Тактики ведения переговоров

Тактики ведения переговоров
В процессе ведения переговоров с партнером каждый
сотрудник может столкнуться со «сложным» клиентом.
«Сложный» клиент – тот клиент, который в силу ряда
причин обладает таким положением на рынке, которое
позволяет диктовать ему не лучшие для компании условия.
Однако этот клиент нужен для компании в силу ряда
причин: работать с ним необходимо. Для успешной работы
с такими «сложными» клиентами необходимо уверенное
владение инструментами подготовки к встрече, умение
использовать различные тактики в переговорах.
В процессе обучения участники детально рассмотрят
инструменты подготовки к переговорам и смогут
спланировать различные тактические шаги.
Оценка клиента «сложным» часто связана с личным восприятием клиента конкретным
сотрудником. Данная программа развития помогает осознать сотруднику личные ограничения и
построить тактику поведения с такими «сложными» клиентами, перевести инициативу в свои
руки.
Цель тренинга: научить сотрудников тактикам ведения переговоров с «трудными» клиентами
Основные компетенции, развиваемые программой:




Убеждающая коммуникация: Способность организовывать и доносить информацию (устно
или письменно) таким образом, чтобы убедить нужных людей
Уверенность в себе: Вера в свои идеи и возможность успеха; готовность занять независимую
позицию перед лицом противостояния
Управление стрессом: Умение держать себя в руках, находясь под давлением или
наталкиваясь на враждебность или провокацию
Ориентация на результат: Способность сосредоточиться на желаемых результатах своей
или командной работы, ставить трудные, но достижимые цели, сосредотачивать на них
усилия и достигать и даже превосходить эти цели
Целевая группа
сотрудники, ведущие переговоры с ключевыми клиентами
Методика
Мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры,
видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки
компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного
взаимодействия ведущего и участников
Ожидаемые
результаты:


Польза для
участников



Польза для
компании
СПБ: +7 (812) 702-70-99
МСК: +7 (495) 660-01-23
e-mail: a.kuzmenkov@hras.ru
www.hrsolutions.ru

смогут более эффективно достигать необходимых решений на
переговорах
приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров
повысят свои навыки в постановке личных целей по продаже, в анализе и
планировании собственной деятельности
смогут более эффективно подготовиться и провести переговоры с
различными клиентами
сформирует стандарт работы по продаже крупным клиентам
повысит результативность менеджеров во время переговоров
1 (2)
Содержание
Задачи по работе с клиентами
 факторы, влияющие на эффективность переговоров
 какой клиент является сложным для нас – определение «узких» мест в
построению отношений с клиентом и ведении переговоров
Оценка «сложных» клиентов
 анализ процесса принятия решения у клиента
 тактики работы с организацией с привлечением внутреннего союзника и
развитию сети позитивно настроенных членов команды
 определение «узких мест» сотрудничества команды компании с клиентом
 тактики построения взаимодействия команды с клиентом
 подготовка к переговорам с клиентами – «матрица» ведения переговоров
как инструмент определения тактик ведения встречи по цене, по
условиям
Тактика работы с эмоциональным давлением:
 что такое манипуляция и как ей противостоять
 позиция «наблюдателя» в переговорах
 ключевые аспекты подготовки к переговорам с эмоционально
«тяжелыми» партнерами
Эффективное воздействие на процесс принятия решения
 как правильно сформулировать аргументы по продаже
 анализ ситуаций воздействия
 определение личностных особенностей партнера при влиянии на клиента
 12 тактик ведения переговоров – их возможности и ограничения
Посттренинговое сопровождение
 отчет о проведенном мероприятии (сильные стороны и области развития
участников)
 рабочее задание (побуждает применить полученные инструменты в
практике)
 онлайн сессия/вебинар по вопросам применения методик (проводится
спустя месяц)
СПБ: +7 (812) 702-70-99
МСК: +7 (495) 660-01-23
e-mail: a.kuzmenkov@hras.ru
www.hrsolutions.ru
2 (2)