Мерчандайзинг Средство управления продажами

Мерчандайзинг
Средство управления продажами
«Любой имидж имеет четкое денежное выражение.»
В. Пелевин.
Главная цель мерчандайзинга:
Увеличение объемов продаж с имеющейся торговой
площади, при сохранении и повышении
удовлетворения покупателя от процесса совершения
покупки.
Эти цели достигаются путем осуществления:
 Спланированной
расстановкой торгового оборудования
 Спланированным
 Удобной
размещением категорий товаров
и привлекательной выкладкой продукции
Увеличение роли мерчандайзинга
Мерчандайзинг направлен на привлечение
внимания покупателя к определенным товарам в
местах продаж

В ассортименте аптек более 50% лекарств отпускаются без рецепта.

30-40% решений о покупке принимается в аптеке.

3 покупки из 10 совершаются благодаря хорошо оформленной выкладке.

В 4 случаях из 10 правильно оформленная выкладка влияет на решение
покупателя заменить приобретение одного препарата на другой.

Перемещение препарата с нижней полки на уровень пояса может увеличить
объем продаж на 41-43%, а перемещение препарата с полки, расположенной
на уровне глаз, на нижнюю полку, снижает объем его продаж до 80%.
Принцип зонирования пространства в
аптеке

Принцип зонирования – логика и потребности посетителей.

По статистике почти 90 % покупателей проходят одну треть помещения
торговой точки и хотят выйти. Поэтому основные товары должны
находиться в зоне видимости от входа и иметь хорошую представленность
и свободный подход.

Вход, основной товар и касса составляют "золотой треугольник", на
площади которого можно выложить товар, необходимый для быстрой
продажи (дорогой, скоропортящийся, новый, сопутствующий).

Именно в этом треугольнике рекомендуется размещать дополнительное
оборудование для распродаж.
Принцип зонирования пространства
в аптеке
Золотой треугольник
Основной товар
касса
вход
Основная задача при расположение оборудования –
максимизировать площадь этого треугольника.
Распределение товарных позиций на полках
торгового оборудования

Горизонтальное - товар представлен вдоль по всей длине полки на
одном или двух уровнях.

Вертикальное - представление товара во всю высоту оборудования.

Блочное - определенный вид товара целиком занимает вертикальные
или горизонтальные блоки.

Фронтальное - первый образец товара выставляется так, чтобы его
было видно полностью, остальные, следующие за ним, могут быть
видны частично или не видны.
Распределение товарных позиций на полках
торгового оборудования
Основные требования к размещению
товара на полке

Аккуратность – визуальная привлекательность

Обзорность – товар лицом к покупателю (товар лицевой стороной к
покупателю)

Заполненность полок – отсутствие пустот – заполненная передняя линия
(проходит по краю полки, чтобы первый ряд был ровным)

Ротация товаров – первым пришел – первым ушел (чем раньше изготовлена
продукция, тем ближе она выкладывается к покупателю)

Соответствие – ценник соответствует своему товару.
Правила оформления витрин
Правило Парето
20%товаров обеспечивает 80%прибыли.
Товары, приносящие наибольшую прибыль, должны располагаться на
лучших местах. « Лучшим товарам, лучшее место».
Золотая полка
Товары, приносящие наибольшую прибыль, должны находиться на
уровне глаз.
Правила оформления витрин
Четкая рубрикация
Рубрикаторы
должны
быть
видны
профессиональную терминологию.
из
далека.
Не
стоит
использовать
Правила оформления витрин
Соблюдение цветовой гаммы
Располагайте товары слева направо: от светлых упаковок – к более темным.
Правила оформления витрин
Лицом к покупателю
Товар располагается фронтально с учетом угла зрения покупателя. Информация
на упаковке должна легко читаться, не закрываться ценником и другими
товарами.
Правила оформления витрин
Принцип чересполосицы
Товары
с
более
низкими
ценами
чередуются с дорогими, но разброс цен
не должен быть слишком большим.
Правила чистоты и аккуратности
Все выставленные товары и рекламные материалы должны быть
чистыми, аккуратными.
Витрины должны быть чистыми без остатка клея от рекламных
материалов.
Правила оформления витрин
Рядом с лидером продаж
Размещение рядом с ходовым товаром увеличивает продаваемость.
Место с лидером продаж хорошо используется для новинок и продвигаемых
лекарственных препаратов.
Принцип «Стен замка»
При выкладке группы товаров самая покупаемая продукция располагается в виде
стен замка по краям. При этом более слабая торговая марка «заимствует»
популярность у более сильной. В этом случае сильные марки должны начинать и
заканчивать ряд.
Правила оформления витрин
Массовая выкладка
Продажа возрастает пропорциональна числу одновременно видимых сторон
товара. При массовой выкладке возникает ощущение того, то товар пользуется
высоким спросом и вызывает ассоциацию с низкой ценой.
Правила оформления витрин
Дублирование
Одновременная выкладка товаров в различных группах.
Правила оформления ценников
Так как цена является важным критерием при выборе товара, она должна быть
четко обозначена и хорошо видна. Причем ценник должен располагаться таким
образом, чтобы было понятно к какому товару он относится
ошибка
Ошибки мерчандайзинга

Организация входа и движения покупателя в направлении «слева направо».

Короткий покупательский трафик - расположение входа напротив зоны
рецептурного отпуска с прямым широким проходом к выходу.

Нарушение принципа совместимости – смешение товарных групп в
зоне выкладки (продукты питания – гигиена).

«Эффект выбитого зуба» несвоевременное пополнение товарного
запаса на полке, образование пустых мест.

Недостаточная освещенность «холодных» зон.
Представленные на торговых площадях товары расположены торцами к
покупателю.
Выкладка на одной и той же полке
исходная
финальная
Лучшие товары занимают далеко не лучшие места. Уровень глаз и
уровень вытянутой руки – оптимальное расположение приоритетных и
имиджевых товаров, которые дают наибольший оборот и покупаются
чаще всего.
Выкладка
исходная
финальная
Разобранные витрины в течении рабочего дня.
Все изменения выкладки должны проводиться пока аптека не
обслуживает посетителей.
Ценники и Объявления
Особое внимание должно уделяться
ценникам и объявлениям.

Ценники всегда соответствуют выкладке товаров.

Ценники должны быть аккуратными. Пыльные, мятые, поврежденные
немедленно заменяются!

Объявления - важный информационный материал для покупателей, поэтому
обязаны
быть
привлекающими
только
«свежими»,
внимание
и
«нарядными»,
содержать
Закончилась акция – объявление убираем!
т.е.
достоверную
не
мятыми,
информацию.
Не систематизирована расклейка ценников на товаре.
Неправильно
Правильно
Ценники и/или pos-материалы закрывают товар.
Не обозначена или неправильно обозначена цена товара.
Цена товара на упаковке отличается от фактической цены
в базе. Персонал аптеки не следит за актуальностью цен.
Где же правда? Чему верить?
Обязанности сотрудников

За каждым «первостольником» должна быть закреплена зона ответственности
в торговом зале аптеки.

«Первостольник» должен поддерживать правильную выкладку в соответствии
с правилами мерчандайзинга.

Основная выкладка продукции проводится в нетрафиковые часы.

«Довыкладка» - ежечасно.

Контроль наличия товаров.

Своевременный заказ недостающих позиций.

Ежедневно проводить контроль сроков годности продукции. Наличие
продукции с истекшим сроком реализации не допустимо.

Ежемесячный анализ по категориям и ассортименту.
Спасибо за внимание!
Успешных продаж!