1 АННОТАЦИЯ К РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЕ ДИСЦИПЛИНЫ Автор О. Н. Аргунеева, доцент Направление подготовки 100700.62 Торговое дело Профиль подготовки Коммерция Наименование дисциплины Психология продажи товаров и услуг 1. Цели основания дисциплины: - сформировать у будущих специалистов в области управления персоналом понятие о способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к совершению покупки; - освоение практических навыков формирования эффективных систем мотивации трудовой деятельности продавцов товаров и услуг. 2. Требования к результатам освоения дисциплины: Знать: - методы определения целевых признаков продавцов, правила составления профессиограмм и квалификационных карт; - алгоритм формирования психологически эффективных рекламных аргументов и обращений; - способы формирования оптимальной ценовой политики торговой организации. Уметь: - применять основные психодиагностические методики профессионального подбора продавцов; - формировать интерьер места продажи товаров и услуг; - рассчитывать оптимальный уровень цен на различные товары и услуги. Владеть: - опытом анализа покупательских сигналов клиента, методов разрушения контраргуметации потребителей, визуального прогнозирования решений клиента; - квалиметрической оценкой эффективности рекламных аргументов; - опытом формирования эффективного внешнего облика продавца. 3. Содержание дисциплины: Модуль 1 Введение в психологию продажи товаров и услуг Модульная единица 1 Основные понятия. Роль психологии продажи товаров и услуг для торговых организаций Модульная единица 2 Связь психологии продажи товаров и услуг с другими учебными дисциплинами Модульная единица 3 Методология преподавания дисциплины и особенности изучения ее отдельных вопросов Модуль 2 Психологические аспекты продажи товаров и услуг Модульная единица 1 Основные стадии поведения покупателей в процессе продажи товаров и услуг. Основные этапы этих стадий и их логическая взаимосвязь Модульная единица 2 Способы прямого и косвенного воздействия на клиентов на каждом этапе и ситуационные условия их применения Модульная единица 3 Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей. Методы превентивной диагностики профессиональных качеств продавца Модульная единица 4 Типы покупателей и способы их визуальной экспресс-оценки Модульная единица 5 Способы создания торгового контакта. Стадии деловой беседы в ходе торгового контакта, оптимальные способы их реализации и оценка намерений клиентов на основе анализа невербальных сигналов Модуль 3 Управление технологией продажи Модульная единица 1 Активные и пассивные приемы продажи. Классификация форм и методов продажи и моделирование оптимальных условий из реализации Модульная единица 2 Интерьер мест продажи и принципы его формирования в зависимости от конкретных деловых ситуаций 2 Модульная единица 3 Культура торгового обслуживания Модульная единица 4 Планировка мест продажи и пространственное размещение товаров и услуг Модуль 4 Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей Модульная единица 1 Условия применения методов прямого и косвенного воздействия. Прямые и косвенные цели, их сравнительная эффективность Модульная единица 2 Понятие о рекламном аргументе. Методика формирования рекламного аргумента Модульная единица 3 Формирование бюджета мероприятий по управлению покупательским поведением Модульная единица 4 Понятие о стимулировании сбыта товаров и услуг. Понятие об оптимальной цене и методах ее определения