Как продать ваш софт на Западе Потенциал российского ПО на западном рынке October 2003 Copyright 2003 QL Contracting В презентации Потенциал российского ПО на Западе Запад – спрос на ПО Россия – предложение ПО Предлагаемый угол атаки October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 2 В презентации Запад – спрос на ПО Запад – спрос на ПО Запад Западу рознь «Развитый» Запад «Развивающийся» Запад Россия – предложение ПО Предлагаемый угол атаки October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 3 Запад – спрос на ПО Запад Западу рознь «Развитый» Запад: США и Канада Европа Япония Австралия «Развивающийся» Запад: Африка (кроме ЮАР и Египта) Латинская Америка (кроме Бразилии) October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 4 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад Общие тенденции Экономический кризис с 2001 года Характер рынка ПО изменился Потребители Предпочитают коробочный софт системам «под ключ» Отказываются от брендов в пользу более дешевого ПО Разработчики Представляют все, что можно, в коробочном виде Активнее используют аутсорсинг October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 5 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад Потребители ПО Индивидуумы Маленькие компании Средние компании Большие компании Государственные и общественные организации Образовательные организации Не-конечные пользователи October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 6 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО Индивидуумы До 30 долл. через Интернет До 50 долл. в обычных (не виртуальных) магазинах «Украшения» для Интернета Игры Игры Развивающие программы для детей До 100 долл. на программы в области хобби October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 7 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО Маленькие компании До 100 сотрудников Покупают абсолютно необходимое: Мелкое производство Сервисные компании Средства производства Средства коммуникации До 20 тыс. долл. October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 8 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО Средние компании 100 – 1,000 сотрудников Самые активные покупатели: ИТ компании Производители товаров Небольшие сети обслуживания CRM Бухгалтерские программы ERP До 200 тыс. долл. October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 9 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО Большие компании Более 1,000 сотрудников «Трудные» покупатели Банки и страховые компании Провайдеры коммуникационных услуг Производители автомобилей и электроники Уже имеют практически все, что им нужно Трудно расстаются с устаревшим софтом Проводят жесткие тендеры Миллион(ы) долларов October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 10 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО Гос. и общественные организации Независимо от количества сотрудников «Непредсказуемые» покупатели Министерства Муниципальные службы Некоммерческие организации Покупают когда нужно «освоить» средства Тендеры проводятся не специалистами, а бюрократами Бюджеты варьируют в широких пределах October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 11 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО Образовательные организации Университеты, колледжи и т.д. «Несамостоятельные» покупатели Скромные бюджеты Неравномерное появление свободных средств Обычно, до 100 тыс. долл. October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 12 Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО Не-конечные пользователи Независимо от количества сотрудников Покупают и включают в свои продукты Разработчики ПО Разработчики программно-управляемых устройств Продукты других разработчиков Кодировочные услуги (аутсорсинг) Цены варьируют в широких пределах October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 13 Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад Общие тенденции Экономический кризис повлиял сравнительно слабо Характер рынка ПО меняется, но по отличным от развитого Запада законам Потребители Количество растет, поскольку предприятия компьютеризуются Софт покупать еще не привыкли и не умеют Разработчики практически отсутствуют October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 14 Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад Потребители ПО Компании с местным капиталом Компании с иностранным капиталом Государственные, общественные и образовательные организации October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 15 Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад > Потребители ПО Компании с местным капиталом Независимо от количества сотрудников: Сервисы и мелкие сервисные сети Мелкотоварное производство Мелкие добывающие компании Сельскохозяйственные предприятия Хотят выдержать конкуренцию или выгодно продаться Нуждаются в управленческом ПО Цена очень важна – до 20 тыс. долл. October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 16 Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад > Потребители ПО Компании с иностранным капиталом Независимо от количества сотрудников: Интенсивно компьтеризуются Управленческое ПО CRM, Sales системы Повышают производительность труда Сервисные сети Добывающие и перерабатывающие компании Банки Провайдеры коммуникационных услуг Средства производства Средства коммуникации Цена очень важна – сотни тысяч долларов October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 17 Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад > Потребители ПО Гос. и образовательные организации Некоммерческие организации: Министерства Муниципальные службы Университеты и колледжи Продавать законными путями практически невозможно: Очень скромные бюджеты Развитая коррупция October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 18 Запад – спрос на ПО Выводы Спрос на ПО на Западе по-прежнему высок На развитом Западе: Индивидуумы Средние компании Не-конечные пользователи На развивающемся Западе – компании с иностранным капиталом October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 19 В презентации Россия – предложение ПО Запад – спрос на ПО Россия – предложение ПО Аутсорсинг Коробочные продукты Предлагаемый угол атаки October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 20 Россия – предложение ПО > Аутсорсинг Виды аутсорсинга Системы «под ключ» «Кусочная» кодировка Условности разграничения «Под ключ» / «по кусочкам» «Под ключ» / собственный продукт October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 21 Россия – предложение ПО > Аутсорсинг Системы «под ключ» Распостранены в России Слабо распостраняются на развитом Западе Начали распостраняться на развивающемся Западе October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 22 Россия – предложение ПО > Аутсорсинг Кодировка – «За» «Это нас кормит» «Это мы хорошо умеем» October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 23 Россия – предложение ПО > Аутсорсинг Кодировка – «Против-1» Цифры по России: Контекст: 2002 год – 350 млн. долл. (вдвое больше, чем в 2001 году) Прогноз на 2003 год – 425 млн. долл. Прогноз на 2003 год в Индии – 7.3-10.3 млрд. долл., скорость прироста – 30% в год Прогноз на 2003 год в Китае – 2.5 млрд. долл., на 2005 год – 5 млрд. долл. Выводы: Экспорт аутсорсинга в России – менее 3% от мирового Скорость его прироста падает (2001/2002 – 100%, 2002/2003 – 21.4%) Соответственно, процент его от общемирового падает October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 24 Россия – предложение ПО > Аутсорсинг Кодировка – «Против-2» Аутсорсинг – кабальный труд, плодами которого пользуетесь не вы, а ваши заказчики Каждый ваш аутсорсинговый проект укрепляет на рынке не вашу позицию, а позицию ваших потенциальных конкурентов Венчурные капиталы не вкладывают в аутсорсинговые компании October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 25 Россия – предложение ПО > Аутсорсинг Кодировка – Выводы Конкурировать с Индией за кусок хлеба? Или конкурировать с Америкой за кусок рынка? Выбирайте... October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 26 Россия – предложение ПО > Коробочные продукты Виды коробочных продуктов «Малый» софт Индивидуального пользования «Шаровары» «Большой» софт Корпоративный Узко-специальный October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 27 Россия – предложение ПО > Коробочные продукты Малый софт – определение жанра Не «shareware» – 10-50 долл. за копию Индивидуального пользования Продается через Интернет Распостраняется с помощью регистраторов Не требует имплементации и поддержки October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 28 Россия – предложение ПО > Коробочные продукты Малый софт – цифры и выводы Цифры: Digital River – оборот в 2003 году 1 млрд. долл. 10% оборота – за счет софта, произведенного в России Выводы: Экспорт малого софта из России 100-200 млн. долл. в год Доля России в мире – около 10% (а не 3%, как в аутсорсинге) Направление перспективно для России О путях захвата большей части рынка – в следующей презентации October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 29 Россия – предложение ПО > Коробочные продукты Большой софт – определение жанра Категории: Корпоративного пользования (100-500 долл. за пользователя) Узко-специального назначения (300-3,000 долл. за пользователя) Для не-конечного пользователя Требует имплементации и поддержки October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 30 Россия – предложение ПО > Коробочные продукты Большой софт – цифры и выводы В мире: В России: Продажи – около 150 млрд. долл. в 2002 году Показатель падает, но не катастрофически – на 2-5% в год Полной статистики нет Судя по объявленным доходам крупных компаний – 0.5-1 млрд. долл. в год По «экспортному» ПО статистики мало Похоже, что в России продается больше, чем на Западе Выводы: Самое процветающее направление Самое перспективное направление October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 31 В презентации Предлагаемый угол атаки Запад – спрос на ПО Россия – предложение ПО Предлагаемый угол атаки Коробочные продукты для Запада в целом Системы «под ключ» для развивающегося Запада October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 32 Предлагаемый угол атаки > Запад в целом Коробочный софт Отвечает потребностям и «моде» западного рынка Рынок по-прежнему необъятен Российские продукты не уступают западным во многих областях Цены российских продуктов ниже в 1.5-10 раз Слабое влияние «нестыковки менталитетов» October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 33 Предлагаемый угол атаки > Развивающийся Запад Системы «под ключ» Должны быть дешевле западных коробочных продуктов Любой коробочный продукт внедряется со скоростью системы «под ключ» October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 34 Заключение Потенциал российского ПО на Западе Запад – спрос на ПО Россия – предложение ПО Предлагаемый угол атаки October 2003 Copyright 2003 QL Contracting 35