Как продать свой ИТ-отдел?

Как продать
свой ИТ-отдел?
Подходы к реструктуризации отдела ИТ с
экономической точки зрения
Артем Черневский
SMB Technical Presale Lead
Microsoft Russia
О чем мы будем говорить?
• Влияние кризиса на ИТ
• Оптимизация отдела персонала
• Обсуждение возможности выделения
ИТ-департамента в отдельный бизнес
Было ли «счастье» ДО? (Flashback)
•
Бизнес-руководство заинтересовано в росте бизнеса в условиях
роста рынка, они не видят необходимости в сокращениях издержек –
следовательно уделяют мало внимания ИТ-проектам.
Директор крупной ИТ-компании
•
Рост рынка диктует необходимость развития бизнеса, роста
штата персонала и развития новых направлений деятельности.
Хотя зачастую мы к этому организационно не готовы. Несмотря на
увеличение доходности, прибыльность компании будет заметна
только в перспективе нескольких лет из-за возрастающих издержек.
Собственник крупного производственного предприятия
•
Развитие бизнеса, связанного с проектной деятельностью сильно
затруднено нехваткой квалифицированных кадров на рынке труда.
Директор средней ИТ-компании
•
Чем дороже проект – тем лучше, так как выше «откатоемкость».
Технологические преимущества, окупаемость и вероятность
успешного внедрения являются второстепенными факторами.
Многочисленные менеджеры по продажам различных ИТ-компаний
Сейчас тех проблем нет…..
Руководство заказчиков даст «зеленый свет» на
любую реальную экономию средств
Заказчики под эгидой «кризиса» приводят в
порядок собственные расходы, с радостью
избавляясь от излишеств
На рынке множество ИТ-профессионалов с
адекватными ожиданиями по заработной плате
Заказчикам нужен результат, а не процесс.
Больше требований к снижению стоимости и
повышению качества предложений
CIO == Career Is Over?
Специализация
Индекс
резюме/вакансии
CTO/CIO/Директор по IT
5,2
Web-инженер/ Web-мастер
0,6
Компьютерная безопасность
1,3
Оптимизация сайта SEO
0,6
Системный администратор
1
Программист/Разработчик
0,5
Начальный уровень/Мало опыта
0,4
Индекс резюме/вакансии* по Москве и МО, январь 2008 года
www,headhunter.ru
Как средний CIO видит потребности
бизнеса?
ROI
Доп
функциональные
возможности
Основные функциональные
возможности
Удовлетворение запросов
пользователя
Безопасность
Эксплуатационная надежность и расширяемость
Доступность и стабильность
Что хочет бизнес от ИТ?
Технологическое лидерство
• Не быть «библиотекарем»
• Проактивно находить и предлагать способы увеличения прибыли
Улучшение бизнес-результатов
• Внедрение новых систем и КОНТРОЛЬ полученных выгод
Поддержание бизнес-импульса
• Масса: кол-во ПК, филиалы, оборудование, приложения
• Скорость: SLA, время простоя, скорость ответов, качество
сервисов
• Направление: Соответствие задач ИТ стратегии компании
Терри Уайт «Чего хочет бизнес от ИТ?»
Ожидания бизнеса от ИТ
(3 основные функции)
Взять на себя
роль лидера
Поддержание бизнес-импульса с помощью ИТ
Время
Пример – система управления
проектами?
Неправильный вариант
Правильный вариант
• Приоритеты:
• Приоритеты:
– Функциональность
– Технологичность
– Простота поддержки
• Стоимость
– 50к$
– Длительность внедрения –
5мес
– Высокие риски
– Соответствие функционала
задачам
– Скорость внедрения
– Удобство для
пользователей
• Стоимость
– 1к $
– 1 неделя
– Низкие риски
Каковы требования к современному CIO?
Коммуникабельность
Управление
проектами
Понимание
задач
бизнеса
Понимание
современных
технологий
Дискуссионные вопросы
• Каким критериям должен
соотвествовать ИТ-департамент в
условиях кризиса?
• Какие ИТ-проекты могут быть
профинансированы в условиях
кризиса?
Как теперь оцениваются ИТ
проекты
Измеряемая
экономия
Скорость
внедрения
Измеряемая
Стоимость
Риски
проекта
Внимание – проектам с
реальными, измеряемыми
результатами
У больших сроков окупаемости
нет шансов
У проектов, непонятных
бизнесу, нет шансов
Сроки
окупаемости
TCO
У НЕ - антикризисных проектов
мало шансов
Преимущества выделения ИТдепартамента в отдельный бизнес
(продажа)
Финансовые
Возможность применения УСН
Управленческие
Кадровые
Переход к договорным отношениям
Мотивация персонала
Появление альтернативного выбора
и конкуренции
Возможность развития
узкопрофильных специалистов
Прозрачный контроль
эффективности
Повторяемость задач
Четкое планирование затрат
Участие в партнерской программе
вендоров сокрашает стоимость
обучения
Сокращение излишек соцпакета
Защита от «откатов»
Сокращение постоянных издержек
Возможность получения прибыли с
поддержки других компаний
Рсчет стоимости часа внутреннего
ИТ-специалиста
• Использованные предположения:
• Накладные расходы (налоги, стоимость аренды и т.д.) вдвое
превышают зарплату специалиста
• Утилизация специалиста составляет 40 % (затраченное время
именно на разработку решения, а не на самообучение,
тестирование разных подходов к реализации, решение
оргвопросов и ожидание данных от других участников проекта)
• Средняя ставка специалиста по разработке в Москве – 40 т.р. в
месяц (по данным сайтов рекрутинговых агентств).
• Трудозатраты при разработке «с нуля» вдвое выше чем при
использовании готовых модулей с предыдущих проектов
• Получаем:
• Стоимость часа внутреннего специалиста – (40 т.р.X
12(месяцев в году)/ 225 (рабочих дней в году) Х 8ч) X 3 (учет
накладных расходов) X 2.5 (учет утилизации) X 2 (учет
отсутствия наработок) = 4
• Таким образом, стоимость часа работы внутреннего
специалиста – 4 000р.
Риски выделения ИТ-департамента в
отдельный бизнес
Риски бизнес-модели:
• Конкурентное давление
• Более длительное согласование проектов
• Окупаемость
Риски перехода:
• Изменение требований к персоналу
• Изменение внутренних бизнес-процессов
Дискуссионные вопросы
• Когда имеет смысл задуматься о
выделении ИТ в отдельный бизнес?
• Интересно ли данное направление Вам
и вашей компании?
Приложение. Ресурсы Microsoft
• Описание партнерской программы и преимуществ
участия
– https://partner.microsoft.com/rus/
• Описание модели Оптимизации Инфраструктуры
– www.microsoftio.com
– iomodel@microsoft.com
• Обучение для партнеров по маркетингу,
построению канала продаж, ведению бизнеса и
технологиям. Поддержка партнеров в сделках и
проектах. Линия консультации для партнеров (в
основном для партнеров со статусом Certified)
Зачем Microsoft «это все»?
Как лидер рынка мы видим возможности нашего
развития только в развитии ИТ-отрасли в целом
Выделение специализированных ИТ-компаний позволит
лучше адресовать наши ресурсы для обеспечения
качества развертывания и поддержки наших продуктов
Мы знаем что наши продукты обладают эффективным
соотношением цена/качество. Поэтому при переходе к
открытой и прозрачной модели ИТ-бизнеса мы получаем
дополнительные конкурентные преимущества
• ВОПРОСЫ? ПОМОЩЬ?
Achern@microsoft.com
http://blogs.technet.com/cio/