Распродажа бизнеса

Распродажа бизнеса - дисконт до 50%
Михаил Чучкевич,
Управляющий директор СП ООО <Системное управление
бизнесом>, финансовый
советник Президента группы компаний "Инфобанк-Холдинг".
Продажи бизнеса в России - явление все более частое. Российские компании
покупают российские и западные инвесторы и, что интересно, в последнее время
российские инвесторы уже начинают приобретать компании за рубежом.
Почему
собственники
продают
свой
бизнес?
Бизнес продают по двум основным причинам - хотят из него выйти или хотят его
развить. Бывает, что владельцу бизнеса стало просто скучно или он решил
отойти от дел, выйти на пенсию, стать наконец-то богатым человеком, т.е. не
работать и получать удовольствие от жизни, пользуясь заработанным за годы
напряженного труда состоянием. А другой владелец бизнеса хочет уменьшить
хлопотность своего общения с собственностью. Если его бизнес состоит из
нескольких направлений, то он может продать одно из них, чтобы укрепить
оставшиеся.
Другая причина продажи части бизнеса - стремление привлечь стратегического
инвестора и развить его. Такой инвестор, естественно, заинтересован в
приобретении контрольного пакета акций предприятия, чтобы иметь над ним
контроль. Если продавец хочет сохранить контрольный пакет за собой, то он
может использовать систему условий, балансирующих интересы инвестора,
которые проговариваются в рамках сделки. Это во многом зависит от искусства
финансового советники, который формирует структуру сделки. Так недавно наша
компания закрыла сделку по продаже белорусского банка крупному зарубежному
банку. И нам удалось продать не контрольный пакет, именно посредством
балансирования
дополнительными
условиями
по
сделке.
Зачем
покупают
бизнес?
Бизнес покупают, чтобы захватить рынок. Олигархические группировки расширяют
сферы своего влияния, подчиняя себе иногда целые отрасли. Бизнес покупают
как вариант размещения денег. Выгоднее вложить деньги в симпатичный
прозрачный бизнес и получать с него до 20-30% годовых, чем положить деньги,
например, на депозит под 7% годовых. Нередки на нашем рынке покупки
конкурентов с целью расширения доли на рынке. Такие покупки бывают по доброй
воле покупаемой стороны, например, предприятие по сути бесхозное и ему
требуется сильная направляющая рука, или для хозяина этот бизнес не является
основным, и он хочет от него избавиться. Ну и бывают, конечно, поглощения
недружественные. При недружественных поглощениях естественно выстраивается
система защиты и возможны различные <подводные течения>. Например, мы
покупали одну компанию, а менеджер высшего звена, который заранее знал о
продаже, заключил с компанией такой трудовой контракт, что мы потом уж и не
знали, как с ним расплатиться. Но это еще мелкая <пилюля>. А бывает, что
предприятие накануне поглощения заключает контракт, выполнение которого
ставит под угрозу весь бизнес нового хозяина или использует десятки других
приемов, чтобы сделать бизнес неинтересным или дорогим. Так что здесь
финансовые советники должны грамотно сработать, по возможности, защитить
своего
клиента
от
<подстав>.
Кто
такие
финансовые
советники?
Продажа бизнеса - это не продажа помидор на рынке. Скажете, это и так ясно?
Как показывает практика, ясно это далеко не всем. Для многих собственников
их бизнес представляется очень компактным и понятным: он его построил и все,
что происходит в этом бизнесе ему понятно и не пугает - это же его ребенок.
И все. А для покупателя все не так уж очевидно и каждая из внутренних
проблем вызывает не умиление, а озабоченность и обоснованное стремление
снизить
цену.
В этом смысле, финансовый советник - это повивальная бабка при продаже
бизнеса - он понимает интересы как продавца, так и покупателя и из
независимой профессиональной позиции помогает найти взаимоприемлемый вариант
сделки и его реализовать. Для начала финансовый советник описывает
продаваемый бизнес на языке понятном для покупателей, оценивает его и вместе
с
продавцом
строит
оптимальную
структуру
сделки.
Вообще, бизнес продать - не поле перейти, - работы хватает и каждый шаг
требует
выверенной
логики.
В идеале при осуществлении сделки каждая из сторон - продавец и покупатель должны иметь собственного финансового советника. И все проблемы по сделке
решать через них. Это как адвокаты в юриспруденции. Однако на практике
нередко сделку ведет один советник, например, со стороны продавца. При этом
надо учитывать. Что финансовый советник естественно отстаивает в сделке
интересы
той
стороны,
которая
ему
платит.
Что характерно для России, часто сделки осуществляются в междусобойном
режиме, через друзей, знакомых, партнеров вообще без финансового советника.
Нередко это приводит к ущемлению интересов той или иной стороны.
Финансовый советник - это обычно инвестиционный банк, или специализированная
компания, или специальное подразделение крупной консалтинговой компании.
Сейчас у нас широкое распространение получили так называемые <инвестиционные
бутики>, которые обычно учреждают выходцы из крупных компаний-советников или
банков. Эти компании, как правило, состоят из 3-10 профессионалов, которые
способны учитывать индивидуальные особенности и пожелания клиента, быстро и
эффективно
реагировать
на
изменение
условий
сделки.
Оплата труда инвестиционных банкиров или финансовых советников состоит из
фиксированной оплаты на этапе подготовки компании к продаже и 4-8% от
стоимости продажи. Есть еще такое важное понятие как конфликт интересов. Это
значит. Что Вашим советником не должен быть компания, как либо связанная с
тем, кому Вы продаете, и Ваш советник не должен получать деньги и от Вас и
от Вашего покупателя, поскольку она не сможет полноценно отстаивать Ваши
интересы.
Процедура
сделки.
Задача финансового советника: разработать структуру сделки с учетом всех
пожеланий клиента. Далее под эту структуру <пакуется> бизнес, составляется
информационный меморандум, описывающий все особенности продаваемого бизнеса.
Затем осуществляется поиск покупателя или, по возможности, нескольких
покупателей. И начинаются переговоры, оценка стоимости бизнеса, согласование
цены. Ведь для того, чтобы оценить бизнес, нужна информация. Ее можно
получить
легальными
методами
(дьюдилидженс)
и
нелегальными
(подкуп
сотрудников,
от
сторонних
информаторов, например, поставщиков, государственных чиновников). Поэтому
прозрачность бизнеса, когда в нем особо нечего скрывать, существенно
увеличивает его стоимость, а защита инсайдерской информации является очень
важной
задачей.
Основные качества бизнеса, увеличивающие его цену, это
надежность,
долговечность,
потенциал
роста,
доходность,
прозрачность.
Если
бизнес
прозрачный, то он почти не требует предпродажной подготовки. Если же бизнес
плохо организован, то его необходимо к продаже готовить. Это как при продаже
автомобиля - тут подкрасить, здесь детали заменить. Вот и при подготовке
бизнеса к продаже финансовый советник смотрит, что в нем нужно
подкорректировать, чтобы бизнес был хорошо оценен: повысить эффективность
системы
управленческого
учета,
наладить
клиентский
сервис,
заключить
долгосрочный перспективный контракт, провести пиар-кампанию и т.д. Труднее
всего продавать банки и страховые компании. Существенная доля активов банка
- это кредиты, выданные клиентам. Встает вопрос, как оценить вероятность их
возврата? Или в страховой компании - как оценить убыточность и структуру ее
портфеля
через
5
лет,
а
через
10?
Предпродажная подготовка занимает в среднем 3-6 месяцев. Продажа компании от
3
месяцев
до
1
года,
стандартный
срок
6-9
месяцев.
Цена
сделки.
Максимальная гарантия адекватной цены сделки - это наличие финансовых
советников и со стороны продавца, и со стороны покупателя. Если это условие
не соблюдается, то цена сделки зачастую бывает неадекватной, причем далеко
не всегда в выигрыше продавец. Продавец очень часто не представляет, какова
реальная рыночная цена его бизнеса. Обычно он оценивает свой бизнес так: вот
я читал в газете, что сходный бизнес продали за такую-то сумму. Но при этом
система условий в этих двух случаях, скорее всего, была абсолютно разной.
В регионах у нас до сих пор можно купить компанию, в частности,
телекоммуникационную недорого по международным меркам. Но все же в общей
массе покупать-продавать бизнес в России уже умеют, средневзвешенные цены
сделок отвечают действительности, хотя очень часто эти цены не совпадают с
психологическими
ожиданиями
участников
сделки.
При согласовании цены сделки роль финансового советника очень важна. Так,
недавно, нам удалось купить компанию за цену в 3.5 раза меньше первоначально
заявленной за счет грамотной работы с внутренней информацией о компании.
Привлечение к сделке более одного потенциального инвестора, между которыми
создается
конкуренция,
позволяет
увеличить
цену
сделки
на
20-30%.
Кончено, очень важно правильно выбрать момент продажи. Нужно продавать,
когда рынок на подъеме, когда две большие группировки конфликтуют и готовы к
выгодным для небольших компаний поглощениям. А у нас нередко пытаются
избавиться от бизнеса, если он перестал приносить прибыль. Это неправильно,
надо продавать бизнес, когда он наиболее востребован. И еще у нас не
привыкли к тому, что выгодная продажа компании это достойная цель ее
создания
и
развития.
Я уверен, что масштабы продажи и покупки бизнеса будут быстро расти, и все
чаще владельцы будут учитывать продажу или покупку доли как один из
высокоэффективных инструментов развития бизнеса и получения прибыли.