Ген успеха. Как заработать на интересе к

Ген успеха. Как заработать на интересе к наследственности
КАРЕН ШАИНЯН
Обозреватель Slon
Трое выпускников МГУ взяли популярный в США сервис и доработали его для
российского потребителя. Теперь они собираются выйти с ним на глобальный рынок
На конференции бизнес-инкубатора МГУ в 2011 году к Анне Чапман, отставному агенту
разведки и бизнес-леди, подошли двое молодых людей и предложили плюнуть в пробирку.
«Ничего опасного: просто чтобы узнать побольше о своем здоровье», — объяснили они.
Ребята были из компании «Генотек» — стартапа, который предлагает анализы на
генетическую предрасположенность к 136 заболеваниям, а также на склонности к лишнему
весу, успехам в некоторых видах спорта и уровню IQ. На том же мероприятии ребята
раздавали карточки с надписью «Ваше здоровье — в ваших руках»; потом с их помощью
можно было получить скидку на ДНК-тестирование. Скидкой, правда, никто так и не
воспользовался — в 2011 году немногие знали о том, зачем это может быть нужно.
Сегодня анализ генома доступен каждому: делаешь заказ в интернете, плюешь в контейнер,
отправляешь по почте и через пару недель получаешь результат.
ПОДЕЛИТЬСЯ
«У меня, например, риск инфаркта 64 процента, — говорит Валерий Ильинский,
сооснователь „Генотека“. — Это не значит, что у меня непременно будет инфаркт. Это
значит, что есть гены, определяющие здоровье сердца. Если представить 100 человек, у
которых они такие же, как у меня, то 64 из них с вероятностью, близкой к ста процентам, в
течение жизни перенесут инфаркт».
Американские генетики впервые полностью расшифровали геном человека десять лет
назад, потратив на это три миллиарда долларов. С тех пор человечество сильно
продвинулось в понимании, какие гены за что отвечают. Полная расшифровка генома стоит
сейчас около $5000, тестирование на отдельные болезни и вовсе от $100 до $1000.
Масштаб рынка в одних только Штатах оценивается в сотни миллиардов. «Каждый доллар,
который мы вложили в расшифровку генома человека, принес $140 нашей экономике», —
сказал Барак Обама в апреле этого года. По данным опроса компании 23andMe, 90
процентов американцев готовы пройти ДНК-тестирование. В России таких людей меньше,
но их число растет, в том числе благодаря усилиям создателей «Генотека».
Калифорнийская мечта
Основатели «Генотека»: Артем Елмуратов, Валерий Ильинский, Кирилл Петренко. Фото:
Елена Ширикова
Первым онлайн-сервисом по расшифровке генов стала компания 23andMe.com, созданная
в США в 2006 году. Сергей Брин, муж соосновательницы компании Энн Войчицки,
инвестировал в 23andMe вместе с другими инвесторами $3,9 млн. В последующие четыре
года компания привлекла около $50 млн, а в 2012 году еще столько же.
Успех 23andMe вдохновил десятки похожих компаний по всему миру. Идею ДНКтестирования подхватили и трое студентов пятого курса МГУ биолог Валерий Ильинский
и двое мехматян — Кирилл Петренко и Артем Елмуратов. Валера, настоящий пассионарий,
после третьего курса написал незнакомому профессору в Университет Цюриха, что
интересуется генетикой рака и хочет поработать в его лаборатории. Профессор неожиданно
ответил, что не только примет его на стажировку, но даже выделит стипендию $2000 в
месяц. Этих денег хватало на жилье, еду и первый айфон. Еще через год Валерий
отправился по программе обмена в медицинскую школу Вашингтонского университета, где
месяц его учили современным методам анализа ДНК.
В конце 2010 года он познакомился в Научном парке МГУ с Артемом и Кириллом. Артем
успел попрактиковаться в конструкторских вычислениях для Boeing и поработать в
консалтинге. Он и дальше строил бы карьеру в большой компании, если бы не идея Валеры
сделать что-то свое, а именно аналог американского 23andMe.com.
Для такого бизнеса нужны только сайт, на котором можно заказать ДНК-анализ,
лаборатория, где заказ выполнят, и алгоритм интерпретации результатов, чтобы перевести
генетические данные на человеческий язык.
ПОДЕЛИТЬСЯ
К тому же российское законодательство располагает к развитию отечественных аналогов
23andMe: международная почтовая пересылка биоматериалов у нас запрещена, и отправить
плевок в пробирке в Калифорнию невозможно.
Хоккеист или футболист?
В январе 2011 года Артем, Валерий и Кирилл зарегистрировали компанию. Первые два года
они развивались в основном за счет прибыли и собственных вложений. Привлекли только
субсидию московских властей на развитие малого бизнеса — 500 тысяч рублей. «Это
оказалось тяжелее, чем мы рассчитывали, — говорит Артем. — Куча бумажной работы,
пришлось составить подробный бизнес-план, расписать инновационность, экономические
показатели и пользу для москвичей, расписали, сколько создадим рабочих мест и выплатим
налогов».
Лабораторию для анализа образцов ДНК арендовали. Ничего уникального в ней нет, таких
тысячи по всему миру. А вот алгоритм интерпретации лабораторных результатов Кирилл и
Валерий разработали сами и это предмет гордости компании.
«Мы изучали, как это устроено у конкурентов, — объясняет Валера. — Когда мы создавали
свой алгоритм, в базе 23andMe было 518 научных статей, у i-gene.ru — только 286. Мы учли
результаты 2176 научных работ. Еще важно то, какие факторы учитывает алгоритм.
Например, мы соотносим данные не только с научными публикациями, но и учитываем
распространенность мутаций генов в российских популяциях, а также предсказываем
межгенные взаимодействия. Следовательно, у нас результат точнее, чем у конкурентов».
В августе 2011 года заработал сайт genotek.ru, где можно было сделать заказ (написать сайт
Артем уговорил троих программистов с факультета, вложив в него 400 тысяч рублей).
После заказа на сайте клиент получает по почте пробирку с консервантом, отправляет в нем
образец слюны, из которого в лаборатории выделяют ДНК. Расшифровывают не весь геном,
а только его отдельные точки, снипы (SNP), про которые известно, с какими болезнями или
чертами вроде уровня интеллекта и спортивных талантов они связаны. Генетический шифр
переводится на человеческий язык посредством специального алгоритма, и интерпретация
появляется в личном кабинете клиента.
«Мы не знаем точного механизма, каким образом гены предрасполагают, например, к
хоккею, а не к футболу, — говорит Валерий. — Но есть довольно популярное направление
под названием „спортивная генетика“: ученые анализируют генотипы ста
профессиональных успешных футболистов и сравнивают их с генотипами ста
профессиональных хоккеистов. В итоге находят снипы, по которым они отличаются.
Вероятно, это связано с особенностями работы нервной системы и структурой мышц».
«Мы смотрим, грубо говоря, к какому типу ближе геном клиента — к хоккеистам или
футболистам, и делаем выводы».
ПОДЕЛИТЬСЯ
В результатах, которые получает клиент, есть три цифры: абсолютная вероятность болезни
у пациента (его личная предрасположенность), средний показатель по популяции и
относительная вероятность (насколько личная предрасположенность выше средней в
популяции). Например, если у Валеры абсолютная вероятность инфаркта составляет 64
процента, а средняя в России вероятность — 40 процентов, то его личная
предрасположенность повышена в полтора раза.
«Я реально думаю об этом, — говорит мне Валера. — Пока рано, но лет после 35 я буду
периодически делать кардиологическое обследование, следить за уровнем холестерина,
если понадобится, снижать его, принимать определенные препараты, как это делают многие
врачи и вообще продвинутые люди в Америке и Европе. А курить я и так не курю. Правда,
спортом тоже не занимаюсь, времени совсем нет».
Конечно, генетика разных болезней и свойств не одинаково хорошо изучена. Поэтому в
результатах есть параметр достоверности: для хорошо изученных заболеваний вроде
диабета или сердечных болезней достоверность высокая (пять звездочек), для параметров
вроде интеллекта и спортивных достижений — ниже (одна-две звездочки).
Где клиенты?
Когда имеешь дело с непростым и новым для рынка сервисом, большой вопрос, как его
продавать. Первое время поток клиентов и потоком-то нельзя было назвать. Микровзрыв
популярности случился в декабре 2011 года, когда Genotek разместил спецпредложение на
Groupon.ru: за день на сайт упало больше тридцати заказов, то есть больше, чем за весь
предыдущий месяц.
За этим последовало несколько аналогичных акций (бонусы в играх в соцсетях, баннеры в
автоматах Kiwi), рассчитанных на самую широкую аудиторию — и абсолютно провальных.
«Это была абсолютно не наша аудитория, — говорит Артем. — Наш клиент не играет в
„Ферму“ и автоматами „Киви“ не пользуется. Наш клиент — это образованный человек 30–
45 лет с достатком выше среднего».
Хорошо сработала баннерная реклама на специализированных сайтах для тех, кто
интересуется или профессионально занимается генетикой (mygenome.ru и molbiol.ru).
Главный же источник узнаваемости — публикации в деловой прессе, глянцевых и
развлекательных журналах и на сайтах не стоили «Генотеку» ничего. Случай с Анной
Чапман был первым, но не единственным: «Генотек» дарит сертификаты на тест известным
людям, чтобы потом строить на этом рекламную кампанию. Те, кому понравится результат,
могут рассказать журналистам и написать в соцсетях о своем опыте.
Сколько в России людей, заинтересованных в своем здоровье, и тем более в ДНКтестировании, сказать сложно. Конкурентов у «Генотека», кстати, пока немного. Это
прежде всего «Мой ген» — пионер российского ДНК-тестирования, и Gentis,
специализирующаяся не на здоровье, а на семейной истории и генеалогических деревьях.
Такой продукт «Генотек» тоже предлагает вместе с партнерским проектом Family Space.
Основатели «Генотека» верят в силу тренда. «Мы смотрим на Запад, — говорит Валера. —
У 23andMe и других компаний рост просто экспоненциальный. В России, которая всегда
догоняет Запад по технологиям, происходит то же самое. К тому же я видел исследование,
которое проводили в Томске: 60 процентов опрошенных готовы делать генетические
исследования». За два года, что существует «Генотек», тестирование вошло в моду. И все
больше образованных людей, уверен Валерий, слышали о нем и понимают, зачем оно
нужно. Пока основная целевая аудитория потихоньку растет, ребята решили пойти в народ:
создали несколько более простых, понятных и дешевых предложений.
Узнать будущее за 1000 рублей
Очевидно, что в России немногие пока готовы выкладывать за любопытную, но как будто
необязательную информацию о себе 25–30 тысяч рублей: столько стоит комплексный
анализ ДНК (и в России, и за границей). Компания 23andMe смогла снизить цену на свой
основной продукт — тестирование на несколько десятков предрасположенностей — до $99,
во-первых, за счет больших объемов заказов, а во-вторых, только после того, как получила
в 2012 году $50 млн инвестиций. «Генотека» тоже стремится снижать цены (и они ниже,
чем у российских конкурентов), но пока повторить опыт 23andMe невозможно.
Чтобы привлечь более массового клиента со средним достатком, создатели «Генотека»
расширили линейку продуктов, добавив дешевые небольшие пакеты и отдельные тесты.
Например, анализ на болезни зрелого возраста (инфаркт, атеросклероз, гипертония и т.д.)
стоит 14 тысяч рублей, а анализы на склонность к быстрой потере веса, к развитию
хронического гастрита или к занятиям определенными видами спорта — 990 рублей. Эти
продукты нацелены как раз на людей, которым не жалко отдать тысячу рублей, чтобы
выяснить, в какую секцию лучше отдать ребенка.
Совместный с Family Space проект посвящен родословным и происхождению. По словам
Артема, пока что он уступает в масштабе конкурентам. Возможно, учитывая короткую
историческую память, в России не так много людей, горячо интересующихся собственной
родословной. А тех, кто интересуется, могут не обрадовать результаты.
«В нашей группе „ВКонтакте“ появилась женщина и написала, что она потомок дворян, —
рассказывает Артем. — Она сделала анализ у наших конкурентов, который не нашел в ней
ни капли голубой крови, и к нам она обратилась, чтобы мы выдали ей „правильный“
результат. Конечно, пришлось вежливо отказать. В генетике, как в математике, невозможно
жульничать».
ПОДЕЛИТЬСЯ
Есть у «Генотека» и продукт, до которого пока не додумался никто из конкурентов:
«Планирование детей». Каждый из будущих родителей проходит полное тестирование, и
программа, анализируя возможные сочетания их генов, дает прогноз, с какой вероятностью
будущий ребенок получит те или иные свойства и склонности. Конечно, результаты
довольно условные: «С вероятностью 70 процентов вы передадите ребенку повышенную
склонность к сахарному диабету второго типа».
Кроме того, «Генотек» нащупывает еще один канал продаж — врачи и медицинские
представители, которые будут распространять информацию в медицинских учреждениях.
«У нас уже есть договоренности с Российской детской клинической больницей, с Центром
матери и ребенка и несколькими другими государственными и коммерческими клиниками,
— делится Кирилл. — Аналогичный подход у американских коллег Pathway Genomics».
Бизнес на костях
Сейчас у «Генотека» 30–50 частных заказов в месяц. Значительную часть выручки дают
научные заказы и это второй ответ на вопрос, чем заняться в ожидании массового
потребителя. Артем взял и обзвонил пару десятков научно-исследовательских институтов,
предложив им услуги своей лаборатории. «Они довольно легко пошли на контакт, —
говорит он. — Оказалось, что многие знают о палеогенетических исследованиях, но не
многие знают, что это доступно и можно делать в России».
Далеко не во всех НИИ есть необходимое оборудование для генетических исследований, а
в некоторых оно пылится без дела, потому что нет сотрудников, которые умели бы ими
пользоваться. Таким институтам удобен опытный внешний партнер, который быстро и
недорого сделает для них лабораторную часть исследования.
«Для института археологии РАН мы анализируем кости, которым тысячи лет, —
рассказывает Артем. — Есть еще очень интересный проект с останками из захоронений
одного известного человека, жившего в XIX веке, и членов его семьи. Собственно, мы
работаем над доказательством того, что это он. Пока мы не имеем права про это
рассказывать, когда закончим, расскажем».
У «Генотека» есть контракты и совместные научные гранты и с другими институтами РАН
— цитологии, общей генетики. Каждый договор приносит компании от 50 до 500 тысяч
рублей.
Догнать и перегнать Америку
«Генотек» вышел на самоокупаемость еще в 2012 году, сегодня в команде работает уже 14
человек. Но денег на развитие сильно не хватает. В сентябре 2013 года «Генотек» привлек
первый раунд инвестиций: от нового фонда RuStars Ventures и двух частных инвесторов с
профильной экспертизой, в общей сложности $400 тысяч. Чтобы структурировать сделку,
зарегистрировали компанию в Делавэре.
Пятую часть средств «Генотек» потратит на оборудование собственной лаборатории, чтобы
не зависеть от арендуемой техники. Остальное — на расширение службы маркетинга и
продаж, на работу с медпредставителями и на рекламную кампанию. Главный способ
дотянуться до массовой аудитории для «Генотека» — это образование: повсюду
рассказывать о том, что такое генетическое тестирование и в чем его польза. «Будем
развивать социальные сети, будет блог, будут партнерские программы», — говорит Артем.
Следующий шаг — запуск дочерних сайтов в других странах. Сейчас компания принимает
заказы также в Казахстане и на Украине, но есть намерение двигаться дальше. Первые цели
— другие страны СНГ и Юго-Восточная Азия: рынок там далек от наполнения, во многих
странах его попросту нет.
Есть и более амбициозный план — выйти на рынок США. «Если запустить продукт,
нацеленный на строго определенную аудиторию, и правильно его преподнести, это
сработает даже на таком плотном рынке, как Америка, — считает Артем. — Есть несколько
ниш, в которых конкуренция довольно слабая. На болезни тестируют многие, а по
спортивной генетике коммерческих предложений немного, мы можем успеть застолбить
эту нишу». Так что история про трех студентов, которые адаптировали американскую идею
под российский рынок, перестает быть чисто российской историей.
http://slon.ru/biz/990166/