Управление продажами и прогнозирование продаж

Федеральное государственное образовательное бюджетное
учреждение высшего профессионального образования
«ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»
(Финансовый университет)
Кафедра «Прикладная математика»
С.Л. Семаков
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Рабочая программа учебной дисциплины
Для студентов,
обучающихся по направлению
010400.62 «Прикладная математика и информатика»
(программы подготовки бакалавров)
Москва 2011
0
Федеральное государственное образовательное бюджетное
учреждение высшего профессионального образования
«ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»
(Финансовый университет)
Кафедра «Прикладная математика»
УТВЕРЖДАЮ
Ректор
________ М.А. Эскиндаров
«______»__________ 2011 г.
С.Л. Семаков
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Рабочая программа учебной дисциплины
Для студентов,
обучающихся по направлению
010400.62 «Прикладная математика и информатика»
(программы подготовки бакалавров)
Одобрено кафедрой «Прикладная математика»,
(протокол № 9 от 26 апреля 2011 г.)
Москва 2011
1
УДК 338.24:658.8(073)
ББК 65в631
С37
Рецензент: В.Ю. Попов, зав. кафедрой «Прикладная математика»
С37
С.Л. Семаков. «Управление продажами и прогнозирование
продаж». Программа дисциплины для студентов, обучающихся по
направлению 010400.62 «Прикладная математика и информатика». –
М.: Финансовый университет, кафедра «Прикладная математика»,
2011. - 11 с.
Дисциплина «Управление продажами и прогнозирование продаж»
является дисциплиной по выбору вариативной части дисциплин ФГОС ВПО по
направлению 010400.62 «Прикладная математика и информатика». Программа
включает разделы: цели и задачи дисциплины, место дисциплины в структуре
ООП, требования к результатам освоения дисциплины, содержание разделов
дисциплины, рекомендуемую литературу.
УДК 519.21
ББК 22.171
Учебное издание
Сергей Львович Семаков
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Рабочая программа учебной дисциплины
Компьютерный набор, верстка: С.Л. Семаков
Формат 60х90/16. Гарнитура Times New Roman
Усл.п.л.1,1. Изд. № -2011. Тираж 26 экз.
Заказ № ___
Отпечатано Финансовом университете
 С.Л. Семаков, 2011
 Финансовый университет, 2011
2
Содержание
1. Цели и задачи дисциплины………………………………………...4
2. Место дисциплины в структуре ООП……………………………..4
3. Требования к результатам освоения дисциплины………………..5
4. Объем дисциплины и виды учебной работы……………………..7
5. Содержание разделов дисциплины………………………………..8
6. Учебно-методическое и информационное обеспечение
дисциплины…………………………………………………………9
3
1. Цели и задачи дисциплины
Цель дисциплины –
1. Получение базовых знаний и формирование основных навыков по
управлению продажами, необходимых для решения задач, возникающих в
математическом обеспечении прикладной экономической деятельности.
2. Развитие понятийной теоретико-вероятностной базы и формирование соответствующего технического уровня подготовки, необходимых
для понимания процессов продаж товара в крупных компаниях.
Задача дисциплины –
В результате изучения дисциплины «Управление продажами и прогнозирование продаж» студенты должны овладеть основными математическими и практическими понятиями курса; уметь использовать их для решения конкретных задач, связанных с процессом продаж товара в крупных
компаниях.
2. Место дисциплины в структуре ООП
Дисциплина «Управление продажами и прогнозирование продаж»
является специальной дисциплиной по выбору вариативной части дисциплин ФГОС ВПО по направлению 010400.62 «Прикладная математика и
информатика».
Изучение дисциплины «Управление продажами и прогнозирование
продаж» основывается на базе знаний, полученных студентами в ходе освоения на первом году обучения дисциплин «Алгебра и геометрия», «Математический анализ» и «Теория вероятностей» математического цикла.
4
Дисциплина «Управление продажами и прогнозирование продаж»
изучается на третьем году обучения, закладывает фундамент для понимания методов решения задач профессиональной деятельности, связанной с
процессом управления продажами товара в крупных компаниях.
3. Требования к результатам освоения дисциплины
В совокупности с другими дисциплинами базовой и вариативной
части математического цикла ФГОС ВПО дисциплина «Управление продажами и прогнозирование продаж» обеспечивает инструментарий формирования следующих общих и профессиональных компетенций подготовки бакалавра «Прикладная математика и информатика»:

способность осознать социальную значимость своей будущей
профессии, обладать высокой мотивацией к выполнению профессиональной деятельности (ОК- 9);

способность владения навыками работы с компьютером как
средством управления информацией (ОК-11);

способность работать с информацией в глобальных компьютер-
ных сетях (ОК-12);

способность использовать в научной и познавательной деятель-
ности, а также в социальной сфере профессиональные навыки работы с
информационными и компьютерными технологиями (ОК-14);

способность работы с информацией из различных источников,
включая сетевые ресурсы сети Интернет, для решения профессиональных
и социальных задач (OK-15);

способность к интеллектуальному, культурному, нравственному,
физическому и профессиональному саморазвитию, стремление к повышению своей квалификации и мастерства (OK-16);
5

способность демонстрации общенаучных базовых знаний естест-
венных наук, математики и информатики, понимание основных фактов,
концепций, принципов теорий, связанных с прикладной математикой и
информатикой (ПК-1);

способность приобретать новые научные и профессиональные
знания, используя современные образовательные и информационные технологии (ПК-2);

способность понимать и применять в исследовательской и при-
кладной деятельности современный математический аппарат (ПК-3);

способность в составе научно-исследовательского и производст-
венного коллектива решать задачи профессиональной деятельности (ПК4);
 способность осуществлять целенаправленный поиск информации
о новейших научных и технологических достижениях в сети Интернет и
из других источников (ПК-6);
 способность формировать суждения о значении и последствиях
своей профессиональной
деятельности
с
учетом
социаль-
ных, профессиональных и этических позиций (ПК-8);
 способность решать задачи производственной и технологической
деятельности на профессиональном уровне, включая: разработку алгоритмических и программных решений в области системного и прикладного
программирования (ПК-9);
 способность применять в профессиональной деятельности современные языки программирования и языки баз данных, операционные
системы, электронные библиотеки и пакеты программ, сетевые технологии (ПК-10);
В результате освоения содержания дисциплины «Управление продажами и прогнозирование продаж» студент должен:
6
знать
- основы теории прогнозирования временных рядов, необходимые для
решения математических и финансово-экономических задач;
уметь
- применять теоретико-вероятностные методы для решения задач экономики и финансов;
владеть
- навыками применения современного математического инструментария
для решения экономических задач;
- методикой построения, анализа и применения математических моделей
для оценки состояния и прогноза развития экономических явлений и процессов, связанных с управлением и прогнозированием продаж товара.
4. Объём дисциплины и виды учебной работы
Общая трудоёмкость дисциплины составляет 2 зачётные единицы.
Вид промежуточной аттестации – зачет.
Вид учебной работы
Общая трудоёмкость дисциплины
Аудиторные занятия
Лекции (Л)
Практические занятия (ПЗ)
Самостоятельная работа
В триместрах
В сессию / форма
7
Часы
Триместры
(III курса)
7
72
72
30
30
14
14
16
16
42
42
42
42
-
зачет
5. Содержание разделов дисциплины
Раздел 1. Задачи оперативного управления процессом продаж
1.1. Рациональное управление ценовыми скидками на товар. Введение дополнительных скидок при отставании фактических продаж от плановых.
1.2. Поиск оптимального распределения торговой площади между
коллекциями товаров уходящего и наступающего сезонов в период межсезонья. Критерий оптимальности.
1.3. Анализ и управление остатками товара в период межсезонья.
Поиск баланса между остающимися в магазине старыми коллекциями и
вновь поступающими новыми.
1.4. Изучение случаев несвоевременного пополнения магазинов. Задача оценки прогнозируемых остатков товара на конец сезона и задача
оценки оптимального объема завозимого товара в зависимости от режима
пополнения магазинов.
Раздел 2. Методы прогнозирования временных рядов,
используемые при прогнозировании продаж
2.1. Простейшие прогнозные модели. Их реакция на импульс, линейное и параболическое воздействия.
2.2. Прогнозные модели Хольта и Брауна.
2.3. Модели Уинтерса, предназначенные для прогнозирования временных рядов, содержащих периодические сезонные составляющие.
2.5. Метод сезонной регрессии.
2.6. Байесовский алгоритм прогнозирования продаж.
8
6. Учебно-методическое
и информационное обеспечение дисциплины
Рекомендуемая литература
1. Семаков С.Л. Алгоритм введения дополнительных скидок в сетевых магазинах при отставании фактических продаж от плановых / В
сб.: Информационные технологии: модели и методы. М.: МФТИ, 2010.
2. Семаков А.С., Семаков С.Л. Оптимизация распределения торговой площади в сетевых магазинах между старыми и новыми коллекциями товаров в период межсезонья. / В сб.: Математические модели и задачи
управления. М.: МФТИ, 2011.
3. Holt C.C. Forecasting trends and seasonals by exponentially weighted
moving averages. – O. N. R. Memorandum, Carnegie Ins. of Technology, 1957,
n. 52.
4. Winters P.R. Forecasting sales by exponentially weighted moving averages. – Management Science, 1960, vol. 3, n. 3.
5. Theile H., Wage S. Some observations on adaptive forecasting. –
Management Science, 1964, vol. 10, n. 2.
6. Oracle Retail Demand Forecasting User Guide, Release 13.0. – 2008.
9