«Что такое хорошо, и что такое плохо…» Или зачем аптеке нужна открытая форма торговли? Максим Мясников, Зам. Директора по маркетингу ООО «Донэлитфарм ЛТД» http://apteka36-6.dn.ua Если это хорошо… http://apteka36-6.dn.ua Почему это плохо? http://apteka36-6.dn.ua Когда стоит задуматься над переходом на открытую форму торговли? • в аптеке есть проблемы с продажами, постоянно падает прибыль • увеличилось количество очередей у окошка провизора, на обслуживание одного клиента уходит много времени • изменилось окружение аптеки (появились новые совр. офисные здания, магазины, открылись сетевые аптеки, увеличился поток прохожих) http://apteka36-6.dn.ua Когда стоит задуматься над переходом на открытую форму торговли? • хочется иметь и предложить больший ассортимент сопутствующих товаров для здоровья, который невозможно разместить в витринной аптеке • сильно хочется попробовать новый формат торговли • «так решил руководитель» (директор, учредитель, инвестор) http://apteka36-6.dn.ua Что такое фарммаркет? • зона самообслуживания, которая предусматривает возможность детального изучения ассортимента (пощупать, посмотреть) • дополнительное время для раздумий посетителя («покупать, не покупать») в период экскурсии по открытой зоне • технология продаж «не за лекарством, а за здоровьем» http://apteka36-6.dn.ua Что такое фарммаркет? • широкий ассортимент лекарственных средств (>5000), парафармацевтики, косметики и сопутствующих товаров (>2000) • достаточная торговая площадь (>90 кв. метров) http://apteka36-6.dn.ua Преимущества открытой формы • увеличение торговой площади, и естественно ассортимента • увеличение товарооборота (16% - 36%) • увеличение прибыли, в т.ч. за счет сотрудничества с производителями • удобство для покупателей (посетитель самостоятельно знакомится с товарами) • увеличение посещаемости (новые посетители) http://apteka36-6.dn.ua Преимущества открытой формы • • • • • больше информации для посетителей повышенный уровень доверия индивидуальный подход к покупателю быстрота совершения покупки увеличение размера и наполняемости чека в т.ч. за счет увеличения импульсных покупок • возможность преодолеть ограниченную «лекарственную» наценку на др. товарах • использование «нейромаркетинга» (Арндт Трайндл «Визуализация эмоций») http://apteka36-6.dn.ua Недостатки открытой формы • кража товаров в открытой зоне (<0,2% от ТО) • потеря части постоянных клиентов (кого-то привлекает именно «традиционность» аптеки) • недовольство пожилых посетителей • воспринимается посетителями как аптека с высокими ценами • повышение коэф. оборачиваемости товаров (с 1,05 – 1,3 до 2,0 – 2,3) за счет большего запаса товаров в открытой зоне http://apteka36-6.dn.ua Недостатки открытой зоны • дополнительные затраты: - на аренду (увеличивается площадь торгового зала) - на торговое оборудование, антикражные системы - на обучение персонала (который сопротивляется), и мерчендайзинг - на новое ПО и его сопровождение http://apteka36-6.dn.ua Как перейти от закрытой к открытой форме 1. Провести маркетинговые исследования - - на предмет востребованности в вашем районе фарммаркета с целью определения сильных и слабых сторон аптекконкурентов, расположенных рядом для оптимизации и расширения ассортимента, включая сопутствующие товары и ввода новых групп товаров для определения целевой аудитории аптеки (портрет вашего покупателя) http://apteka36-6.dn.ua 2. Распланировать торговое пространство - форму и содержание оборудования - «золотой треугольник» - отсутствие «мертвых зон» - проходы для посетителей (1,0–1,3 м) - места для промоутеров, консультантов, POS-материалов - понятная и логичная группировка товарных групп http://apteka36-6.dn.ua 2. Распланировать торговое пространство - понятная и грамотная навигация освещение видеонаблюдение размещение кассовых зон http://apteka36-6.dn.ua 3. Определить поставщиков новых и сопутствующих товаров. 4. Найти на проект людские и материальные (80 – 100 тыс. $) ресурсы http://apteka36-6.dn.ua Какой путь выбрать? Ответ: «Решаете Вы сами» И пускай Вам помогут: 1)Наблюдательность 2)Знания 3)Опыт Удачных инвестиций в будущее! http://apteka36-6.dn.ua Спасибо за внимание! http://apteka36-6.dn.ua