Дайджест «Бизнес

Как правильно продавать?
Сборник рекомендаций
Для чего мы выпускаем сборник рекомендаций по
продажам?
Нам показалось важным собрать опыт, которым делятся спикеры
конференций и вебинаров «Бизнес-Успех» на наших площадках.
За 3 года на наших площадках состоялось более 60 вебинаров и
20 деловых конференций с участием лучших экспертов, бизнестренеров и успешных предпринимателей.
То, что собрано в этой книге, - это основные тезисы и
рекомендации для предпринимателей по успешным продажам от
наших самых ярких спикеров. С одной стороны, это - прописные
истины специалистов по продажам, с другой, в сравнении с
большими книгами в нашем сборнике представлена
квинтэссенция большого опыта.
5 первых шагов продаж
1. Поиск клиентов. Цель первого шага - сбор
информации о клиенте (с кем будете общаться,
как его зовут, какова ситуация на данном рынке).
Не надо продавать на первом этапе! Не
обязательно сразу искать ЛПР. Вы можете найти
тех, кто помогает принимать решения.
2. Коннект (установление контакта). Вы должны
пробудить в человеке чувство
заинтересованности, вызовите эмоции.
Задавайте вопросы, выявляя потребность.
«Отзеркаливайте» вашего собеседника. Создайте
чувство комфорта при общении с вами.
3. Выявление потребности. Как правило,
возражения – и есть потребность! Составьте
список вопросов, которые могут заинтересовать
собеседника. ( Не должно быть никакой
спонтанности). Отвечайте уверенно,
демонстрируйте, что вы уверенный грамотный
продавец. Нельзя сразу рассказывать про товар,
говорить о цене.
Ольга Курсанова-Назарова,
Президент корпорации
«Телематика-Лидер»
agro-gps.ru .Спикер вебинаров
«Бизнес-Успех».
Источник - Вебинар «Как
выстроить систему
активных продаж?»
http://my.comdi.com/record/10361
8/
5 первых шагов продаж
4. Презентация. Это то, как вы в речи или в письме отразите то, что
поняли во время выявления потребностей. Вы должны показать тот
продукт, который избавит клиента от его проблем. Составьте список
фраз, с помощью которых вы приветствуете потенциального клиента
(Будьте не такими, как все! Важен креатив!) + Напишите основу письма,
приведите не более 3 аргументов. (Тезис и небольшое описание). +
Завершающая креативная фраза. Важно делать паузы.
5. Завершение сделки.
Если вы получили одобрение вашей презентации, смело и легко
предлагайте завершить сделку – называйте цену и просите реквизиты,
выставляйте счёт.
Если клиент просит скидку, вы должны узнать основания для скидки.
(Не обязательно давать скидку). Не делайте уступку первым! Если
действительно есть основание для скидки, возьмите паузу. Если на
этом этапе возникают возражения, нужно заранее проработать все
варианты ответов на возражения. После жёсткого отказа обязательно
наведите мосты для того, чтобы вернуться к продажам позже. Уверенно
отражайте другие возражения.
Приведите финальный аргумент, почему клиент сделал правильный
выбор в вашу пользу.
Активные продажи:
холодные звонки
Цель проведения холодного обзвона сформировать потребность у клиента. Для
проведения эффективных холодных звонков
менеджеру необходимо развивать ни много ни
мало бойцовские качества.
Во-первых, вы всегда должны быть готовы к
боли. Не в буквальном смысле, конечно. Но
всегда быть готовым к негативному отношению,
агрессии и неадекватному поведению ваших
собеседников. Всё это больше не должно быть
помехой в вашей работе.
Во-вторых, помните про нестандартный подход.
Это то, что выделяет вас из толпы людей,
звонящих до и после вас.
Пётр Зозуля. Продавец со
стажем более 10 лет.
Тренинговая компания
Радмило Лукича. Торговая
марка SALECRAFT, Спикер
вебинаров «Бизнес-Успех»
www.salecraft.ru
Формула самовнушения,
предложенная Хансом Петером Аппелем
• Довольный клиент – цель моей
деятельности и всех усилий.
•
•
•
•
•
• Я хорошо подготовился,
сосредоточился, выработал план
действий и настроился на
Моим намерением является успешно
положительный результат.
продавать товар.
• Я вежлив, терпелив, умею
Для этого нет более подходящего дня,
проникнуться интересами
чем сегодняшний.
клиента, отразить его
возражения.
Я бодр, полон уверенности в своих
силах, способностях и умении
• Каким бы ни был сегодня мой
убеждать.
клиент, я почувствую симпатию
к нему и, в конце концов, сумею
Я достигну своей цели потому, что
расположить его к себе.
хорошо знаю продаваемые мною
продукты и своих клиентов.
• И в заключении мой клиент
ответит: «Да!»
Я знаю, как надо взяться за дело.
Холодные звонки
Ведите телефонные переговоры так, как если бы общались лицом к
лицу с собеседником. Вы дисциплинированы, спина выпрямлена,
между вами и телефоном нет никаких бумажек, оберток, вы не
отвлекаетесь на мелочи.
Многие профессионалы в области телефонных переговоров
разговаривают стоя - легкие максимально расширены, голос приятен,
вы сконцентрированы и собраны. Это тоже чувствуется даже в рамках
телефонного разговора.
Первый звонок часто приносит положительный результат, вы
договариваетесь о встрече. И тут же возникает желание вскочить,
поделиться с коллегами, побаловать себя вкусным обедом. Нельзя! Это
волна успеха, не тратьте ее попусту, продолжайте звонить. Ваш успех
окрыляет вас, воодушевляет, вы уверены в себе – все это почувствуют и
ваши собеседники на другом конце провода. Поразите их!
Как работать с
возражениями
1. Возражение: Нет, спасибо нас устраивает то, что есть.
Вариант ответа: Игорь Петрович, это великолепно, что Вы
занимаетесь обучением персонала. Представители многих других
компаний говорили мне тоже самое, пока не ознакомились с нашей
программой, особенно с тренингами. Они поняли, что наша программа
может в значительной степени способствовать тому, что они уже
делают в этом направлении. Мне кажется, нам нужно встретиться. Как
насчет вторника?
2. Возражение: Спасибо. Нам не интересно
Вариант ответа: Видите ли Игорь Петрович, у многих людей была
такая же реакция, когда я звонил в первый раз, однако потом у них
появлялась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из
предлагаемых нами услуг.
Как работать с
возражениями
3. Возражение: Я занят
Вариант ответа: О, я звоню лишь за тем, чтобы назначить вам
встречу.
4. Возражение: Хорошо, вышлите ваши материалы
Вариант ответа: Почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит
следующая неделя?
Не берите, на пропускайте агрессию, связанную со звонком, на себя.
Разделяйте себя и продукт, который продаете.
Помните о статистике: на 250 отказов будет несколько сделок.
Радуйтесь каждому 10 отказу, каждый 11 принесет встречу,
радуйтесь каждой 10 безрезультатной встрече – 11 принесет
сделку. Каждый отказ приближает вас к сделке.
Источник - Вебинар «Активные продажи: холодные звонки»
http://my.comdi.com/record/76500/?i=baabffc7c4b40418e7fd4a02
10 правил продаж
1. Не зацикливайтесь на всевозможных тренингах
и профильной литературе
2. Получив информацию, сразу же начинайте
воплощать ее в реальные навыки
3. Как можно чаще встречайтесь со своими
клиентами
4. "Продавать" означает "спрашивать". Научитесь
делать предложение и работать с возражениями в
вопросительной форме
5. Самый популярный ответ в продажах: "Я
подумаю" Хотите научиться его избегать - сделайте
так, чтобы клиент как можно чаще говорил на
встрече "Я бы хотел"
6. Отлично знайте свою воронку продаж
7. Речь - проекция наших мыслей.
Научитесь говорить точно и убедительно.
8. Уважайте и изучайте конкурентов
9. Ведите статистику своей активности
10. Постоянно совершенствуйтесь
Василий Менцик директор тренинговой
компании «Группа
Развитие»
grupparazvitie.ru,
ведущий эксперт и
модератор ряда
крупных деловых
мероприятий, среди
которых VII
Всероссийский CRMФорум, Форум
Intelligence in Business,
спикер вебинаров
«Бизнес-Успех»
+
10,5 советов успешному
предпринимателю от
Артура Салякаева
Артур Салякаев, бизнес-консультант по
бенчмаркингу и smart-продажам на
региональных b2b-рынках, основатель
Info 2 Profit, финалист конкурса «БизнесУспех»
1. Берите на себя полную ответственность за
решения, компанию, сотрудников.
2. Подготовьтесь к тому, что предпринимательство не работа, а
стиль жизни.
4. Не старайтесь
прочитать все
книги и посетить
все тренинги!
Достаточного
количества
знаний в
предприниматель
стве не бывает,
куда важнее опыт!
3. Найдите направления
бизнеса «по душе» или
занимайтесь проектами для
дальнейшей продажи.
5. Найдите способ сделать
первые шаги без
существенных вложений.
7. Думайте только о Клиентах: об их
потребностях, предпочтениях. Не
«зависайте» раньше времени на брендинге,
стратегическом менеджменте, CRMсистемах и т.д.
6. Выберите узкую нишу и создайте в
ней уникальное предложение для
Клиентов.
8.Клиентам страшно быть у
вас «первыми». Найдите
способ показать успешный
опыт.
10.Передавайте
часть работы
профессионалом
(используйте
аутсорсинг).
Привыкайте
покупать чужое
время.
9.Не раздувайте расходы и
фокусируйтесь только на
доходах.
10,5. Сделайте
первый шаг!
Действуйте,
только тогда вы
придете к успеху!
20 сентября, Петрозаводск
Форум Территория бизнеса
@bis_success
vk.com/bissuccess
youtube.com/bissuccess