Эффективная работа с потенциальными инвесторами Тебуева Ф.К

Эффективная работа с потенциальными инвесторами
Тебуева Ф.К.
Северо-Кавказская Государственная
Гуманитарно-Технологическая Академия
Черкесск, Россия
Effective work with potential investors
Tebueva F.K.
North-Caucasian State
Humanitarian-Technological Academy
Cherkessk, Russia
Ваш проект нуждается в деньгах, а у вас их нет, то вам прямой путь в
объятия инвестора. Самое главное – правильно «продать» ему свой бизнес,
так, что бы он заинтересовался и денег дал. Для того, что бы договориться с
инвестором, нужно хорошо понимать его интересы, смотреть на компанию
его глазами и не надо говорить, что средства вам нужны были уже вчера.
Что же это значит – говорить с инвестором на его языке? Чтобы
договориться с инвестором, нужно хорошо понимать его интересы.
Необходимо понимать, в каком виде и какая информация о вашем бизнесе
нужна инвестору для принятия решения, и дать ему эту информацию.
Безусловно, прежде всего, инвестор ориентируется на деловые
качества, опыт в бизнесе и, если можно так сказать, чистоплотность своего
будущего партнера по бизнесу. Желание рассказать об успехах понятно,
однако инвестора больше заинтересует рассказ о том, как вы справлялись с
кризисными ситуациями.
По мнению экспертов, по данному вопросу можно составить список
пожеланий инвестора:
-высокая доходность при минимизации риска и дополнительных издержек;
-обеспечить юридические гарантии своих прав;
-обеспечить высокую прозрачность вложений;
-планировать денежные потоки (в обе стороны);
-знать, понимать и оценивать доступные альтернативы по критериям
доходности, риска, гарантий прав и дополнительных издержек;
-экономить свое время;
-управление активами с высокой эффективностью и в его интересах;
-применить свой опыт и знания;
-получить признание и уважение;
-этапности в отношениях.
Для
обеспечения
эффективной
работы
с
инвесторами
предпринимателям нужно четко понимать, по какому принципу работают
инвесторы, какие у них интересы, в какие проекты они готовы вкладываться
и на каких условиях. Таким образом целесообразно привести перечень
требований, для достижения нужных результатов от работы с инвестором.
1. Как надо организовать стартап, чтобы заинтересовать инвестора
Конечно, это должен быть новый бизнес с интересной и актуальной
бизнес-идеей. Важно, чтобы потенциал компании был высок и с точки зрения
объема продаж.
2. Выбор правильного инвестора
Правильный инвестор не только не возьмет себе идею стартапа, он даст
еще много полезных идей. Грамотный инвестор не тот, кто только дает
деньги. Он участвует в жизни и развитии компании, помогая своим опытом,
советами и идеями. Он делает компанию лучше, конкурентоспособнее. С ним
компания имеет шанс выиграть на рынке. Без грамотного инвестора, даже с
хорошими вложениями, компания скорее проиграет, потому что инвестиции
в чистом виде без менеджмента ничего не решают.
3. Четкое разделение общения с инвестором на этапы
Во время первого знакомства, когда вы только знакомитесь с
человеком и первый раз представляете ему проект, не нужно набрасываться
на инвестора и забрасывать его деталями, скорее всего у человека есть всего
несколько минут для разговора, не берите его к себе в «заложники» — ваша
задача обменяться контактами, запомниться и договориться о дальнейшем
общении, чтобы потом организовать повторную встречу и отослать
дополнительные материалы. Будьте умеренно настойчивы, но соблюдайте
бизнес-этикет. Ваша главная задача на данном этапе — оставить хорошее
впечатление и заинтересовать, чтобы инвестор захотел продолжить с вами
общение. Расскажите потенциальному инвестору в двух словах о себе и о
том, чем занимаетесь. Не забудьте сказать, что именно вам нужно и чего вы
ожидаете от вашего общения, чтобы человек понял, в чем для него интерес.
4. Используйте время максимально эффективно
Нужно помнить, что у вас есть 2-3 минуты, чтобы «зацепить» внимание
человека, сделать так, чтобы он дал вам свою карточку, и предложить
встретиться в более приватной обстановке для обсуждения подробностей. Не
стоит удерживать человека долгим рассказом о всех нюансах вашей
технологии и продукта и уж тем более, не стоить за ним повсюду ходить.
В процессе подготовки, узнайте заранее, сколько у вас времени,
подготовьте сценарий и отрепетируйте выступление, чтобы быть уверенным,
что вы укладываетесь в отведенный вам лимит времени. Чем короче и ярче
ваша презентация, тем больше она запомнится аудитории — выберите
основные
акценты
с
учетом
специфики
ваших
слушателей
и
сконцентрируйтесь именно на них. Ваша главная задача на сцене —
выделиться из массы других презентующих, поэтому чем ярче и необычнее
будет ваша презентация, тем выше шанс обратить на себя внимание.
Так и при личной встрече с инвестором поинтересуйтесь заранее,
сколько у него времени и какие ожидания/цели. Будьте готовы к
импровизации. Договорившись о времени, следите за тем, чтобы не
«заполнить весь эфир» самозабвенным рассказом, не оставив собеседнику
времени на вопросы, рекомендации и живое обсуждение. Вы должны успеть
обсудить все запланированные вопросы, подвести итоги и, главное,
договориться о следующих шагах.
5. Необходимо учитывать специфику слушателей
Личная встреча с инвестором — это всегда отдельная и уникальная
история, которая зависит от того, с кем вы встречаетесь. Личность человека,
для которого проводится презентация, кардинально влияет и на ее ход. Перед
разными людьми один и тот же человек может как «зажигать», так и
довольно тускло презентовать свой проект. Главный совет здесь —
готовиться заранее, проработать материал и проанализировать, с кем вы
встречаетесь.
Если формат презентации не позволяет полноценно рассказать о всех
деталях и нюансах, не вдавайтесь в подробности, оставьте их для тех, кто
заинтересуется общей идеей. Гораздо важнее донести до аудитории, почему
этот проект заслуживает дополнительного рассмотрения. Главное в
выступлении донести свою идею, ведь любая презентация — это некий
процесс вовлечения. Чем вы лучше других, и почему этот рынок интересен?
Все любят рассказывать, какой у них классный продукт, но очень часто
забывают, что нужно сначала объяснить, кому он нужен, есть ли у него
рынок, есть ли потребитель. Нужно объяснить аудитории, что есть проблемы
и потребности, и есть продукт, отвечающий этой потребности, а также
команда, которая может это сделать.
Рассказывайте про себя и команду — вы главный актив вашего проекта
Для инвесторов команда — один из самых важных критериев, по которому
они решают, инвестировать в проект или нет.
Расскажите о себе, о людях, с которыми вы работаете, что вас
объединяет и почему вы занимаетесь вашим проектом. Каждый из вас чем-то
уникален, а все вместе вы главный актив проекта — не упустите
возможность представить его в выгодном свете. В идеале разделить между
собой презентацию, дать каждому внести свой вклад и показать свою роль в
проекте — это добавит презентации динамики и продемонстрирует, что в
проекте не один в поле воин.
6. Нужно знать все о вашем проекте и быть готовым к диалогу
Покажите, что вы разбираетесь в теме лучше, чем инвестор, или, по
крайней мере, не хуже. Будьте готовым к тому, что инвестор видел уже
много таких проектов и ориентируется в вашем рынке, особенно если вы
пришли к «правильному» инвестору. Если вы что-то не знаете, признайтесь в
этом честно и пообещайте вернуться с информацией после встречи.
Не пытайтесь всю встречу превратить в монолог и показ ваших
слайдов, дайте инвестору возможность задать вопросы и поделиться своими
идеями и опытом. Чем более интерактивной получится встреча, тем лучше
для вас: у вас появляется уникальная возможность вовлечь его в ваш проект,
показав ему, насколько ценны его советы для вас.
7. Не стоит намекать о деньгах
Вы любите, когда у вас просят деньги? Не нужно говорить о деньгах до
того, как о них спросит инвестор. Если инвестор чисто гипотетически принял
для себя решение, что проект ему интересен, он сам поинтересуется, сколько
инвестиций вы ищете и на что. Важно показать, что вы понимаете, для чего
именно проекту нужны деньги — потребность в инвестициях должна быть
четко обоснована вашим планом и бюджетом.
8. Договоритесь о следующих этапах
Очень важно правильно закончить встречу. Идеально, чтобы итогом
вашего общения была договоренность о следующей встрече, которая
позволят вам глубже посветить инвестора в проект. Если инвестор выразил
заинтересованность в проекте и потенциальное намерение инвестировать,
хорошо сразу проговорить вместе с ним последовательность действий,
которые потребуются для того, чтобы сделка состоялась. Естественно одной
хорошей встречи недостаточно, чтобы получить деньги; обычно нужно
четыре-пять встреч, только чтобы инвестор пришел к принципиальному
решению
об
инвестировании,
и
намного
больше
времени,
чтобы
договориться о всех деталях и заключить сделку. Вот почему важно
набраться терпения, быть готовым двигаться поступательно и иметь
запасные варианты.
Необходимо отметить, что правильное общение с потенциальным
инвестором увеличивает
возможность реализации проекта на 37%,
способствует экономии бесценного времени
как инвестора, так и
представителя инвестируемой компании примерно в 2-3 раза. Ну если уже
говорить о конкурентах, то можно сказать о превосходстве и увеличению
уровня конкурентоспособности на рынке инвестиций.
Список использованной литературы:
«Об инвестиционной деятельности» - Закон РСФСР от 26 июня 1991 г.
«Анализ эффективности инвестиционной и инновационной деятельности:
Учеб. пособие» - Э.И. Крылова, В.М. Власова, И.В. Журакова. М.: Финансы
и статистика, 2003. - 608 с.
«Инвестиции: учеб. пособие» - Л.Л. Игонина - М.: Экономистъ, 2005. - 478 с.
«Инвестиции: Учебник - 5-е изд., перераб. и испр.» - А.С. Нешитой - М.:
Издательско-торговая корпорация «Дашкова и Ко», 2007. - 372 с.
«Инвестиции: учебное пособие» - А.Ф. Лещинская, Ю.Ю. Костюхин, Н.В.
Балахина - М.: Изд-во РГТЭУ, 2008. 132 с.
«Ресурсы торгового предприятия: учебное пособие» - Е.В. Карпова - М.:
КНОРУС, 2005. - 256 с.
http://www.invest-business.ru/financial-investments.htm