приходится прибыли на каждый рубль,
вложенный в непосредственное производство продукции.
15
7. Приложения
В приложения включаются документы, которые могут
служить подтверждением или более подробным объяснением
сведений, представленных в бизнес-плане. К числу обязательных
относятся следующие:
Приложение № 1 - Прогноз движения денежных средств - КэшФло
Приложение № 2 - Показатели эффективности инвестиций
Возможно также предоставление в качестве приложения к
бизнес-плану:
- биографии руководителей предприятия или проекта,
подтверждающие их компетенцию и опыт работы;
- результаты маркетинговых исследований;
- заключения аудиторов (включая аналитическую часть);
- подробные технические характеристики продукции;
- гарантийные письма или контракты с поставщиками и
потребителями продукции;
- заключения служб государственного надзора по вопросам
экологии и безопасности, санитарно-эпидемиологических служб;
- статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;
- отзывы авторитетных организаций;
- другие документы, подтверждающие достоверность исходной
информации и финансовых расчетов.
16
Приложение 1
ПРОГНОЗ ДВИЖЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ (КЭШ-ФЛО) (тыс. руб.)
Наименование
1 2
2
Остаток денежных средств на
начало периода
Инвестиции собственные
3
Инвестиции заемные
4
Прочие поступления (субсидии,
гранты)
Выручка от реализации продукции
1*
5
6
7
8
1 год проекта
(по месяцам)
….. 9
10 11
ИТОГО
12
Итого поступления (2+3+4+5)
Расходы организационного периода
(инвестиционные), всего в том
числе:
Капитальные затраты (например,
закуп оборудования)
Текущие затраты, всего
в том числе:
Закупки товаров, материалов
Зарплата персонала с налогами
Арендная плата
9
10
11
12
Расходы на рекламу
Транспортные расходы
Прочие расходы (услуги банка,
связь, канцтовары, хозрасходы и т.д.)
Налоги, всего
Выплаты по кредитам и займам
Всего расходов (7+8+9+10)
Остаток денежных средств на
конец периода (1+6-11)
* Остаток на начало следующего периода должен быть равен остатку
на конец предыдущего периода, исходящий остаток не может быть
отрицательным!
17
Приложение 2
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ (тыс. руб.)
№
Наименование
1
Инвестиционные затраты
2
Выручка от реализации,
3
Стоимость затрат
4
Чистый поток денежных средств (стр.2 — стр. 3)
5
Срок окупаемости инвестиций (стр.1 : стр. 4)
6
Внутренняя норма доходности (стр.4 : стр. 1)
7
Рентабельность производства (стр. 4 : стр. 3)
Первый год
проекта
8. Защита бизнес-плана
Защита бизнес-плана перед инвесторами, кредиторами — это
презентация Вашего проекта. Ваша цель - за короткий промежуток
времени (обычно 5-10 минут) убедить инвесторов вложить деньги в
данный проект.
Для удачной защиты проекта необходимо заранее подготовить
раздаточный материал для всех членов комиссии (5-6 экземпляров).
Раздаточным материалом будет резюме проекта, т. е. текст с кратким
описанием проекта, и таблица с технико-экономическими
показателями проекта (смотрите раздел Резюме).
На презентацию Вам будет отведено 5 минут. На защите бизнесплана рекомендуем Вам придерживаться плана выступления:
1. Расскажите, кто вы, и почему решили реализовать именно
этот проект (идею).
2. Краткое описание вашей бизнес-идеи.
18
3. Докажите, что ваша продукция / услуга будут пользоваться
спросом. Укажите ваши преимущества и недостатки по сравнению с
уже имеющимися аналогичными товарами/услугами.
4. Ваши потребители и конкуренты. Какие маркетинговые
мероприятия планируете проводить.
5. Источники финансирования вашего проекта, экономические
показатели его эффективности.
6. Почему вы считаете, что сможете реализовать вашу идею?
Информация должна быть лаконичной, интересной и понятной
слушателям (без перегруженности специальными терминами). Лучше
всего потренироваться несколько раз дома перед зеркалом, засекая
время.
После презентации члены комиссии зададут Вам уточняющие
вопросы. Ответы должны быть краткими и ясными.
В заключительной части защиты каждый член комиссии
выражает экспертное мнение о представленном бизнес-плане,
Председатель комиссии подводит общий итог защиты. На этом этапе
Вам не нужно отвечать на мнения членов комиссии, важно услышать
профессиональной мнение специалистов, использовать их советы в
будущей деятельности.
19
Часть II Дополнительные методические материалы
1. Сравнительная характеристика форм собственности:
индивидуальный
предприниматель
и
общество
с
ограниченной ответственностью
Количество участников
Учредительные
документы
1
-
Уставный капитал
Размер госпошлины за
государственную
регистрацию
Срок государственной
регистрации
Место государственной
регистрации
800 рублей
ООО
Физические и юридические
лица
от 1 до 50
Устав + учредительный
договор, если участников
более 2
Минимум 10000 рублей
4000 рублей
5 дней
5 дней
По месту жительства
Необходимость*/
получения лицензии
Обязательно, если
деятельность подлежит
лицензированию
Могут быть установлены законодательством
(например, с 01.06.06 г.
ИП не вправе осуществлять розничную
продажу алкогольной
продукции)
Отвечает всем своим
имуществом
По месту нахождения
исполнительного органа (т.е.
может не совпадать с местом
жительства учредителя)
Обязательно, если
деятельность подлежит
лицензированию
Могут быть установлены
законом, учредительными
документами
Участники
Ограничения по видам
деятельности
Ответственность
Привлечение
инвестиций
ИП
Физическое лицо
Возможность ограни чена (заем, кредит)
Риск убытков – только в
пределах стоимости
внесенных вкладов
Более широкие возможности
(в том числе путем
вхождения в общество новых
участников)
20
Значение личного факто
ра при осуществлении
деятельности
Очень высокое
Возможность продажи
«бизнеса»
Сроки ликвидации
Отсутствует
Система
налогообложения
Страховые взносы
Одинаковая
Сдача отчетности
Ежеквартально ЕНВД.
Годовая – сведения
среднесписочной
численности. декларация
по налогу,
уплачиваемому в связи с
применением
упрощенной системы
налогообложения.
5 дней с момента подачи
заявления о прекращении
деятельности в качестве
индивидуального
предпринимателя
В ПФР – 20% МРОТ
(4330 рублей)
Учредитель может не
принимать
непосредственного участия в хозяйственной деятельности (директором может
быть любое другое лицо)
Продажа «бизнеса»
возможна
Процедура может занять
несколько месяцев
(уведомление кредиторов,
промежуточный и
окончательный
ликвидационный баланс и
т.д.)
Одинаковая
УСН и ЕНВД (14% ПФР из
них 8%-взносы в страховую
часть трудовой пенсии и 6%взносы в накопительную часть
трудовой пенсии; ФСС –
взносы в зависимости от вида
деятельности);
ОСНО -26% (20% в Пенсионный фонд; 2,9% в ФСС
России; 1,1% в федеральный
ФОМС; 2,0% в
территориальный ФОМС)
Ежеквартально: расчет авансовых платежей по единому
налогу на вмененный доход,
расчет авансовых платежей от
несчастных случаев и
производственных
заболеваний, расчет взносов
на обязательное пенсионное
страхование.
Полугодие:
Персонифицированный учет.
Годовая:
21
персонифицированный учет,
справка по ОКВЭД,
декларация по налогу,
уплачиваемому в связи с
применением упрощенной
системы налогообложения
(либо ЕНВД), 2-НДФЛ, книга
учета доходов и расходов
организации, расчетная
ведомость по средствам фонда
социального страхования.
Налогом не облагается,
является доходом
физического лица
Прибыль
2.
Специальные
юридических лиц
режимы
Учредитель может взять
часть прибыли в качестве
дивидендов (9%от суммы
уплатить государству).
налогообложения
ЕНВД
УСН
Виды деятельности
Для отдельных видов деятельности
Разрешено применение УСН тем, чей
(НК РФ, гл.263,ст. 34626, п. 2)
доход не превышает 60 млн. руб.
Отчетность
Ежеквартальная
Годовая
Платежи
Квартальные, исчисление платежей
Квартальные, 6 или 15 %
зависит от вида деятельности (НК РФ,
гл. 26, ст.34629)
Расчет
Показатели:
6%-от доходов за минусом платежей в
Базовая доходность умножается на
ПФР (но не более 50% суммы);
корректирующие коэффициенты К1
15%- от доходов, уменьшенных на
(1,296) и К2
величину расходов.
Подача заявления на переход на один из спецрежимов
В течение 5 дней со дня начала
В течение 5 дней со дня постановки на
ведения деятельности
учет (регистрации).
22
3. Себестоимость продукции
Себестоимость продукции - это денежное выражение
непосредственных затрат предприятия на производство и реализацию
продукции.
Себестоимость продукции - синтетический, обобщающий
показатель, характеризующий все стороны деятельности предприятия,
а также отражающий эффективность его работы.
Уровень себестоимости связан с объемом и качеством
продукции, использованием рабочего времени, сырья, материалов,
оборудования, расходованием фонда оплаты труда и т.д.
Себестоимость, в свою очередь, является основой определения цен на
продукцию. Снижение ее приводит к увеличению суммы прибыли и
уровня рентабельности. Чтобы добиваться снижения себестоимости,
надо знать ее состав, структуру и факторы ее динамики. Все это и
является предметом статистического изучения при анализе
себестоимости.
Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой
стоимостную оценку используемых в процессе производства
продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов,
топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов и других
затрат на ее производство и реализацию.
На большинстве предприятий промышленности принята
следующая типовая (приблизительная) номенклатура
калькуляционных статей затрат:
1) сырье и материалы;
2) энергия технологическая;
3) основная заработная плата производственных рабочих;
4) дополнительная заработная плата производственных рабочих;
5) отчисления на социальные нужды с основной и дополнительной
заработной платы производственных рабочих;
6) содержание и эксплуатация машин и оборудования;
7) цеховые (общепроизводственные) расходы;
8) общехозяйственные расходы;
23
9) подготовка и освоение производства;
10) внепроизводственные расходы (на маркетинг и сбыт).
Сумма первых семи статей образует цеховую себестоимость,
девяти - производственную, и всех статей - полную себестоимость
продукции.
В условиях перехода на рыночные отношения многие малые и
средние предприятия используют сокращенную номенклатуру
калькуляционных статей.
Не все виды издержек могут быть прямо отнесены на
конкретные виды продукции, многие из них должны быть сначала
определены в целом и только затем распределены между различными
изделиями. Поэтому различают прямые и косвенные расходы,
выделить которые позволяет группировка затрат по статьям
калькуляции.
Прямые затраты – это те затраты, которые находятся в прямой
зависимости от объема выпуска изделия или от времени, затраченного
на его изготовление.
Прямые затраты составляют следующие статьи: сырье и
материалы, покупные изделия и полуфабрикаты; топливо и энергия на
технологические цели; затраты на оплату труда; потери от брака. Эти
расходы могут быть отнесены непосредственно на счет тех видов
продукции, на изготовление которых затрачивались это сырье,
материалы и т.д.
Косвенные затраты носят более общий характер, и их уровень
не всегда находится в прямой зависимости от объема производства
или затрат рабочего времени. Все эти затраты можно включить в
себестоимость изделия только косвенным путем, при помощи
условных расчетов, например пропорционально оплате труда
производственных рабочих.
Косвенные расходы включают:
– расходы по ремонту и содержанию машин и оборудования
(амортизация, оплата труда вспомогательных рабочих с отчислениями
на социальные нужды, стоимость вспомогательных материалов,
24
необходимых для ухода за оборудованием, расходы на текущий
ремонт оборудования и транспорта, внутризаводское перемещение
грузов и т.д.);
- общепроизводственные расходы (оплата труда аппарата
управления цехов, амортизаций
и текущий ремонт зданий,
сооружений, инвентаря общецехового назначения, затраты по охране
труда, потери от брака и т.д.);
- общехозяйственные (оплата труда аппарата управления
предприятия, расходы на содержание пожарной и сторожевой охраны,
содержание зданий заводоуправления и легкового транспорта,
расходы на командировки, связь, канцелярию, банковское
обслуживание;
- коммерческие расходы (затраты на упаковку, хранение,
погрузку, транспортировку и рекламу).
Статьи, объединяющие косвенные расходы, называют
комплексными.
Сумма
всех
прямых
затрат
составляет
производственную себестоимость изделия. Сумма всех прямых и
косвенных затрат дает себестоимость реализованной продукции.
4. Типы клиентурных рынков, сегменты рынка
Создав товар и выпустив его на рынок, компании должны
позаботиться о том, чтобы продукт как можно дольше пользовался
спросом у покупателей и, как следствие, принес бы не только доходы
окупающие затраты по его созданию, а также и средства,
необходимые для дальнейшего развития фирмы. Решение этой задачи
базируется на знании рынка, на который выходит компания. Другими
словами, вы должны дать ответы на следующие вопросы:
Кто будет потребителем вашего товара или услуги?
Что является основным мотивом покупки вашего товара на
выбранном рынке?
Какова емкость вашего рынка?
Какую долю рынка вы планируете (или можете ) занять?
Каков потенциал роста вашего рынка?
25
Есть ли конкуренция на выбранном рынке, и какой стратегии
придерживаются конкуренты?
Что Вы можете противопоставить конкурентам для привлечения
покупателей?
Существует пять типов клиентурных рынков
а) Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства,
приобретающие товары и услуги для личного потребления.
б) Рынок производителей - организации, приобретающие товары
и услуги для использования их в процессе производства. (сырьё,
материалы).
в) Рынок промежуточных продавцов - организации,
приобретающие товары и услуги для дальнейшей их перепродажи
(оптовая торговля, дилеры, франчайзинг).
г) Рынок государственных учреждений - государственные
организации, приобретающие товары и услуги либо для
последующего
их
использования
с
целью
выполнения
государственных программ, либо передачи этих товаров и услуг тем,
кто в этом нуждается.
д) Международный рынок - покупатели за рубежом страны,
включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных
продавцов и государственные учреждения.
Сегментация - разбивка покупателей по мотивациям и/или
определенным признакам. Рыночный сегмент - большая группа
покупателей, имеющая некую общую характеристику.
Сегменты можно выделить по следующим признакам
(критериям):
 географическому (жители региона, города, микрорайона,
поселка),
 демографическому (пол, возраст, национальность),
 по социальному статусу и стилю жизни,
 покупательскому
поведению
(случайный
покупатель,
постоянный клиент, лояльный клиент и др.,
 иные параметры.
26
Выбор целевых сегментов рынка – это оценка и отбор одного
или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими
товарами. Фирме необходимо решить, как определить самые
выгодные для нее сегменты, и сколько сегментов следует охватить.
Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд, или в
него захочет внедриться более сильный конкурент, в результате чего
можно понести значительные убытки или вовсе разориться. Поэтому
многие фирмы предпочитают диверсифицировать свою деятельность,
охватывая несколько разных сегментов.
При определении емкости рынка отдельных товаров
потребительского назначения необходимо анализировать факторы
платежеспособного спроса на интересующую категорию товаров.
Помимо этого, необходимо учитывать показатель насыщенности
рынка данным товаром. Особенно это относится к рынкам товаров
потребительского
назначения
долговременного
пользования.
Показатель насыщенности внутреннего рынка и доступности для
продуктов питания обычно оценивается через индекс среднедушевого
потребления и средний удельный вес расходов на питание (в
процентах от личных доходов населения). Относительная
стабильность первого из этих показателей служит доказательством
отсутствия перспектив существенного роста внутреннего потребления
(сверх прироста численности населения). Низкий уровень второго
показателя является подтверждением высокого среднего уровня
жизни в стране и перспективе роста емкости рынка товаров
предварительного выбора.
Следующим шагом при оценке выбранного рынка должно стать
рассмотрение основных конкурентов и состояния конкурентной
среды. Для более эффективной оценки рекомендуется выбрать 3-5
наиболее крупных прямых конкурентов и провести оценку их
деятельности в сравнении со своей компанией (товаром).
27
5. Маркетинговая политика
Планирование маркетинга – процесс определения целей и
стратегий маркетинга, а также мероприятий по их достижению за
определенный период времени, исходя из предположений о будущих
вероятных условиях выполнения плана. Стратегический план
маркетинга определяет, в чем отличительные особенности фирмы по
отношению к рынкам товара, ее сильные и слабые стороны,
конкурентные преимущества, какую стратегию охвата и развития
избрать.
Конкретная структура стратегического плана маркетинга
определяется фирмой самостоятельно, исходя из собственных
возможностей и специфики внешней среды.
Маркетинговая политика предприятия включает в себя
товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику
продвижения товара на рынке.
Товарная политика
На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка,
конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий
предприятия в области производства товара (предполагают, какой
товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать
потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с
конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров,
прогнозируют жизненный цикл товара.
Под товаром принято понимать вещь, предназначенную для
потребления либо конечного, либо ради производства другого товара.
Маркетинговая сущность товара шире общепринятой. Она включает в
себя товар (продукт), его «поддержку» - совокупность мер по
транспортировке, упаковке, хранению и использованию продукта, а
также инструменты маркетинга (дизайн, реклама, правильно
налаженный сбыт, прочная связь с общественностью).
В то время как один новый товар находится в сбыте и активно
покупается, параллельно должен происходить процесс разработки
следующего нового товара ради того, чтобы предприятие не
28
простаивало, и ради повышения его прибыльности и эффективности.
С созданием нового товара начинается его жизненный цикл,
который характеризуется следующими стадиями:
1.Исследование и разработка. На этом этапе происходит
зарождение товара, его идеи. Сбыт товара пока еще нулевой, прибыль
отрицательна.
2. Внедрение. На этом этапе товар начинает свое продвижение к
потребителю, происходит активная рекламная кампания, но при росте
сбыта прибыль продолжает расти в отрицательную сторону.
3. Этап роста. Самый благоприятный этап для производителя.
Предприятие получает значительную прибыль, сбыт товара
продолжает
расти.
4. Этап зрелости. Товар выпускается большими партиями, сбыт
растет уже не такими высокими темпами, прибыль понемногу
снижается,
так
как
чувствуется
конкуренция.
5. Этап спада. Сбыт резко падает, предприятие перестает
выпускать
товар,
прибыль
очень
низка.
Маркетинг сопровождает товар на всем пути его жизненного
цикла. Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зрения
жизненного цикла: предприятие будет иметь максимальную прибыль
и эффективность только тогда, когда жизненные циклы различных
товаров перекрывают друг друга.
Ценообразование
В область ценовой политики предприятия входят вопросы
оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика
определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая
эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее
благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности
фирмы.
В зависимости от реализационной цепочки можно выделить
несколько видов цен.
Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие
продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из
себестоимости продукции и прибыли предприятия.
29
Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник
продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя
себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки
оптового поставщика).
Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному
потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки
розничного торговца).
К внешним факторам процесса ценообразования относятся:
- Потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее
положения в современном маркетинге.
- Рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью
конкуренции на рынке. Здесь важно выделить, является ли
предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе
лидеров или аутсайдеров.
- Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену
влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить,
что наибольшую опасность для производителя представляет
повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается
контролировать государство. Государство влияет на цену путем
косвенных налогов на предпринимательство, установлением
антимонопольных и демпинговых запретов.
Необходимо изучить следующие направления: уровень цены на
единицу товара; динамика цен в зависимости от фаз жизненного
цикла товара; соотношение уровня цен товара Вашего предприятия, с
уровнем цен конкурирующих организаций на данном сегменте
рынка; степень ценовой и неценовой конкуренции; зависимость
спроса от цены товара (эластичность спроса); выбранная тактика
ценовой политики; наличие аналогов или заменителей Вашему
товару на данном сегменте рынка; соответствие цены новизне и
качеству товара, сервисной политике и обслуживанию, престижу
торговой марки Вашего предприятия, типу используемого
посредника, условиям поставки, кредитно-финансовым условиям,
системе скидок и надбавок, принципу ценообразования и т.д.
30
Сбытовая политика
Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой
политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи
затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта,
метода сбыта товара, что при эффективном использовании
несомненно увеличит прибыль компании.
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые,
косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без
участия
посреднических
организаций.
Они
чаще
всего
устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые
сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают
ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг
сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а
затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают
предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и
объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и
расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над
сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с
потребителями.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов
товародвижения.
В данном разделе фирмой определяются требования к сбытовой
сети на данном сегменте рынка; уровень квалификации
коммерческого персонала; опыт сбытовой работы предприятия на
данном или аналогичном сегменте рынка; оценка целесообразности
использования услуг посредников; принятые на рынке виды и число
используемых посредников; возможность увеличения объема
продаж при помощи посредников; политика посредников по
отношению к предприятию; возможности финансовых ресурсов
Вашего предприятия для создания системы сбыта; степень
эффективности собственной системы сбыта по сравнению с
альтернативными возможностями; существующие на рынке практика
и обычаи осуществления поставок; количество потенциальных
31
потребителей; географическая концентрация продаж; привычки и
предпочтения конечных потребителей; размер единичных заказов;
делимость товара; изменчивость и неустойчивость товара (с позиции
возможностей его хранения); объем сервиса и услуг, предоставляемых
предприятием покупателю; прогноз решения транспортных вопросов;
планирование логистики движения потоков товаров и материалов;
работа с поставщиками; разработка системы снабжения. Если будет
использоваться собственная торговая сеть, то нужно определить её
структуру и какие затраты потребуются на организацию.
Политика
по
послепродажному
обслуживанию
и
предоставлению гарантий.
Опишите степень важности сервисного обслуживания,
предоставления гарантий, и как Вы предполагаете это делать.
Укажите предполагаемые цены за сервисное обслуживание, оцените
затраты и прибыль от данной деятельности. Сравните Ваши услуги с
услугами конкурентов.
Реклама и продвижение товара на рынок
Реклама товара (услуги) – это печатная, рукописная, устная или
графическая форма презентации и продвижения идей, товаров и
услуг, осуществляемая конкретным заказчиком с целью увеличения
сбыта, расширения клиентуры или публичного одобрения.
В современных условиях реклама - необходимый элемент
производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка
сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее
функций рекламу называют двигателем торговли.
В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить
рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара;
во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии
массового
производства
товара;
в-третьих,
способствовать
расширению рынка сбыта.
В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются
масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной
рекламой (реклама фирмы) и товарной (реклама конкретного товара);
32
меняются также способы ее распространения, обновляются ее
аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные
идеи. Хотя расходы на рекламу значительны, затраты эти вполне
оправданны.
Выделяют следующие виды рекламы: информативная,
побудительная (может становиться сравнительной) и рекламанапоминание.
Информативная реклама используется для информирования
потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального
спроса.
Побудительная реклама используется для создании у выбранного
сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения
потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в
рамках имеющихся у них средств. Сравнительная реклама
осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки
продукта с другими марками.
Реклама-напоминание
напоминает
потребителям
о
существующих продуктах.
Разработка раздела включает в себя следующие составляющие:
особенности рекламной политики; план рекламных мероприятий;
подбор побудительных мотивов для организации рекламной кампании
на данном сегменте рынка (качество, цена, удобство, экономичность и
т.д.); предпочтительные и эффективные средства рекламы на данном
сегменте рынка (ТВ, радио, пресса, наружная реклама, реклама на
транспорте, буклеты, плакаты и листовки, «сарафанное радио» и др);
размер расходов на рекламу; распределение расходов по средствам
(каналам) рекламы; расходы на товарную и престижную рекламу;
оценка рентабельности и эффективности рекламной кампании; связь
рекламных мероприятий с жизненным циклом товара; определение
основных видов ярмарок и выставок для участия Вашего
предприятия; оценка возможной эффективности этого участия;
определение других средств стимулирования сбыта; стимулирование
посредников по сбыту; определение метода выделения финансовых
средств на стимулирование сбыта (метод фиксированного процента,
33
метод установления процента от суммы прибыли, от объема продаж
прошлого периода или предполагаемого в будущем) и т.д.
6. Риски инвестиционного проекта
Качественный анализ проектных рисков на первом этапе связан
с идентификацией рисков, что означает их выявление и исследование
причин возникновения. Качественный анализ можно проводить по
следующим основным направлениям:
• финансовые риски (экономическая нестабильность в стране,
инфляция, неплатежи в отрасли и т.д.);
•
маркетинговые риски (ошибки при выборе рынков
сбыта продукции, неверное определение стратегии на рынке, неточный расчет емкости рынка, неправильное определение мощности
производства, слабый анализ конкурентов);
•
технические риски (ошибки в проектировании,
недостатки в технологии и неправильный выбор оборудования,
недостатки в управлении, нехватка квалифицированной рабочей силы,
срыв поставок сырья, стройматериалов, повышение цен на сырье,
энергию и комплектующие, увеличение стоимости оборудования,
рост расходов на заработную плату и т.д.);
•
риски участников проекта (неустойчивое финансовое
положение, изменение политики в руководстве или изменившихся
ситуаций,
невысокий
профессиональный
уровень,
недофинансирование проекта, приостановка или изменение условий
кредитования и т.д.);
•
политические риски (изменения торгового режима и
таможенной политики, изменения в налоговой системе, валютном
регулировании, регулировании внешнеполитической деятельности
страны нестабильность ситуации в стране, опасности национализации
и экспроприации, геополитические риски, социальные риски);
•
юридические риски (изменения законодательства,
нечеткое оформление документов,
подтверждающих
право
собственности, аренды и т.д.);
•
экологические риски (неустойчивость законодательства
34
в части требований к окружающей среде; аварий);
•
обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор).
7. Ошибки бизнес-планирования
Типичными ошибками бизнес-планирования являются:
- занижение затратной части (не учтено вспомогательное
оборудование, таможенные пошлины, стоимость транспортировки,
погрузочно-разгрузочные
работы,
пуско-наладочные
работы;
занижены издержки, связанные со сбытом; не учтена профилактика
оборудования, обслуживание оргтехники, вывоз мусора; не учтен
расход электроэнергии; неверно учтены налоги);
- завышение доходной части (завышена конечная цена
продукции, не учтены скидки, завышены план производства и прогноз
продаж);
- ошибки временных расчетов (несогласованность сроков плана
производства с планом сбыта, не учтены сроки получений
всевозможных разрешений, фактор сезонности, фактор сопротивления
персонала вводимым изменениям);
- недостаточная проработка юридических вопросов;
- проведение маркетинговых исследований только «кабинетным
способом».
Заключение
Не бойтесь совершать ошибки. Только ошибки дают нам
возможность накапливать опыт и на его основе осуществлять
собственное развитие. Кто не боится неудач, может ставить перед
собой
самые
амбициозные
и
труднодостижимые
цели.
Последовательно и упорно Вы обязательно добьетесь того, что Вам
действительно важно. Консультанты Фонда поддержки малого
предпринимательства Хабаровского края всегда готовы Вам в этом
помочь.
ЖЕЛАЕМ УСПЕХА!
35